中国汽车制造业竞争战略浅析

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一、引言
    中国的汽车工业正处在一个关键的发展时期，经过多年的重点建设，我国已形成年产销量160多万辆的产业规模，可以说已经具备了初步的竞争基础。但在目前已经形成的七家主要汽车工业集团中，各集团的生产规模只有10～20万辆，且大多以载货汽车为主。1998年全年的轿车产销量才50多万辆，根本不能形成规模经济。如何在严峻的形势下建立起中国汽车工业的竞争优势？历史上曾成功建立起竞争优势的美日营销战略能否继续在中国得到运用？本文对此进行了一系列探讨，并提出了中国汽车工业加速融入世界汽车工业体系，提高中国汽车企业在世界汽车工业体系中的地位等若干建议。
二、企业竞争战略的基础理论
迈克尔·波特认为三种能够带来成功机会的基本竞争战略：即成本领先战略（cost leadership strategy）、差别化战略（differentiation strategy）、集中化战略（focus strategy）。在这三种基本竞争战略中，成本领先战略是构建竞争优势的基础。成本领先战略是指企业通过降低成本，在研究开发、生产、销售、服务、广告等领域，使企业的总成本低于竞争对手的成本，甚至达到全行业最低，以构建竞争优势的战略。
1.成本领先战略
（1）成本领先战略含义及理论依据
成本领先战略是建立在规模效益和经济效益的理论基础之上的。首先是规模效益。当生产规模不断扩大时，单位产品的生产成本就会随之不断降低，从而使企业获得由规模扩大而带来的效益。其次是经验效益。随着生产数量的增加，人们的生产与管理的技术与经验水平不断提高，从而降低单位产品的成本，为企业带来效益。
（2）成本领先战略不同于差别化战略和集中化战略
许多人将成本领先战略等同于差别化战略。其实不然，差别化战略是企业创造独一无二且有价值的产品和服务来满足顾客的需求，避开激烈的价格竞争。但它们有一个共同点，就是企业无论采取这两种战略的任何一种，都要求能够为顾客创造价值，同时为企业获得超额回报。集中化战略是企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，选定一个特定目标市场提供产品和服务，以建立企业的竞争优势及市场地位。与成本领先战略和差异化战略不同的是，集中化战略不是面向整个产业，而是围绕产业中的一个特定的目标开展经营和服务。采用集中化战略的逻辑依据是：企业能比竞争对手更有效地为狭隘顾客群体服务，即企业可以通过成本领先或差异化战略更好地满足其特定目标的需要。从总体市场看，也许集中化战略并未取得成本领先和差异化优势，但它确实在较窄的市场范围内取得了上述一种或两种优势地位。迈克尔·波特认为，这三种战略是每一个企业必须明确的，因为徘徊其间的企业处于极其糟糕的战略地位，几乎注定是低利润的。所以企业必须做出一种根本性战略决策。
（3）实施成本领先战略是构建竞争优势的基础
实行成本领先战略企业的优势是显而易见的。由于企业的成本低于同行业中的其他企业，所以产品在以行业平均价格进行销售时，企业取得的利润就高于同行业的平均水平，这一优势在行业内进行削价竞争时尤其明显，由于销售价格的降低，其它企业的盈利降低，这时低成本的企业还存在盈利空间，其低成本的地位即转为高效益。另外，如果企业的产品销售保持是在行业的平均盈利率，那么企业的产品的市场的表现则是更低的销售价格，这无形中能够增加产品的竞争力，所以成本领先战略是企业最普遍最通用的竞争战略之一。
