如何培养中小企业客户

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目前，我国中小企业已占全国企业总数80%多，其工业总产值和实现利税分别占全国总数的60%和40%，提供了大约80%的城镇就业机会，在新增机会中占了90%，可以说中小企业是我国经济发展的重要增长点。因而，银行应加强对中小企业的支持力度，培养优质中小企业客户，不断提升中小企业的持续、稳定发展能力，使之成为银行未来比较稳定的利润增长点之一。
我国中小企业大多成立于上世纪80年代之后，多数企业属于技术和市场相对成熟、发展较稳定的劳动密集型行业，经营灵活，敢于创新，客户覆盖范围广，存在一定的市场竞争力。其中，民营企业占主导地位，股权较为集中，控股股东拥有企业绝对控制权，且普遍存在财务制度不够健全，信用行为参差不齐，货款拖欠较为严重等问题。我国中小企业总资产呈直线上升态势，投资规模逐年增加，资金需求量较大，但融资渠道单一，资金来源主要依靠自筹和银行贷款两种方式，“融资难”已成为阻碍企业发展的“瓶颈”。
零售业务在现代商业银行的利润中占有非常重要的地位。我国中小企业所处的地位和发展势头决定了中小企业将成为银行未来稳定的利润增长来源，是提高银行风险管理水平和合理配置风险资产的重要体现。
然而，由于大部分中小企业自身经营管理水平较低、金融生态环境与中小企业发展不匹配，我国许多银行的发展战略趋向经济比较发达的“大城市”以及经营良好、偿债能力强的“大客户”方向倾斜，以民营经济为主体的中小企业在融资体制中就处于不利地位。
在培养中小企业客户上，银行除了要从行业情况和企业生命周期等宏观层面进行科学分析外，还要从信用分析手段、客户经理安排、资产抵押方式、信贷利率安排、贷款损失准备计提、风险激励机制等微观层面进行创新。
做好中小企业行业和发展周期筛选，依据风险实行资金差别化定价政策发展中小企业客户，首先要对行业的发展情况进行仔细分析，挑选出适合银行业务发展的行业。具体来说，银行应当挑选技术水平发展成熟，发展前景广阔，行业开放性较强，市场竞争合理，符合国家产业政策的行业来发展中小企业客户。
根据企业生命周期理论，企业在行业的生命周期分为幼稚期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。对处于幼稚期和衰退期的企业，财务风险比较高，银行应该采取谨慎的态度；而对处于成长期和成熟期的企业，资本结构稳定、财务状况稳定、资金需求量大，可成为银行重点培养的中小企业客户。银行对这一企业集群，应积极创新适合其资金特点的贷款方式，如大力开展短期融资业务等。
在信贷利率和贷款损失准备计提上也要实行差别化定价政策。在信贷利率上，为补偿贷款风险，银行在不低于贷款基准利率的前提下，可根据不同行业不同发展周期等因素造成的不同企业风险，上浮不同比例的贷款利率。在贷款损失准备计提上，银行在按制度提取贷款损失准备时，可在现行五级分类提取标准的基础上，根据企业风险情况和放款利率适当增加提取比例。
创新管理制度和风险考评机制，简化操作流程
简化中小企业信贷操作流程。针对中小企业融资具有时间紧、次数多、额度小等自身特点，加强审批自动化建设，简化审批流程十分重要。比如，美洲银行在审批住房抵押贷款过程中，一半的客户信息实现了自动审批，另外一半则通过地区性的审批中心进行人工审核评估，最长时间仅为14天。我国银行也可考虑成立跨区域的风险管理中心或审批中心，实行风险与贷款审批“扁平化”管理，加强自动化审批建设，加快贷款发放速度。
对中小企业信贷客户经理实行行业分工制度。鉴于中小企业自身管理的复杂性和行业差异性，银行应对信贷客户经理实行行业分工制度。适当吸收掌握行业发展情况，了解行业管理特点，具有专业知识的人才充实客户经理队伍。如保险公司吸收机械专业类人才，美国银行聘请退休的FBI
人员或警察帮助寻找失踪客户等案例，是值得我们借鉴的。
