现代产险营销的组织管理与文化建设

现代产险营销的组织管理与文化建设
 财险营销是指财险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。其本质就是“客户至上”，以优质服务赢得客户、换来口碑、占据市场，从而实现公司与客户的长期合作。
 一个成功的产险公司应具备如下三个方面的特征：首先是总监、经理、主任都具有强烈的营销意识；第二是系统运作水平高，基础工作扎实；第三是政通人和，总监、经理、主任在决策上能达成共识，步调一致。可见，营销意识是产险公司经营的第一战略意识。
 中国自加入世界贸易组织以来，保险市场竞争日趋激烈，各家产险公司都在不断尝试拓展多元化的销售模式及销售渠道。我国产险业已开始进入销售模式的转型，由传统计划经济时代的直销模式渐渐转变为以市场为导向的现代营销模式。俗话说得好：“有组织做大业绩，无组织唱独脚戏。”产险公司要取得长足发展，离不开营销，而营销的发展，离不开团队建设与组织管理。目前，尚处于发展初级阶段的产险营销制，在较短时间内经历了高速发展之后，其潜在问题和矛盾逐步显现：经营技术、管理技术等方面与国际同行差距很大，保险的信息化、现代化水平急需改进、提高；管理者对组织过程的控制往往较为有限，而组织的参与者们往往以容易复制的方式来应对这些限制，从而使营销管理者对组织管理往往单纯依靠命令和权力而非合理化的营销制度去完成等等。要解决这些问题和矛盾，促进产险营销制的健康发展，这就给产险营销团队的领导者在如何加强与改进其营销组织的管理、价值定位、用人原则、创新意识等方面都提出了更多、更高、更新的要求。
 一、现代产险营销主管的价值定位
 1、产险营销主管的第一价值定位——“王中王”
 　　产险营销主管自身首先应具备较高的业务能力、综合素质，且具有一种能令下属自然追随的人格魅力，就像《三国》中的刘备；同时，他又是一个信仰公司文化、能够创造群体价值的“王中王”，能够适时造就时势所趋及政策倾斜，为团队及其成员争取应得利益；适时为公司引荐优秀人才，延伸公司及其营销事业的生命线。
 　　2、产险营销主管的第二价值定位——“辅导员”
　　产险营销主管由于自身具备较高的业务能力、行业经验、综合素质，所以，其同时也是一位传道授业解惑的“师者”、“教官”，是一位能够与团队成员以心交心沟通的“政委”、“书记”。放任是一种不负责任的爱，管理才是一种严肃的爱，关怀与协助是营销主管留才生根的最佳办法。
 　　3、产险营销主管的第三价值定位——“指挥官”
　　产险营销主管应多谈业务员所关心的事，帮助其团队成员学会如何赚钱，要让自己及家人能够享受生命、感受幸福，分享荣耀、快乐，从而使每位成员都为能体现自我价值而去努力拼搏。同时，主管不仅是一位下达政令、打响发令枪的上级，更是一位能亲临一线、推动业绩的“指挥官”。
 　　4、产险营销主管的第三价值定位——“管理员”
　　　　产险营销主管应时刻牢记自己的责任、义务，给团队成员树立一种榜样意识，是一
位重视服务、善尽义务的“管理员”。平时，注重各类人才、得力助手的培养，提供机会，倾囊相助，树立标竿，以点带面。积极、认真地完善日常工作中的五大活动管理：考勤管理、教育管理、会报管理、表报管理、活动量管理。
 二、选才、育才、用人的八大原则：
 真心爱才，慧眼识才，深入求才，积极举才，视能用才，大力育才，海量容才，大胆护才。目前人才流动现象是各家产险公司所面临的一个普遍问题。如何培养一个相对稳定的产险营销体制，避免自己培养出来的人成为其他公司猎取的对象，这需要产险公司自上而下的关注、努力，并适时制定总体战略、产品开发、完善基本法考核与激励机制、教育和培训、引导与监管等等。
 三、系统化营销管理：
 　　1、营销管理的含义：即由一个人或更多人协调他人的营销组织活动，以达到任何个人
 单独行动所无法达到的目标。
 2、系统化的营销管理：任何一个营销管理组织的对象都是一个特定的系统，它在更大
的系统内一定与其它系统有着输入与输出的关系，营销管理中心须对管理对象即团队成员进行细致的系统分析，以达到其营销团队管理的优化目标，从而使各项制度具体化、完善化。
四、现代产险营销管理中的领导艺术：身为现代产险营销的主管，应具备“六力”：即
合法力、代表力、威胁力、奖赏力、专家力、榜样力。凡要领导他人者，要先取之，必先予之，用自己的行动使其团队成员产生“四感”：认同感、寻找相同感、改变分歧点、上下结合。