低成本可以有效防御竞争对手的进攻。因为竞争对手无法在价格上与成本领先者进行比拼。但是竞争对手不会放弃，他们会采取差异化战略与成本领先者进行较量。因此，成本领先者要时刻注意捕捉市场信息，制定有效的防御体系，丰富战略结构，巩固成本领先战略的市场地位。我国家电零售商就是成本领先战略应用的典范。面对竞争对手和地方家电零售企业的竞争，国美、苏宁等家电零售巨头，在继续巩固其成本优势的同时，不断加强其服务体系的建设，其送货、安装、维修等服务及时有效，形成其他中小家电零售商无法追逐的销售服务系统，从而大大提升了企业的竞争力，这种差异化战略的有效应用，逐渐巩固并扩大其成本领先优势。
强有力的购买者可能迫使成本领先者降低价格，但因其价格的下降幅度不可能低于行业内第二成本领先者。原因有二：一是如果其降价幅度低于行业内第二成本领先者，那么，顾客将被大量地吸引到第一成本领先者那里，并使其进一步巩固其成本领先优势，也可能造成第二成本领先者退出市场，这对顾客是极为不利的；二是如果这种情况发生的话，购买者将不得不付出更高的价格获得其所需的产品，任何购买者都不期望自己只有一种选择。因此，顾客的讨价还价能力对成本领先战略的影响不大。
强有力的成本领先者还可以迫使供应商维持原价格。相对于成本较高者，企业应用成本领先战略可以有效地消耗供应商价格上的上调。因为成本领先战略使企业可以比其他竞争对手赚到更多的毛利。
成本领先者对于潜在进入者足以对其构成进入壁垒。新进入者由于受到技术、管理、经验等诸多方面的限制，无法达到足够低的成本和效率，也就无法有效地与成本领先者进行竞争。企业应用成本领先战略，在遇到市场竞争时，就会以较低的利润水平进行产品销售，这样对新进入者的冲击是毁灭性的。这样的成本领先者往往把“较低的毛利率和较高的周转率作为成功的秘诀。”
通过上述分析，可以看出，成本领先战略适应广、见效快，具有其他竞争策略无法比拟的优势，是企业构建竞争战略的基础。
（4）如何在市场竞争中运用成本领先战略
企业基本上了解了与竞争对手的成本差异，要想获得成本优势通常有两种主要方法，一种是在企业价值创造的每一个环节上实行有力的成本控制手段；另一种是重新构建新的成本更低的价值链。不管采用哪种方法实现成本领先战略，都离不开下面几点措施。
1、实现产品大批量生产——这是最重要的途径。生产产量越大，单位平均成本越低。同时随着规模的扩大，有形成本会降低，无形成本也会降低。因而产品大批量生产是实现成本领先最重要的途径。目前我国汽车行业在成本上比不过日本、韩国，与规模有很大关系。比如说一汽与丰田同为15万职工，一汽的产量是40万量，而丰田则是500万量，规模差距决定了成本的差距。
2、做好供应商营销，搞好协调与配合，以降低成本和分摊成本。供应商营销，也就是与上游供应商（如原材料、能源、零配件等）建立起长期稳定的亲密合作关系，以便获得廉价、稳定的上游资源，并能影响和控制供应商，对竞争对手建立起资源性壁垒。要获得廉价的上游资源，规模生产带来的规模采购无疑会削弱供应商的讨价能力。同时建立采购比价系统，增大采购透明度，以及库存及采购的计算机模型化管理则可从内部管理环节降低采购成本。
3、塑造企业成本文化，实现成本的有效控制。追求成本领先的企业应着力塑造一种注重细节，精打细算，讲究节俭，严格管理，以成本为中心的企业文化。不但要抓外部成本，也要抓内部成本；不但要把握好战略性成本，也要控制好作业成本；不但要注重短期成本，更要注重长期成本。要使“降低成本”成为企业文化的核心，一切行动和措施都应体现这个核心，这种企业成本文化得到了员工的高度认同。因此，培植企业成本文化尤其重要，可以有效的实现成本控制。
4、加强生产技术创新，实现生产设备的现代化。“创新”是一条永远不变的市场竞争法则。技术革新和革命，生产设备的现代化，会大幅度降低成本。如福特汽车企业通过传送带实现了流水生产方式而大幅度降低了汽车生产成本，进而实现了让汽车进入千家万户的梦想。
