营销培训与企业发展

营销培训与企业发展

 前言
 一个企业，按照书面的定义，有很多种不同的概念，但是可以简单的理解为，由人、财、物等因素构成，然后按照一定的游戏规则比如战略、流程、制度等等，进行运转而产生效益的单位。在企业中，人成为关键性因素之一。人的素质的高低，直接影响到企业的发展。哪如何提高人的素质呢，除了把控好选人关口之外，还需要强化对现有人员的培训提高。
    现有的市场环境，除少数垄断性行业外，基本上都处于买方市场。买方市场，就意味着供大于求，企业为了获的市场，销售更多的产品，就必须以市场营销为导向，这样企业中的营销部门就成为了最重要的部门，甚至有全员营销的概念提出。自然，通过营销培训，提升营销部门人员的素质与能力，也成为企业发展的重要环节之一。
 
 一、什么是营销培训
 营销培训，简而言之，就是针对营销人员的培训。如果广义一点，不仅仅对营销部门人员，也会对渠道客户、终端客户、以及公司内部其他部门进行相关的营销理念的传播与培训。营销培训的出现，是随着市场环境的竞争激烈，需要从产品、价格、渠道、促销等等全方位进行竞争，以及强化营销团队执行能力，来达成竞争优势，而出现的。简而言之，营销培训是市场竞争压力下，企业营销部门工作细分化的产物。

 二、营销培训的重要性
 营销培训是十分重要的，体现在以下几个方面。
 （一）营销培训可以提升现有营销人员的素质与能力，增强营销部门的执行力；
 经过严格训练，按照标准及规范操作运行的营销人员的战斗力，绝对比匆匆召集起来的一群乌合之众的战斗力要强的多。企业不论有在好的战略规划、品牌创意、及财力，最终是要落地执行，否则所有一切都是空谈。而执行力的增强，很重要的一个因素，取决于执行人员的素质能力。营销人员只有会做，知道怎么做，熟练的做，才有可能将事情做好。如果营销人员是没有经过严格培训的，只是凭借感觉或自己的经验来做，哪执行力肯定会大打折扣，也是不可预料的。
 （二）营销培训可以将营销部门的知识、经验等等进行总结，进而进行营销知本管理；
 “铁打的营盘流水的兵”，所有企业员工，相对企业而言，都是流动的。没有一个员工，可以肯定的说，跟企业生死与共。特别是近些年来，员工的流动性更为普遍。如果营销知识技能，只是存在员工的大脑中，哪随着员工的流动，自然营销知识技能就跟着流动走了。这样，就会导致，不同批次的员工具有不同水准的营销能力，对于企业来讲，是不可控的，也是恐怖的。我们应该要 “隐性知识显性化，显性知识系统化”，通过营销培训的形式，激励哪些优秀的，有经验的资深员工进行培训分享，将他们自己的经验知识，变为所有员工的经验知识，这样整体营销水平就提高了。而营销培训部门，则通过课件的整理收集，将所有已经显性化的知识，进行系统的管理，变成公司的知本。相对于资本而言，企业往往忽视了知本的管理，而需要付出更多的时间成本，及资本重复的换取知本。而近几年，很多国际性大企业，已经成了企业知识管理的机构，专门进行知本的管理。
 （三）营销培训可以成为整合营销中的一个重要组成部分，作为对外营销传播；
     近几年，企业大学及营销管理学院在很多企业以及营销部门成立。他们不仅仅对企业内部，营销部门内部等等进行培训，而且还对外包括渠道客户、终端客户、甚至同行业竞争对手进行培训。成为企业整合营销传播中的重要的组成部分。很多营销管理学院，比如惠普商学院等等，通过对外培训、出版营销刊物、出版营销书籍等等，为企业的形象传播与文化传播做出了卓越的贡献。

