苏州凯莱大酒店市场策划

苏州凯莱大酒店市场策划

市场营销状况
1.凯莱大酒店的概况
 苏州凯莱大酒店，97年4月开业,标间面积为30平米,楼高7层，是四星级商务酒店，座落于市中心，临近新加坡工业园区，与苏州高新技术开发区也只有20分钟的路程，距虹桥机场1.5小时，车站2分钟车程。而与苏州的购物中心——人民路及夜市观前街也只是咫尺之遥。各类套间的主要区别：面积的大小和设施的档次。酒店　餐饮以粤菜为主，有健身房，迷你高尔夫球等娱乐设施。有可容纳200人的会议室。酒店共有客房300间，每间客房都装有国际信息网络、电子信箱及四种语音留言信箱，无论观光购物还是商务旅行，凯莱都是不错的选择。
   凯莱集团先在北京建立根据地，并以它为先锋，在沿海岸线的重点城市如：大连、青岛等地建立酒店；继而向内陆城市推进，如：哈尔滨、沈阳等；在中国南部地区长江沿江城市，如南昌、苏州等地开设酒店，而且更在中国旅游盛地海南省三亚市投资建立五星和三星两家度假酒店。
2.凯莱大酒店近几年的销售状况
2005年市场分类销售收入
市场分类  YEAR ENDED 年终
MARKET SEGMENT 房晚数 出租率  平均房价   收入
 R/N Occ %  Avg. Rate  Revenue
  礼貌性折扣价 Courtesy Rate 113 0.1% 1,122.03 126,789.00
  特殊公司 Corporate Special 2727 2.6% 646.87 1,764,004.89
  A类公司 Corporate A 12464 11.9% 527.25 6,571,617.99
  B类公司 Corporate B 14325 13.7% 575.24 8,240,330.64
  中粮集团 Owning Company 10834 10.4% 584.75 6,335,193.00
 订房中心散客 Booking Center FIT 1139 1.1% 582.81 663,819.50
 酒店包价 Hotel Package 3797 3.6% 612.48 2,325,578.30
 其他包价 Other Package 4344 4.2% 688.67 2,991,591.14
 同业优惠价 Hospitality Indus. Rate 5380 5.2% 659.82 3,549,836.40
 凯莱员工价 Staff Rate 1 0.0% 400.00 400.00
 日租 Day Use Rate 2 0.0% 135.00 270.00
  公司会议团 Corporate Meeting Group 55126 52.8% 592.33 32,652,723.36
  会议、协会团体 Conv./Assoc. Group 5735 5.5% 555.75 3,187,234.00
  其他团队 Group Others 3294 3.2% 432.26 1,423,876.70
  长住客 Long Staying 9029 8.7% 510.70 4,611,110.70
  出租办公室 Office Units 15355 14.7% 507.20 7,787,995.00
已售出房合计 Total Revenue Rooms / ARR 15355 14.7% 507.20 7,787,995.00
    免费房 Complimentary 79510 76.2% 566.62 45,051,829.06

3.凯莱大酒店面临的市场状况
 苏州凯莱大酒店在苏州已有十余年的悠久历史了,在苏州也可算是知名的酒店.但是面对竞争激烈的现代市场光依靠老牌子也不可能获得长久的利益,而且凯莱同时要面对同行之间的激烈竞争,如雅戈尔富宫大酒店,新城花园酒店,竹辉饭店,胥城大酒店,雅都大酒店等都是凯莱的主要竞争对手.面对新老对手,凯莱需要更好的改进自己才能获得自己的立足之地.
4.竞争对手状况
 