5、充分利用领先优势，选准时机，打好“价格战”。发动价格战的一定是具有成本领先优势的企业，当和竞争对手同样的价格时，成本较低的企业可以获得较高的利润率，但是那并不代表它可以获得绝对较高的利润量，因为它的市场份额不一定比对手大，还可能不如对手。要真正超过竞争对手，“价格战”的确是一把开拓市场的利器。但是“价格战”也不是随随便便成功的,打价格战也要选准时机，衡量自己的产品能否适合价格战，还要考虑价格战会对自己企业产生什么影响
中国的企业家需要把目光放在年产轿车100万辆这一宏伟目标上。唯有如此，规模经济性和学习曲线效应才能发挥出最大效用，轿车的成本才有望大幅下降，中国的汽车工业也才会有竞争力。100万辆的目标虽然已经确定，但是，如何实现呢？没有需求怎么办？目前我国一年的轿车总需求量才不过50～60万辆呀！
首先，大幅度降低价格以创造新的需求——这个过程是亏损的，因为产量少使得成本较高，销售价格低于此时的生产成本；其次，当需求增加后再增加产量以降低成本——这个过程才是赢利的。如此循环下去，大批量生产体制自然就建立起来了。其实，这也是丰田汽车公司60年代大规模扩张时期的作法。
下面让我们推算一下这种战略是否具有可行性。因为缺乏中国汽车短期需求的收入弹性和价格弹性的具体数据，我们先从美国的有关数据开始：
美国汽车短期需求的收入弹性为3.00，价格弹性为－0.93（〖美〗平狄克/鲁宾费尔德《微观经济学》（第3版），中国人民大学出版社 1997，P31：“汽车和汽油的需求”）。假设美国人民平均收入增长7％，美国汽车价格平均降低30％，汽车需求将增长：3.00 * 7% + 0.93 * 30% = 48.9%
这将是一个很大比例的增长。如果这种情况发生，以美国1500万辆汽车的市场容量计算，其需求量将迅速增加约750万辆。当然这是纯粹的假设。
美国汽车的收入弹性较大，这是美国人民的消费习惯造成的。考虑到中国经济的发展阶段，以及中国人民在购买住房、子女教育、养老保障等方面的储蓄习惯，中国汽车的收入弹性比美国远远要低，这里我们假设为美国的三分之一，即1.00。但在现阶段的中国，汽车作为高档消费品是身份和地位的象征，因而其价格弹性将比美国要大得多，这里我们假设为美国的二倍，即－1.86。这样，假设中国人民平均收入增长7％，中国汽车价格平均降低30％时，汽车需求将增长：
1.00 * 7% + 1.86 * 30% = 62.8%
这也将是一个很大比例的增长。在这种情况下，以中国160万辆汽车的市场容量计算，其需求量将迅速增加约100万辆；若以目前50万辆轿车的市场规模计算，轿车需求量也将增加30多万辆。
无论如何，这都是一个惊人的计算结果。它意味着，当中国任何一家年产几万辆轿车的小型企业以较大幅度降低其产品价格时（例如30％），它的市场需求量将增长数倍以上（例如20万辆）。而当其产量增长数倍以上以迎合市场需求时，其生产成本也将得以大幅度降低（按前文所述，根据马克斯和西尔伯斯通的调查结果，成本降低幅度极有可能超过30％）。这是一个引人注目的良性循环的过程。若在此循环过程中运作得宜，汽车厂家很有可能实力倍增，迅速建立起竞争优势。以上是有关低成本领先战略的一次理论探讨。
因为上例有关市场需求量的推算是建立在假设的基础之上，因而计算结果并不具有十分的可靠性。下面让我们来看一看另外一组有关市场容量的数据：

国家 1998年
国民生产总值 1998年
市场容量国民生产总值
世界排名市场容量
世界排名
美国 7.9万亿美元 1500万辆 1 1
日本 4.1万亿美元 700万辆 2 2
德国 2.1万亿美元 350万辆 3 3
表4—1 国民生产总值与汽车市场容量
表4—1 国民生产总值与汽车市场容量
（有关汽车市场容量的数据见《汽车工业研究》2003年第4期程振彪“世界汽车工业90年代发展状况及展望”）