 五、“大格局”的营销管理思维：格局就是远见卓识，要树立战略管理意识，格局越大，保险事业就越大。有大格局思维的营销主管不仅具有远见卓识，还具有一种能容纳百川的胸怀；不只想到“已”，更会想到“别人”，不只想到“受”，更想到“给”，不只想到“目前”，更会想到“将来”。
 今天，在这个竞争日趋激烈的产险市场，拥有一支优秀的营销团队，就拥有了核心竞争力，而营销组织的管理与营销文化的培育、建设息息相关。一家公司、一个营销团队，要想提高团队成员的绩效，在其经营的团队中创建和培育一种正确的积极向上的文化至关重要。我认为产险营销文化建设应从以下四个方面入手：学习、创新、执行、感恩、监管。
 一、学习文化：
 保险经营的本质是人才经营，人才经营的关键是培训经营。营销文化与销售技巧是代理人培训中同等重要的内容。销售技巧的培训主要涵盖职业道德、营销理念、团队精神塑造等内容；营销文化则倡导的是价值观与非书面的规则，提高职业道德水平，自觉改变个人行为方式以适应营销团队发展的需要。通过培训，帮助营销员建立起强烈的归属感和荣誉感，培养爱岗敬业的责任心与事业心，增强团队的合作意识和组织纪律性。受过良好培训的营销员可以建立、改善和保持公司与客户之间的和谐关系，提高公司美誉度。并确保营销文化得到普遍认同。
 1.学习的目的：唤起行动力！
 2.学习的观念：倒空自己、大量吸收、探讨交流并创造再学习的需要。
 3.学习的态度：全身心投入、全力以赴、主动积极、创造未来。
 4.学习的认知：“讲”、“听”、“想”、“做”。
 5. 学习的境界：永无止境。
 二、创新文化
 创新是个体根据一定目的和任务，运用一切已知的条件，产生出新颖、有价值的成果（精神的、社会的、物质的）的认知和行为活动。
 营销创新乃是所有保险公司的生命，是一种流淌在企业内部、带有氧气的新鲜血液。我认为，产险营销创新应包括营销组织制度的创新、营销管理创新、渠道创新、职场创新及宣传、广告促销策划的创新等等。
 1、产险营销组织和制度创新
 　　（1）、以营销组织结构为重点的变革和创新，如按照人力及业绩重新划分或合并部门，
 实行阶段性重组，进行流程改造，改动岗位及岗位职责，以调整管理幅度。
 　　（2）、以人为重点的变革和创新，即改变员工的观念和态度，知识的变革、态度的变革、
 个人行为乃至整个群体行为的变革。
 　　（3）、发展才是硬道理。以基础管理为根本的组织要在发展，就必须要突出结构调整（人
 力、组织、险种），深化组织发展（基本法的精髓），深化基础管理（周目标管理），以提升
 服务品质。
 　　2、产险营销的管理创新
 产险营销的创新管理不同于守旧型产险营销管理。他把创新体放置于目前的管理过程中，而且需求整个组织和成员都是创新型的，即由单项创新到综合创新（全方位创新），个人创新转向群体创新。
 　　3、产险营销渠道的创新：伴随着中国保险市场的变化而谋变，产险或销在沉积中蕴蓄
 喷发之势。产险营销由传统粗放型向现代集约型蜕变的过程不是简单的对寿险营销的模仿，
 它的攻守进退全仰仗于前瞻性的战略思维，而目前各类渠道中介业务的大力发展已成为产险
 营销市场的一大亮色。
 　　4、产险营销职场的创新：营销职场的建设就充分体现团队文化内涵，通常职场的布置
 要有营销团队各部或组的业绩进度表和排名表、展业明星榜、业务竞赛活动宣传画；体现营
 销文化理念的各种名言警句和图片，以及展示代理人才艺的作品栏和团队生活的照片栏等内
 容，通过这些鲜明生动直接的文化载体，激发业务员的斗志，振奋精神、鼓舞人心、凝聚团
 队、教诲训导，使代理人时时刻刻地感受到团队浓厚的文化氛围。
 　　最后，加强创新方面的训练，不断提升创新技能。因为，创新能力并不是天生的，在
 非常大程度上取决于后天的学习和训练。
 　　三、执行文化
 一个成功的保险企业的组织管理当中，每一个系统的有效运做，靠的就是标准的流程；而一个成功的产险营销组织每天要做的就是把正确的流程简单、重复并坚持地执行下去；不作普遍性的号召，而要作具体的要求，落实在具体的应用中必须：目标明确、计划简单、执行彻底、追踪及时。
 明确目标、制定计划：学习培训能否转换成能力，付诸实践去执行，是决定成功与否的关键，因此，是否唤起行动是检验一次培训或会议是否成功的唯一标准。高效的执行文化是一个人或一个企业成功的基石。
