经销商如何选择监控厂商实例解析

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女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。
重庆恒天软件公司(化名)的老刘最近很苦恼，恒天公司在重庆地区做服务器和系统集成已经有五年的时间，在重庆业界也是小有名气。先后成为SUM公司、HB公司授权代理商，同时经营电脑硬件批发等业务。手底下最高时有10多个专业技术人员。在行业内也算是一家不大不小的公司了，前几年行业景气，每个月也有两三百万的流水，利润也不错。这两年行业不景气，竞争越来越激烈。公司营业额没变，利润却降了一半。
日子难过呀!”老刘说：“我们现在和搬运工一样，把厂商的货搬到客户，在把客户的钱挪给厂商”“干的就这么个活，搞关系、陪客户、安装、维护、催款都得干，受苦受累不说，利润也越来越薄。”好在这几年积攒了不少客户资源，这可是笔不小的财富，要好好利用。老刘正谋划着开始转型!
这几年监控行业风生水起，看着之前一起做硬件的朋友一个个都开始转型做监控，卖起了摄像机、监控主机、报警探头、主机，生活过的挺滋润。早年自己生意不错，就没太在意，现在虽说不景气，天性稳重的老刘依然有些顾虑。真正让老刘下定决心的却是与客户的一席话。在一次拜访客户时，闲谈中客户说道：“最近比较头痛，公司的东西经常丢失，之前一直也不怎么在意，想不到昨天居然把一个保险柜丢了。就想做点保险措施，在公司重要部位安装上摄像头和报警探头，结果一打探，这两套系统全是外国品牌，价格非常昂贵，20来个点，加上主机需要60万，这可是我们公司几个月的利润，白白就没了”。说者无心，听者有意。客户的一席话让老刘开始通过朋友和上网逐渐了解了监控报警行业。
“监控报警行业国产化，现在终于成为事实了”，老刘说“而起现在拜访客户的时候，我都会刻意的打听他们有没有遇见这种情况，结果是出乎意料。有不少客户遇到这个问题，有一些已经安装上摄像机和报警探头了”。“国产监控最近发展很好，在技术上，质量上已经能够完全替代外国品牌，极高的性价比让国产监控有极强的竞争力”。
确定了以国产监控切入市场后，最让老刘烦恼的就是如何选择厂商了：“现在监控行业已经成了群雄纷争的格局，海康、汉邦两家在技术、影响力和客户基础上是最好的了。”老刘与两家都取得了联系，两家也各自给了代理方案，都说会全力支持。
不仅在监控，在报警、门禁等行业都出现了几家最具规模和影响力的品牌，如何选择厂商对于代理商而言可是事关生死的大事。
汉邦公司的陈总对于代理商如何选择厂商有自己的一套看法：代理商选择厂商就像大姑娘选择“老公”一样，主要要看这么几点
1、企业信誉度
    这是经销商与厂家合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。
    2、基本情况
    历史：考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。
    产品：考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。
    管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。
   意识：指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。
    以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。
    3、品牌打造
    当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途？
    4、区域市场宣传
    一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。
    5、合作支持
    任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。
    6、信息管理
    信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。厂家是否帮助经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库？与经销商息息相关。
    7、管理培训
    厂家对经销商是否有系统而专业的培训支持（管理、销售、服务、专业技能等）？这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。
    8、产品差异化
    产品同质化时代靠什么销售产品？答案就是：USP，即独特的销售主张。一个产品，没有独特的销售主张，差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。
    9、售后服务
“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对厂家的考察，厂家有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。
10、运作模式
    厂家有没有市场运作模式方面的专业方案，有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持，这是一个企业对市场运作的基本策略问题，每一个经销商朋友都应该清楚：跟着一个糊里糊涂做市场的厂家是不可能获得成功，也是不可能赚到钱的