有趣的是，这些国家的汽车市场容量与国民生产总值之间有着惊人的巧合——随着国民生产总值的的成倍增长,其汽车市场容量也几乎等比例增长。1998年，中国的国民生产总值约为0.93万亿美元，假如中国经济能保持7.5%的增长速度，那么到2010年，中国的GNP就可以超过德国现在的水平；假如经济增长再快一点，比如8.5%，那么达到这一水平还将提早两年。按GNP和汽车市场容量的对应关系，中国的汽车市场十年就可以扩大一倍。也许我们可以作出一个非常乐观的预言：当下个世纪二、三十年代中国的国民生产总值达到日本或美国的水平时，中国的汽车市场也将达到同样的规模。对中国的汽车工业来说，真可以称得上是潜力无穷。
有关中国的汽车市场容量，还有一些不同的预测。例如，权威的预测机构美国标准—蒲耳氏公司预计，到2009年中国的轿车年产量将达到170万辆，而销售量将达到180万辆这个预测也许比作者的估计谨慎得多，但是这个数字本身就已经蕴涵着无限商机了。
在中国目前的汽车厂家中，最先接近实现低成本领先的企业是上海汽车工业总公司，其桑塔纳轿车已占有中国轿车市场的半壁江山——市场占有率连续数年稳居50％左右。但是至今其年产销量只有二十三、四万辆，这样的生产规模还不足以最终完全实现低成本领先战略。国内任何一家年产几万辆轿车的小型企业，只要有好的产品和适宜的营销战略，就可以迅速扩展到这样的规模。
2.差异化战略
差异化战略说简单一点就是“与众不同”。凡是差异化战略，都把成本和价格放在第二位考虑，首要的是看能不能做到标歧立异。这种标歧立异可能是独特的设计和品牌形象，也可能是技术上的独家创新，或者是客户高度依赖的售后服务，甚至包括别具一格的产品外观等等。
差异化的表现形式是“人无我有”，以经营特色获得超常收益。当然，差异化不是不讲成本，不过成本不是首要战略目标。差异化的实质是实现用户满意的最大化，从而形成对本企业产品的忠诚。这种忠诚一旦形成，消费者对价格的敏感程度就会下降，因为人们都有“便宜没好货”的思维定势。同时也会对竞争对手造成排他性，抬高进入壁垒。但这一战略通常是同市场份额相冲突的，二者不可兼顾。市场份额的扩大，一般会意味着产品特殊性的下降。
没有哪个国家的消费者像中国这样，有如此差异化的消费需求；也没有哪个国家的汽车市场像中国这样，极度多元化、极度细分。”广州车展期间，上海通用汽车总经理丁磊对国内汽车市场的独特性做出了这样的判断。
市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽车企业制定品牌、车型战略的基础条件。我国加入ＷＴＯ后经济全球化程度的加深，以及二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济发展的不平衡性，决定了汽车市场需求的多元化、差异化，也带来了市场的极度细分。
比如，从产品来源和派系看，与欧洲消费者偏好本地车，北美市场美系、日系车占主导不同，中国汽车市场的品牌包容度极高，欧系、美系、日系、韩系，几乎世界所有国家的汽车品牌和产品，在中国都有生存空间。从车型类别看，无论是新近发布的奥迪Ｑ7、凯迪拉克凯雷德等上百万身价的豪华车，还是ＱＱ、吉利等两三万元的入门级车，在中国都有市场。而从车型年代看，一边是越来越多的国际同步车型争相引入中国；而另一边，20年前的桑塔纳、捷达以及稍晚一点的夏利，依然在上半年的轿车品牌销量排行榜前五名中，牢牢占据着三个席位。
市场极度细分，给汽车企业的发展模式提出了挑战。过去，一家企业拥有一两款有竞争力的主打车型，就可以支撑起大部分产能。如今，消费者选择的多样性，同一细分市场车型的扎堆竞争，大大削减了这种一枝独秀的可能性。要想在市场上占据领先地位，就必须在多个细分市场上“全面开花”。今年上半年，上海通用汽车以18.39万辆的销量，继续高居轿车企业销量第一。在丁磊看来，这要归功于上海通用实施多品牌、全系列、差异化战略，抢占了市场先机。