三、营销培训与企业发展的关系
    营销培训，并不是说企业一建立，就要成立营销培训机构。营销培训也是随着企业的发展，而逐步发展壮大的。
    企业的发展，可以划分为几个阶段。
     第一个阶段，企业的创业阶段。这个时候，企业的工作重心，是围绕着企业如何生存问题，企业根本无暇顾及营销培训。这时候的培训基本上是有部门的负责人，根据实际情况的需要，碰到什么问题需要解决，就培训什么问题。没有主导的管理部门，也没有规划预算之类，完全凭借领导人拍脑袋决定。
     企业发展到第二个阶段，就是企业的快速发展阶段。这个时候，企业的工作重心是迅速占领市场，通过扩大产能，扩大营销队伍等等，迅速的抢占市场份额。这个时候，对营销培训产生了强烈的需求，营销培训应运而生。因为市场的扩大，需要引入大量的营销人员。大量的营销人员的进入，势必需要文化及制度流程上的统一，这时候，需要一个部门出来专门负责对大量新的营销人员的培训管理工作。同时，原有的营销人员，被抽调到各个市场，担任负责人的岗位，他们从基层变为了管理层，也需要素质技能上的提升，就对营销管理能力的培训产生了需求。我们可以看出，在企业快速发展时候，营销培训根据需求就诞生了，这时候他的主要培训方向是新入职营销人员的培训，及资深员工升任管理人员后素质能力提升的培训。这时候的营销培训机构相对而言简单，费用预算基本上也是由营销业务费用中划拨出来的，没有独立的营销培训预算。
 当企业发展到第三个阶段，也就是企业已经占领了市场，开始放慢速度，而且市场竞争越来越激励，需要全面提高营销部门人员的素质和能力。这时候，营销部门的工作重心是开源节流，提高效能，提高市场竞争能力。哪对营销培训的要求，就是提高建立公司的营销培训体系，全面提升营销人员的素质和能力。这个时候的营销培训，将会是一个相对比较完善的部门，并且有自己独立的规划及预算费用。
    当企业发展到第四个阶段。企业的某些产品开始进入衰退期，企业需要新的产品投入市场，企业开始慢慢机构臃肿，甚至开始官僚体系盛行，需要流程再造，以重新激发活力。这时候，对营销培训的期望，就是营销培训可以引领企业发展的先河，对营销的发展，及营销部门的改造起到指导及推动作用。
    从上边的阐述，我们可以看出，营销培训的发展，是跟企业的发展息息相关的。随着企业的发展，及企业工作重心的改变，营销培训也将肩负起不同的职责。

四、营销培训体系的建立
    营销培训的发展成熟，是以营销体系的建立为一个里程碑式的标志。营销培训体系是什么，包括哪些内容呢？现在我们来分析一下。
    营销培训体系，包括几部分内容，
    首先是营销课程体系。既然是培训，哪我们培训什么呢？这里需要一个系统的营销课程体系，按照营销部门的划分，及岗位的职责说明，应该提炼出一套针对岗位胜任及能力发展的营销课程体系。有些像是我们上学读书，比如幼儿园，学什么；上小学，学什么课程；初中高中又学什么；大学学习什么。这样的课程可以，可以给员工一个明确的指引，让员工清晰自己在企业的学习发展路径，有利于员工的稳定，及提高其学习的积极性。
    其次是讲师体系。有了课程的，谁来讲课培训呢。是专职的讲师，还是兼职的讲师。现在不同的企业，有不同的方式。有些企业设立了专职讲师，有专职讲师针对课程进行专业的授课。有的企业没有专职的讲师，让领导担任第一培训师，由领导负责培训下属。有些企业采用专职讲师和兼职讲师结合的方式，专职讲师将一些通用类的课程，兼职讲师讲述专业性的课程。不论是哪种方式，建立完善的讲师体系是重要的，否则就变成，有课程也没有授课，空谈的地步。
    接着是培训学员管理体系。哪些课程由哪些学员来上课，学员上课后，怎么对学员的学习进行评估，怎么做课堂的评估，怎么做知识测评，怎么做能力提升测评，怎么做绩效提升的测评。怎么建立学员的培训档案，学员的培训护照体系的建立，以及电子档案管理体系的建立。
    然后是培训成果应用体系。培训已经执行了，哪么培训后有什么用呢，培训后的结果对学员及讲师有什么影响呢。我们认为讲师在授课的过程中，对公司的组织发展做出重大贡献，应该给予奖励。专职讲师是工作职责分内事，兼职讲师呢，他们不仅业绩上支持了企业的发展而且在组织上支持了企业的发展，这不是课时费用可以衡量的，还需要对其晋升考核的时候，给予考虑，讲师的授课数量及质量作为其晋升加薪的重要评估依据之一。学员的培训结果的应用更是应该与晋升及加薪直接挂钩，只有通过了相应级别的培训课程，具备了相应的知识技能，才能有获得晋升或加薪的资格。也只有这样，才能建立营销部门学习型的组织，全面从氛围上提升学习的氛围。
    最后是营销培训的制度保障体系。上述的都是营销培训实施及管理的体系，营销培训是否能够顺利开展与否，是必须由营销培训的保障体系的，如果没有营销培训的保障体系，所有上述的东西都是空谈。变成某个老板重视，哪营销培训就会做的很好，如果哪个老板不重视，营销培训就立刻断粮，无法运作。所以必须建立营销培训保障体系，就是从根本制度上保障营销费用，及营销培训的开展运作。一般营销培训保障体系，是需要建立一套营销培训管理制度，来确保营销费用，及营销培训体系的正常运转。

 综上所述，我们可以看出营销培训在企业，特别是市场竞争激烈环境下的，以营销为导向的企业中占有重要的位置。营销培训工作的好与坏，将会直接营销到营销人员的额素质技能，从而影响到企业的能否顺利发展与否。