雅戈尔富宫大酒店 新城花园酒店 竹辉饭店
　 　 　
201间客房 183间客房 356间客房
房型众多 享有独厚的SND客户资源，由于曾经隶属于SND管委会所以有良好的政府关系 宽敞的停车场
地理位置优越, 地处苏州市中心白金地段。 酒店比邻新区商业街 与政府和旅游局长期良好的合作关系
针对商务客户价格非常灵活 宽带免费上网。 宽带免费上网
餐饮产品定位非常细化更加与市场需求匹配，2个中餐厅，顶上泰国鱼翅有泰籍厨师主理，18个包间，餐厅出品较好,知名度较高，西湖餐厅有12个包间，杭邦菜有特色，价格相对便宜；餐厅及酒吧均不收服务费；停车方便，酒店及附近有较大的停车场；有属于酒店的食品加工厂，设备设施先进，自动化生产流水线。  餐饮具有良好的市场口碑；独立宴会厅512平米和众多功能厅；2个中餐厅，其中一个为川菜食街，另一个经营苏、粤菜，有16个包间，咖啡厅面积较大；宴会厅500平米；停车场大，停车方便；与高新区政府关系密切。 去年装修中餐厅, 11个包间，餐厅可选择多，经营苏、浙菜，宴会厅356平米，可以分隔三段；大堂吧有菲律宾乐队，装饰布置有特色；咖啡厅全年促销，买三送一；酒店内外环境较好，有一个较大的店内花园。
娱乐休闲和购物场所配套齐全 　 今年新装修行政楼层
　 　 　
不隶属于知名酒店管理公司 不隶属于知名酒店管理公司 酒店开业时间较长, 设施较为陈旧
较少的客房数量 较少的客房数量 缺乏配套娱乐设施
缺乏海外定房系统 　 长期接待旅行团导致商务客人较反感
无洗衣房 　 　
问题与机会
1.面临的问题
 A酒店开业时间较长,房间家具较为陈旧,在市场竞争中处于明显劣势,为适应市场未来发展需要,进一步提高饭店经营,增强市场竞争力,建议重新考虑投资.
  B由于2004年底政府的换届和04年中中央政府的全面宏观调控，所以使很多项目推迟。同时2005年政府对苏州园区发展的重点在第三产业，而第三产业可以给酒店业带来的有利因素非常少，同时造成我酒店主管以上员工成为市场争夺的对象。在我们对人员进行补充时，而我酒店在薪金方面没有任何优势，如销售人员成为市场的热门。因为人员的短缺导致我们在市场销售和服务方面的下滑。
 C餐饮方面，由于土地资源的日益紧缺，苏州工业园区投资速度减缓，商务宴会和会议的数量大幅度减少；再加上新的竞争对手--如尼盛万丽酒店凭借其地理位置及宴会、会议方面的硬件设施及品牌方面的优势，抢取了本酒店大量的顶级客户，高质量的宴会比去年同期有所下降，在园区的左岸商业街，金鸡湖路商业街，金鸡湖东面先后建成二三十家不同规模的中、西餐厅，特别是规模较大的乐汶堡西餐厅和张生记、顾亭、北门饭店及望湖阁对我们的餐饮收入，尤其是午餐和晚餐的客源分流影响较大。
 
2.发现的市场机会
重点开发周边城市尤其是上海市场的商务散客客源
大力推广酒店的会员卡
推广会议及餐饮方面生意
进一步推进对日本客户吸引
营销目标和方案
1.凯莱营销目标
 在目前的情况之下我们所需要做的就是在维护好原有客户的基础之上，大力开发新的客源，开拓新的市场。面对竞争对手我们要采取更加灵活的价格策略和发挥我们与客户长期以来良好关系的优势。同时根据客户的反馈对我们的产品进行改良，给与员工更多的培训，加强我们在软件方面的优势，以确保我酒店一直以来的市场分额。
2.具体措施
由于酒店开业时间较长, 咖啡亭及大堂吧设施较为陈旧，为适应市场未来发展需要，进一步提高饭店经营，增强市场竞争力，建议重新考虑投资。
对于吸引日本客户的一些具体措施:由于日本客户的作息时间比较晚一些.所以我们可以延长大厅吧和厨房的工作时间以配合客人需要.
主要需要维护原有客户,实行会员卡的优惠措施,以保留老客户的忠诚度.
酒店遗留的问题是缺乏配套的娱乐设施和游泳池，同时停车场面积不足，大门入口处车道狭小。
创特色菜肴以吸引顾客,打造酒店品牌菜肴.
营销策略
1.广告宣传
A．在公交车车身上宣传凯莱大酒店的特色，351平米无柱宴会厅，装修豪华，会议设施完备；船餐厅广东早茶有知名度；咖啡亭出品稳定等等。
B．凯莱地理位置优越, 距离新加坡工业园区近，因此可以进一步加强对新加坡顾客的宣传。到工业园区内发送宣传资料，吸引更多客户。
C．通过中秋节月饼方面做宣传。月饼套盒可以与经常合作有生意往来的公司单位作为发送对象。这样不仅推销了凯莱的特色月饼，同时可以附上凯莱的宣传资料让更多人了解凯莱。