上海通用差异化战略的成功，给其它汽车企业提供了借鉴。日前，上海大众已正式发布斯柯达品牌，斯柯达Ａ级、Ａ0级、Ｂ级三款产品将陆续引入中国，这无疑将丰富上海大众现有的帕萨特领驭、ＰＯＬＯ、桑塔纳等产品线，为消费者提供更加多样的车型选择。一汽—大众同样在Ａ级车市场细分上下起了功夫。捷达、新宝来、速腾、高尔夫、开迪，以及即将上市的新宝来两厢，让一汽—大众在Ａ2、Ａ4、Ａ5三个车型平台上拥有了5个子品牌，4种排量，三厢、两厢、多功能车三种车型，涵盖了上下14万元的价格区间。用一汽—大众销售总经理苏伟铭的话说，他们是在重新界定Ａ－、Ａ、Ａ＋三个不同级别的细分市场。刚刚发布轩逸的东风日产，也在2.0排量上聚集起了天籁、轩逸、蓝鸟、阳光4款车型。
需要指出的是，实施差异化战略，应对市场细分，并不是将众多新老产品排列在一起那么简单。虽然，新产品上市后老产品暂不退市已经被市场所接受。但是，在同一品牌下，新老产品同台竞技，还是会对品牌形象带来一定的负面影响，也容易给消费者的品牌识别带来干扰。更重要的是，如何对其进行准确的市场定位、价格定位，以平衡新老产品之间的竞争关系，避免1＋1＜2的情况出现，同样考验着企业的市场营销能力。
3.集聚化战略
集中化战略是是同市场细分紧密关联的，通俗的说法就是市场定位。如果把经营战略放在针对某个特定的顾客群、某个产品链的一个特定区段或某个地区市场上，专门满足特定对象或者特定细分市场的需要，就是目标集聚。
集中化与上述两种基本战略不同，它的表现形式是顾客导向。为特定的客户提供更为有效和更为满意的服务。所以，实施目标集聚战略的企业，可能在整个市场上并不占优势，但却能够在某一比较狭窄的范围内，要么在为特定客户服务时实现了低成本，要么针对客户的需要实现了差异化，还有可能在这一特定客户范围内低成本和差异化兼而有之。在一定意义上，目标集聚战略类似于差异化，不过是调换了位置（即顾客角度而不是企业角度）的差异化而已。所以，目标集聚战略常常意味着对获取的整体市场份额的限制。
福特把资源集中放到长安福特，给投资者带来了分享中国汽车市场快速增长的机会。由于完全不同的战略，此前被看好的丰田概念股票一汽夏利则面临可能“失宠”的尴尬。
三、我国汽车制造业的发展历程及现状
中国的汽车工业的建立可谓历尽沧桑。1931年5月，沈阳民生工厂在少帅张学良的支持下，经过两年的努力，终于试制出我国第一辆国产汽车——民生牌载重汽车。但仅仅四个月后的9月18日，日本侵略者发动了大规模侵华战争，位于沈阳的民生厂被日寇侵占，其批量生产计划被迫中断。民生厂以总共生产一辆汽车的辛酸历史记载了中国汽车业的艰难开端。1936年12月，以旧中国官僚资本为主，与德国奔驰公司合作，成立了中国汽车制造公司。公司在株州建厂，并在上海开设分厂，组装奔驰公司的散件。七·七事件爆发后，上海分厂被迫停产，株州的工厂也被迫迁往桂林，后来又辗转迁往重庆和香港。直到1949年全国解放，十几年间总共只组装了几千辆汽车。可以说，中国人自己建设汽车工业的努力，在旧中国以完全失败而告终。
