关于百雀羚的营销发展的建议

随着中国经济的快速发展，中国化妆品行业迎来了新的发展机会并成为中国社会主义市场经济的重要组成部分。中国化妆品市场当前发展迅速，外资合资企业疯狂进驻抢占高端化妆品市场，国内化妆品品牌占整个市场的比例相对较低。希望通过对百雀羚营销策略的研究，能为在市场竞争中处于劣势的百雀羚公司和其他国产化妆品公司在如何正确运用营销策略、确定目标市场和主要消费群体等方面提出有价值的参考，能在竞争激烈的化妆品市场上帮助企业扩大市场份额，促进企业发展。对于学习百雀羚的营销发展我有如下几个建议：

一、优化产品策略

百雀羚的定位是“天然不刺激”的草本护肤理念，且先后推出了含有天然草本成分的护理系列产品，因此应该强调的是，百雀羚可以根据这一特色推出符合其定位的产品，也能做到呼应其本身的理念，进而打造属于自身品牌的专属形象，在消费者心中留下深刻的印象。在百雀羚产品重新定位时，不仅需要保持原有消费者，而且要注重开发新的年轻消费者。在明确的市场定位下，百雀羚需要对年轻消费者的消费心理需求进行分析，并通过有效的渠道系统详细地向消费者传达有关产品、品牌信息，吸引消费者的注意。同时，在产品质量和产品包装等方面也要反映出差异，注重产品的研发和设计，提升百雀羚的核心竞争力。基于消费者对百雀羚的潜在印象以及国产老字号的市场价值，以及作为国内护肤品中经典品牌，百雀羚应继续保持其良好的声誉和口碑，坚守传统不是墨守成规，而是融合时尚、与潮流接轨，只有将传统文化与现代美学时尚结合才能赢得更多消费者的青睐。

1.完善产品系列

百雀羚现阶段产品系列看起来有7大系，每个系又细分不同系列，但是究其根本，产品的差异化较小，细化不够完整，产品功能多为保湿补水，功效型产品也并未做主打功能推出宣传，而只是千篇一律的主打了保湿补水，没有针对不同肤质推出相应产品，如干性肌肤可以主打保湿滋养，油性皮肤主打控油锁水，缺乏针对性，也并未针对问题皮肤推出特定产品。因此，百雀羚需要深度细化产品系列，不是一味地推出功效相似的系列，而应强调对应肤质使用对应系列，开发针对祛皱、去黄、淡斑、祛痘、美白、紧致、抗老等肌肤问题的针对性产品，来满足顾客的不同诉求，提高市场竞争力。

2.优化包装策略

百雀羚旗下产品包装多具有中国特色，从瓶身设计到花色选择都充满着浓浓的中国风，正确地使用这些特色，将其加入到包装中，会让产品在市场上脱颖而出，除此以外，还可以进行包装升级，添加一些具有中国特色的山水画、诗词等来丰富包装，使得产品更容易被消费者记住。

百雀羚是国产化妆品行业中的领头人，自然也走在积极保护环境的前沿，因此在包装设计方面，可以采用环保材料进行包装，包装材质可以回收再利用或者能被自然环境快速降解，同时在包装上传递出绿色理念，如印制“保护环境，建议回收空瓶”等字样，体现百雀羚热心公益热心环保的理念，从而树立良好的企业形象。

此外，百雀羚还应当大力打击盗版产品，可以在包装上加制防伪码，通过官网进行验伪，一来保护了消费者和企业的权益，二来通过进入官网查询，会让消费者更为清晰的了解到企业文化，提升企业形象。同时还可以对产品外包装进行专利申请保护，防止抄袭模仿，有效地保障公司的利益，提高产品的辨识度，还可以增加产品的知名度。

二、优化价格策略

要想在化妆品行业中稳步前进，百雀羚就需要改变原有的市场定价，改变消费者的低端消费印象，提高档次，重新定价，升级产品包装，不断提高产品档次，并设置柜台或专卖店，开拓百雀羚产品高端市场。

