销售中的消费心理与消费行为分析

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销售中的消费心理与消费行为分析

[摘 要] 随着时代经济进步的大潮，卖方市场转变为买方市场。销售一词逐渐被人们重视与关注。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，是基本的日常生活行为。生活中时时刻刻都有它的出现。小可做流动摊贩，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。如何作出最正确的行动来提高你的销售成功率，就必须在销售中对客户的消费心理与消费行为作出相应的分析判断。本文根据现有的形式，首先对销售终端的消费心理与消费行为进行分析；其次对普通客户的消费心理与消费行为进一步进行了探讨；最后根据现实的情况做出对策分析。
[关键词]销售 客户 消费 心理分析
 一、销售终端（零售商）的消费心理与消费行为分析
 （一）客户对产品的需求
 一次成功的销售，必须要先了解客户对产品的需求，这样才能向客户推荐合适的产品。客户的耐心是有限的，没有时间听你介绍一些他不需要的产品。一些不必要的介绍可能导致整个销售失败。满足和引导客户的需求是销售的出发点和归宿。总体来说客户的需求分为两大类：
 1.显性需求  很直接的，大家都能看到的需求。作为销售终端，这类客户需要的是利润大、畅销和有质量的产品。同时也需求同样的产品在不同经销商中相对低廉的进货价格或者是较大的优惠、返利。
 2.隐性需求  非直接的，隐藏在显性需求背后的需求。此类需求比较微妙，需要视实际情况进行分析判断。比如客户的库存量足，同行业的竞争策略，所在区域的居民消费习惯等等都会影响到客户的隐性需求。。。。。。。。。