解放后，由苏联专家设计的、年产三万辆载重汽车的第一汽车制造厂开始筹建。1956年7月30日，第一辆国产解放牌4吨载货汽车诞生了，它结束了中国不能独立生产汽车的历史。60～70年代，我国又独立设计建造了第二汽车制造厂，标志着中国汽车工业迈上了一个新台阶。在此基础上，我国逐渐形成了一汽、二汽、重型、南京、北京、天津、上海、沈阳等生产基地，初步建立了比较完整的汽车工业生产体系。改革开放以后，为了迅速缩短与发达国家的差距，我国成立了多家中外合资企业，引进了先进的技术设备和管理手段，开始了追赶世界一流水平的急行军。到1998年，我国汽车产销量已达162万辆，居世界第11位。据汽车工业统计资料显示，1997年我国汽车用钢材占全国产量的6%，汽油占95%，柴油占29%，机床占15%，轮胎占46%，油漆占6%，涉及到2400万职工（孙宏坤《中国汽车市场》1997年第7期 “中国汽车工业——改革成就辉煌，未来任重道远”）。可以说，中国汽车工业已取得了前所未有的进步。
然而,将近一个世纪以来，世界汽车总产量的75%却是轿车，而轿车保有量则更是达到世界汽车保有量的80%。因此，我们说到世界汽车工业时，主要是指轿车。几十年来，中国汽车工业主要是发展载货汽车，轿车的发展长期受到压抑。1958年第一汽车制造厂生产出中国第一辆“东风”牌轿车和“红旗”牌轿车，与此同时上海汽车厂生产出“上海”牌汽车，标志着中国轿车工业的开端。但是，由于多种原因，尤其是视轿车为高级奢侈品和享乐品的缘故，轿车的生产和使用受到严格限制。在长达20年的时间内，中国轿车工业没有得到应有的发展，仅有两个规模很小的生产厂，即第一汽车制造厂的轿车分厂和上海汽车厂。到1978年，全国最高年产量仅2640辆，20年累计仅生产轿车14703辆。
1978年以来，中国实行改革开放政策，中国汽车工业的发展开始显现生机和活力。中国汽车工业由此开始了以轿车生产为重点的战略转变，目标是把汽车工业建成国民经济的支柱产业。十几年来，通过合资和引进技术，先后建成了八个轿车项目，已经和正在形成约100万辆的总生产能力。但是，轿车在进入市场过程中遇到了严重的挫折。1998年，中国全年的轿车产量仅为50.71万辆，比1997年增长5.21%；销售量为50.83万辆，比1997年增长6.95%。目前中国汽车工业总的生产规模，仅相当于国际上一个稍具竞争能力的集团规模。更何况是中国分散在八个汽车（集团）公司生产，一般只有几万辆的产量，生产能力最大的集团，也只有20多万辆，而最小的仅1万辆。这种集团规模，无法形成大批量生产体制，成本居高不下，因而很难具有国际竞争能力。我国轿车工业基本情况如表4—2所示。

企业名称经营形式生产车型生产规模（万辆/年）
第一汽车集团公司中德技术合作奥迪，红旗 3
一汽大众汽车有限公司中德合资捷达，高尔夫 15
上海大众汽车有限公司中德合资桑塔纳 25
上海通用汽车有限公司中美合资别克 2
神龙汽车有限公司中法合资富康 15
北京吉普汽车有限公司中美合资切诺基 8
广州本田汽车有限公司中日合资雅阁 1
天津汽车工业总公司中日技术合作夏利 15
长安汽车有限公司中日合资奥拓 15
中国贵航集团汽车总厂中日技术合作云雀 1
合计   100
表4—2    我国轿车工业基本情况
四、我国汽车制造业实施竞争战略的若干建议
1.中国汽车工业加速融入世界汽车工业体系
随着跨国公司对中国汽车企业投资规模进一步的扩大，将有越来越多的中国汽车企业进入跨国公司的系统之内，中国的大汽车企业也必将与跨国公司更加紧密地进行合作。跨国公司不仅在整车生产领域的兼并重组中发挥重要作用，在汽车零部件企业的兼并重组中，也将起到重要作用。随着中国汽车企业销售体系的对外开放，跨国公司在中国汽车市场上的竞争力将进一步提高。中国汽车工业与发达国家汽车工业的相互依存必将日益紧密。国外汽车厂商和中国汽车企业战略结盟的方式更趋灵活开放。中国汽车企业与跨国公司将长期全面合作，又全面竞争。
2.双方优势互补共同开发世界市场和中国市场分享利益
2005年中国汽车市场已成为世界发展最迅速的新兴市场。到2010年中国轿车的需求年增长率将保持11%—13%的速度。随着中国逐步降低关税，汽车生产企业规模经济效益的实现，轿车价格还会以较快速度降低，进入轿车消费领域的人会越来越多，跨国公司将与中国合作伙伴分享中国汽车市场不断扩大带来的利益。
