全文字数:7421
引言 中国市场正处于计划经济向市场经济过渡的转型时期，市场状况是极其复杂的，经销商群体担当着特殊的职责成为主导商业流通的关键环节，但同时又由于他们自身的一些特性，而造成了很多的问题，给生产商和终端都带来了较大的麻烦。 经销商有着自己独特的组织形式、赢利模式和价值观。更由于经销商与生产商之间特殊的关系，即不是上下级的管理，也不是合作伙伴关系，所以生产商管理经销商就有一种先天的不足。他们之间是基于利益均衡的一种博弈。 如何对经销商产生的问题，提出生产商对经销商管理的解决策略，促使生产商与经销商由交易型向伙伴型关系转变，追求双赢的目标,这是所有职场人士都必须考虑的问题. 生产商会注重于企业的生产,发展,壮大,因此利润是他们追求的目标,而利润的产生来自于多个方面,因此,他们就会想尽方法来保证利润,但同时生产商对经销商的管控力度则是他们利润的最根本点. 生产商一般都会在支持他们的经销商成为行业中的佼佼者，经销商提供了出色的，注重成本效益的、高效的服务，以保证生产商的产品在所有的销售渠道中最广泛地得以经销，并最终赢得消费者的满意。生产商支持他们的经销商建立和不断完善其基础设施、系统工程和人力资源，进而更加广泛的拓展商机。生产商不断的创新并采纳最佳的操作流程，提高经销商的发展能力去发展长期和优良的客户关系。 在工作中的互动，是基于真正的生产商和经销商的合作伙伴关系，有透明度，分享有关财务信息及双赢的原则，促进不断进步和持续的发展。
论经销商与生产商的关系
[摘 要] 在市场经济活动中，经销商与生产商都承担着不同的职能，谁也代替不了谁。厂家与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲突无时不有，博弈无处不在。但是二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢。[关键词] 市场经济、经销商、生产商、矛盾、统一、利益。
第一节 经销商与生产商的概述
