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浅析我国超市价格策略的制定步骤[摘要] 随着中国超市行业的发展，各超市间的竞争日益激烈，为了赢得竞争优势，几乎所有超市都采用了价格竞争这一手段。但如何在价格竞争中保持企业的获利能力，维持其生存和发展是目前所有超市都面对的一个重要问题。要解决这一问题就要求各超市制定出适合自身的价格策略，而价格策略的制定是一个复杂的过程，在本文中，会做出简单而系统的介绍。[关键词]价格竞争 消费者需求 需求价格弹性一、超市的概念及基本特征 超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场。在我国，超级市场被引入始于1978年，当时称作自选商场，1983年1月3日，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人，20多年后的今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分。眼下随着网络的普及和电子商务的发展，人们将现实中的超市模式运用到产品在网络上的销售，出现了网络商城和网络超市，虽然存在不足之处，但越来越得到认可和普及。超市从出现到现在已经经历了八十多年的发展历程，从世界范围内看，超市在部分发达国家已经进人了成熟期，而在许多发展中国家则处于成长期。中国的超市最早出现于1990年。经过十几年的发展，中国超市业进人了迅速发展阶段。超级市场的特点主要表现在： ①超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务，可以随意挑选。 ②超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。 ③超级市场内的商品品种齐全，挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。[ http://baike.baidu.com/view/5278.htm参考文献：（1）巴里·伯曼，乔尔·R·埃文斯：零售管理，北京，中国人民大学出版社，2003：121-132（2）姚昆遗，邹炜：超市经营管理实务，沈阳，辽宁科学技术出版社，2004：71-78 （3）李春刚，沈连婕：不同超市的价格模式与消费者的购买模型，淮海工学院学报 (自然科学版 )，2004(4)：79（4）陈仲常，蒲艳萍：经济学理论与实践，重庆，重庆大学出版社，2002：35—39（5）朱文：超市定价的经济学分析，云南财贸学院学报，2004，(1)：25-27（6）葛志琼：连锁超市的几种定价技巧，连锁超市2002，(9)：20-21（7）刘晓霞，刘剑等：《消费心理学》，清华大学出版社，2010.3]二、制定价格策略的步骤 超市的定价是否得当，直接关系到超市的经济利益，所以，超市的定价是什么重要的。定价的具体步骤如下：1、确定超市经营目标2、目标市场划分3、找出消费者心目中的价格带4、分析消费者需求5、确定真实成本6、探访竞争者的价格7、选择定价方法8、确定价格实施定价策略。详细情形如下： 1、确定超市经营目标。不同的超市有不同的经营目标，从大体上可以把这些经营目标分为扩大市场占有率和实现利润最大化。超市的定价策略与其经营目标是相结合的，对经营目标定位的不同会影响一种商品定价的高低。如果超市的经营目标是扩大市场占有率，那么在引进一种新的商品后，超市会采取低价手段，对其制定相对较低的价格以迅速占领市场；如超市以实现利润最大化为目标，则会采用高价手段对这一商品制定较高价格。 从实际来看，当前我国的大部分超市是将这两种目标相结合作为自己的经营目标。这些超市把其经营的各种商品从大体上分为两类：一类通过制定相对较低的价格来吸引广大消费者从而扩大市场占有率，一类则通过制定高价来实现超市的利润。 2、目标市场划分。超市通常会根据自己的经营目标对市场进行细分，确定其目标市场包括哪些类型的顾客。按照对价格的敏感度，一般将顾客划分为以下几类： 节约型顾客：认为相互竞争的超市之间价格区别不大，因此他们挑选商品一般以价格低为出发点。如沃尔玛和家乐福，就是以略低的价格吸引节约型顾客。 品种导向性顾客：他们挑选所需商品大类中品种最为齐全的超市商，并寻求合理的价格。 个性化顾客：他们在舒适的地方购物，与超市工作人员以及超市本身有密切的个人关系。这类购物者愿意支付比平均价格略高的价钱。这类消费者侧重于在购物过程中所享受的待遇。例如伊藤洋华堂，其服务态度就是其他超市所不能及的，因此，伊藤洋华堂的商品定价比其他超市略高，但是并不影响他的营运，每天依然人头攒动。 地位导向性顾客：认为竞争的超市之间差异很大，他们对品牌地顾客服务比对价格更感兴趣。便利导向性顾客：他们仅在必需时购物，他们需要在交通方便，营业时间长的超市或者按购物清单购物，他们能够接受较高的价格。中国的大部分超市都以节约型顾客和品种导向性顾客作为目标群体。 3、测算出消费者心目中的价格带。是指调查并测算该商品价格定在多少到多少的价格上能够被消费者接受。所谓价格带就是由商品群的最高价格和最低价格形成的一个区间目的是为了便于顾客对同一商品群的不同具体商品的价格进行选择。