中国汽车工业的零部件将更多地进入跨国公司的全球采购系统，中国汽车工业将成为跨国公司某些整车产品的重要加工生产基地。跨国公司通过把生产制造转移到中国，获得成本优势，分散生产经营风险。中国汽车工业在国际汽车分工中具有一定的比较优势：中国汽车工人的工资只相当于日本工人的1/10—1/15；在商用车生产方面具有一定竞争力；在某些劳动力密集的汽车零部件生产方面具有一定竞争力；在大批量生产的普及性轿车生产方面可望有一定竞争力；在技术开发方面也具有低成本的优势；对于中国的汽车市场，中国企业非常熟悉，跨国公司具有技术优势，具有全球生产、经销的优势。
3.汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式　
连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。　　
    4.电子商务有效提高汽车生产企业竞争力　　
作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
5.中国汽车企业在世界汽车工业体系中的地位将逐步提高
在汽车工业发展的资本、市场、劳动力、技术诸要素中，中国最需要的是技术，由于中国汽车工业与发达国家汽车工业之间存在着较大技术差距，因此向中国转移技术，不会对跨国公司形成威胁。作为跨国公司重要的生产环节，中国汽车工业实力的增强，可以使跨国公司更加有效地利用在中国获得的低廉劳动力，获得国际竞争力。
随着中国汽车工业企业技术开发能力的逐步获得，跨国公司对中国技术人才的利用以及由此带来的技术外溢效果，中国汽车企业在全球范围内配置技术开发能力，中国汽车工业的繁荣吸引中国高技术产业的高级人才，中国汽车企业在世界汽车工业体系中的地位会逐步提高。由跨国公司设计，中国企业生产的模式会逐步改变。一是转为中国企业参加设计（与跨国公司或者专业的外国汽车设计公司）；二是以中国企业设计人员为主进行设计；三是跨国公司把某些设计开发工作委托给中国的设计人员，但是跨国公司掌握核心技术；四是中国汽车企业开发出具有自己知识产权的、较高水平的产品。这一过程需要15年左右的时间。如果中国汽车企业能够抓住汽车工业新技术革命的机遇，这一过程还可以大大缩短。总之，中国汽车工业企业的开发设计能力将逐步提高，最终将形成整个汽车企业与跨国公司在研究开发方面的分工合作。
2006年我国汽车市场再度呈现较快的发展态势，汽车产销双双突破700万辆，且出口势头良好。据统计，去年我国汽车产销量分别达到727.97万辆和721.6万辆，同比增长27.32%和25.13%。其中，进口汽车20.17万辆，同比增长40.42%；出口汽车31.16万辆，同比增长100.11%。上汽、一汽等汽车销量排名前十位的企业共销售汽车605.2万辆，占国产汽车总销量的83.87%.
中国汽车工业协会发布的统计显示、2007年1月至3月，国产乘用车累计销量达到153.73万辆，同比增长22.36%其中轿车销量112.16万辆，同比增长30.14%。这些数据统计告诉我们了一个事实——中国汽车工业在使用了最适合自己的营销战略之后都是硕果累累。
五、结束语
长期以来我国实行计划经济的政策，汽车工业市场营销观念一直是理论界从未涉足的空白，八十年代以后，随着市场经济的逐步确立，汽车工业现代市场营销观念才被逐渐介绍到中国，为企业界所重视。但在具体的实施过程中，汽车工业市场营销理论尚未与中国的实际有机结合，还处在磨合阶段，因而学习和借鉴发达国家的市场营销经验就有着特别重要的意义，它将为认清我们面临的问题、进而有效地加以解决提供有力的思想武器。