1.尾数定价策略

尾数定价策略是在定价时灵活运用零头数结尾，例如1.99元、9.9元、198元等。人们大多在看到这种标价时，容易产生信任感，因为他们认为这种零头价格是根据精确计算得出的，购买这样的商品不会吃亏。这一策略适用于百雀羚中端产品。举个例子，标价198元一套的百雀羚护肤礼盒会给人一种不到200元的感觉，实际却只与200元相差2块钱，但给人一种价格很低的感觉，购买产品时会让消费者觉得占到了便宜。这种方式可以大大提高消费者的购买欲望，能对产品的促销起到很大的作用。

2.高价策略

高价策略是在新产品刚开始上市时先把价格定得很高。这样的做法首先会把产品的档次和身价提升上去，其次可以快速实现企业的预定盈利目标，也能为以后降价留下余地。这一策略适用于百雀羚的高端产品。在新产品刚上市时，高昂的价格会满足消费者的虚荣心，帮助百雀羚快速打进高端市场，使得产品的档次提高不少，购买高价产品也会彰显出消费者的身份和地位，满足消费者攀比心理，同时还能使企业快速收回成本，取得比较可观的收入。并且在后续促销活动中略微降价，就能勾起消费者的购买欲望，产生良好的营销效果。

三、优化渠道策略

良好的分销渠道有助于百雀羚为消费者提供更好的产品和服务，并降低因环境不确定性造成的交易成本。因此，为了避免在与经销商合作过程中百雀羚受到危害，百雀羚不仅需要加强与经销商的合作，还需要加强对经销商的管理。优化渠道策略的建议主要有以下几点：

1.积极开设品牌专柜

与过去相比，目前的百雀羚已显示出新的面貌。消费者在商场购买的比例达到49.3%，占整个销售渠道的近一半，因此，百雀羚要格外重视在商场开设专柜的策略。百雀羚可以依靠其雄厚的资产，在大型商场和百货商店设立自己的专卖柜台，并积极开设品牌专营店以扩大市场份额和品牌影响力。基本策略是首先利用繁华地区人群优势来宣传产品，然后从一、二线城市开始推销产品，并以高品质的产品赢得消费者的信任。柜台和品牌专营店的开设也有助于百雀羚向消费者展示其产品，并帮助其进入高端化妆品市场。品牌形象是高端化妆品市场最重要的无形资产，只有通过高品质的产品并赢得这部分消费者的信任，百雀羚才能占领更好的市场。

2.加盟更多的化妆品连锁店

百雀羚不能忽视化妆品连锁店、精品店的作用。现如今，越来越多的年轻消费者会选择在连锁店进行消费而不是普通商超，因为前者更加专业，产品来源也较为可靠，不会出现在化妆品连锁店购买到假货的问题，并且连锁店的销售人员也更为精致、专业，有利于消费者更好的了解产品，不像超市卖场中那般杂乱无序，销售人员也不够专业。因此百雀羚可以多加入化妆品连锁专卖店，除现在已经加入的屈臣氏、娇兰佳人等，还可以加入莎莎、丝芙兰、妍丽等化妆品连锁店，以树立优质的企业形象，扩大品牌影响力，同时增加收益，为百雀羚进军高端市场打下基础。

3.增加线上销售渠道投入

随着网购的兴起与不断发展，网购已成为当前年轻人生活中不可或缺的一部分。在化妆品市场上，线上销售渠道也已经占有了很大份额。与线下销售不同，网络渠道受淡旺季化妆品销售的影响较小，但是及时性很高。因此，百雀羚可以加大对线上销售渠道的投入，最大化线上销售渠道的利益，开展线上促销活动，让消费者以最快的速度享受这些产品，减少中间商环节，同时通过线上开展的各种销售活动，提高百雀羚的销售量。但是值得注意的是，百雀羚应对其线上和线下的渠道实行差异化管理，区别不同渠道的主推产品，避免由于营销渠道不同而产生的同产品、同品牌竞争的问题。可以线上渠道主推百雀羚的上市新品，引发话题讨论，而线下渠道主要销售应季产品，降低库存。