 下达指示、接受指示：是执行文化中的两个重要环节，也是管理中最为普遍的沟通现象。在部门工作的实际管理中，主管在何时采用何种沟通方式发布指令，因下属而异。对于悟性强的下属可以采取“启发暗示式”来进行引导；对于态度好的下属可以通过“相互商量式”来协商完成；而对于被动型的部下则可以采取“直接指示式”，确保自己的指令得以顺利执行。通常，在不清楚某位下属到底适用哪种沟通方式时，主管可以先从“启发暗示式”开始尝试。如果双方把握不好，就会耽误工作，甚至相互怀疑对方，导致上下级的关系变得紧张。作为管理者有必要修炼好这个最基本的沟通技能，并教育部下如何有效接受并执行。
 及时跟踪、严格督导：产险营销的管理不是“海鸥式”管理，而是一种过程管理，需要对目标任务的完成情况进行及时跟踪、严格的督导。产险营销的过程管理就需要对不同阶段的目标进行跟踪，以唤起行动，增长才智。
 总结经验、强化执行：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手，善于沙里淘金，提炼出可供同仁学习的普遍规律，并通过开展各类不同主题的业务竞赛，积极倡导产险营销执行文化，进而营造一种奋发向上、努力拼搏的文化氛围，来激发营销员的展业热情和百折不挠的斗志。并用优秀营销员的先进事迹来激励、教育、引导广大营销员，实际上是对产险营销文化的进一步肯定和强化。当营销团队成员都在学习模仿这些榜样时，他们也是在自觉或不自学地学习、理解和接受此种营销文化，从而使执行文化发挥其应有的强大影响力。通过坚忍不拔的努力，看似微小的改善必然汇聚成巨大的变革。
 四、团队精神与感恩文化：
 团队精神：所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现，是保险企业的核心竞争力。任何组织群体都需要一种凝聚力，尤其是保险金融企业，团队精神就是这种凝聚力的集中体现。
 团队精神的核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。任何一家产险公司，如果没有良好的管理、良好的从业心态及奉献精神，该企业就不会有团队精神。团队精神是现代产险公司组织文化的一部分，它的有效溶入和渗透对现代产险公司企业文化的助推无疑是一剂良药。
 感恩文化：感恩是一种美德，是一种素质，它不是简单的报恩，而是一种责任、自立、自尊和追求一种阳光人生的精神境界！其对于个人是感恩心态，对于企业或社会就是感恩文化。
 感恩文化是现代产险公司组织文化发展的重要基石，是营销伦理的核心，是团队建设的保证。它可以让人保持一种平和的心态，团结合作，相互关爱，这与我们所倡导的建设和谐、持续健康发展的团队的主题非常吻合。在团队中营造感恩文化，必然会赢得团队的持久、稳健发展。因此，积极致力于在员工内部倡导、弘扬感恩文化、珍惜文化，着力打造健康、持久、向上的营销团队是现代产险公司文化建设的重要内容与方向。
 五、监管文化
 随着保险经营环境的日趋复杂及竞争的日益加剧，只有具备完善的风险管理和控制体系，才能妥善应对各类意外事件的冲击，减少不必要的波动。美国“次贷”危机就说明了风险管理的重要性。现代产险公司要想在激烈的市场竞争中取胜，就必须提高对风险管理认识的高度和深度，不仅要尽可能地完善自己当前已有的合规监管体系，还应该使这一体系反应更灵活、覆盖更全面。在营销团队中建立一整套完善的目标追踪与管理机制、竞争激励与奖罚机制，针对不同业务的特殊性制定好相应的监管规则，并随时跟踪和分析新业务市场出现的问题，及时采取相应的调整措施加以解决，才不会累积形成系统风险，从而确保营销团队的健康发展，并有助于把产险营销的文化建设进一步推向深入。
 时下，随着经济严冬的一步步逼来， 基金、投资银行、商业银行等都受到强烈的冲击。作为金融服务业的三驾马车之一，保险业自然不能独善其身，这对于中国保险业而言无疑是一次巨大的考验，中国保险业将面临一次行业内的“洗牌”，包括中外资保险的划分、保险机构的排名等都可能发生改变。当然，任何挑战同时也是机遇，尤其是对市场的领先者、行业的领跑者，可能也是一次价值发现和兼并的良机。经济危机袭来，产险营销正在由看谁跑得快，转变为看谁活得长，如何有效、持续地占据产险营销市场份额，下一步就要看产险公司的睿智和坚强了。 
[摘要］：我国产险业已开始进入销售模式的转型，由传统计划经济时代的直销模式渐渐转变为以市场为导向的现代营销模式。产险公司要取得长足发展，离不开营销，而营销的发展，离不开团队建设与组织管理。这就给产险营销团队的领导者在如何加强与改进其营销组织的管理及文化建设方面提出了更高、更新的要求。
[关键词］：现代产险营销   组织管理  文化建设
参考资料： 《团队精神》http://www.bjhope.cn/product.asp?id=721 作者：殷源