制定科学的客户经理评价体系。在信贷客户经理考评上，对服务于中小企业与大企业的客户经理在风险管理评价中区别对待，制定出科学的风险管理评价体系，以便在强化风险管理的同时，更有效地提高客户经理的从业积极性。要从对中小企业的风险分析、信用评定、违约损失率和贷后管理等方面对客户经理进行全方位指标考核。对服务于中小企业的客户经理可允许有一定的“坏账率”，只要损失控制在规定的比例中，在责任的追究与处罚上可酌情考虑。
创新信贷管理制度，加强中小企业信用档案建设
首先要加强对中小企业法人的监督。在信贷资产担保方面，企业法人将自有财产作为抵押物的，银行有必要对企业法人财产实行连带诉讼，在贷款期限内严控法人进行财产转移。在贷款企业经营出现问题时，银行应要求贷款企业法人定期报到，防止中小企业因法人缺失逃废银行债务。
其次，要对中小企业的日常经营进行监管。在财务报表不能全面反映中小企业的实际经营的情况下，银行应当将中小企业的账户结算情况作为重要的分析依据。银行应要求中小企业将基本结算账户开在所在的贷款机构，以便贷款机构适时掌握企业的现金流量。在信贷资金使用上，要求企业提供购销合同和相关商业发票，银行要跟踪监控贷款用途和使用情况，防止企业挪用贷款资金。另外，贷款企业的财务信息和经营计划应全部向银行公开，并接受银行定期或不定期审查，防止企业盲目扩张带来的流动风险。对于财务制度不健全的贷款企业甚至可以委托银行进行财务管理。
然后，要积极创新中小企业信用分析方法，加强信用档案建设。要细化中小企业信用分析方法。银行可以通过资本状况、财务状况、经营规模、组织结构、银企关系等方面分析中小企业的总体发展状况；通过行业现状、市场占有率、销售增长率来分析中小企业的市场竞争力；通过账户收支、现金流量、资产负债以及还款来源可靠性的分析中小企业偿还债务的能力；通过对法人变更、重大投资、法律纠纷等重大事项的掌握了解其经营稳定性。另外，要定期向同业和监管机构交换中小企业信用档案信息，加强信贷存续期的中小企业档案建设。
实行灵活的中小企业信贷模式
一是要对符合条件的中小企业提供短期信用贷款和票据融资便利。短期信贷和票据融资便利，可成为银行对中小企业的主要支持方式。银行可以向市场竞争力强、发展前景广阔、符合规定资产规模、并且有稳定的销售渠道和收入、符合规定销售规模的中小企业，提供与其资产规模和销售规模相匹配的短期信用贷款和票据融资便利。
二是要创新中小企业担保方式。在中小企业不具备短期信用贷款的条件下，银行要充分对抵押和担保方式进行创新。首先，可以提供以物权凭证作为担保的方式，比如通过以市场畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态的产品提货单或仓单等作为质押；另外，对经营良好的大型企业应收账款债权也可以作为抵押。其次，可以提供经营者或法人财产抵押的连带责任制度。只要经营者或法人可以提供足额的连带财产担保，银行可以为中小企业提供抵押贷款。
为中小企业提供“多方”委托贷款
当前，我国存在一定规模的地下融资市场，规范我国的金融市场，鼓励银行创新尤为必要。银行可结合创新的理财产品，推出“多方委托贷款计划”，将好的中小企业项目作为多方委托贷款的权利凭证，向有投资欲望并愿意承担项目风险的民间资本发售，允许民间资本通过委托贷款的方式向中小企业提供资金支持。2002年10月，上海深圳发展银行的两个项目“青浦区市政基础设施建设”和“宝山区市政基础设施建设”就是多方委托贷款较为成功的尝试。
培养高素质的信贷从业人员队伍
鉴于中小企业自身复杂性和行业差异性，信贷客户经理素质是银行能否成功进行中小企业风险管理的决定因素。而风险评价是否科学、损失概率和违约概率测算是否准确、信贷额度和资金价格是否合理、风险准备计提是否充分、贷后管理是否完善等等，直接涉及到信贷客户经理的素质。因而，信贷从业人员将是具备投资项目分析、现代商业银行管理、企业管理、财务管理和金融工程等知识的复合型人才。同时，信贷客户经理的道德素质和职业操守对信贷风险管理有着巨大的影响。因此，银行有必要定期开展培训工作，以提高信贷从业人员业务素质和道德素质。