银行客户理财心理探析与成功指导

全文字数:3814

 银行客户理财心理探析与成功指导
 
[摘 要]随着经济的发展，人们的财富也越来多，简单的储蓄业务已经不能满足人们的需要，在此情况下，理财师应运而生.但金融市场又变化多端，能为客户理好财富真的不是一件容易的事。在销售工作中，如何处理好和客户的关系？如何为客户理好财?通过对客户的理财心理探析，将对如何成为优秀的理财师具有重要的参考意义.
[关键词]理财，心理探析.

研究目的和意义
 人类自从有了社会活动就有了心理活动，只是最近几年越来越多的关注将它形成了一个学科。比如古语中的江山易改，秉性难移。天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒。都是对心理学的真实写照。为什么笔者的心理学论文以理财销售为题材呢？在市场经济的大环境下，做为其中的一员，每个人，每个参与者都有两重身份，既是销售人员又都是顾客。每个参与者不管在扮演那个角色时，都竭尽全力维护自己的利益，这很好，但过分的注重利益注重结果，反而给我们带来无尽的烦恼，因为我们的期望值总是高于现实，我们不能够客观地分析自己的实际情况。在下一次的角色扮演时，会或多或少的带来一定的心理影响，从而形成恶性循环。特别是在竞争如此激烈的金融市场，一些从业人员为了完成业绩，在压力太大的情况下，不但放弃了诚信的底线，而且选择了自杀，实在是令人扼腕惋惜。诚信很重要，生命更重要，什么不重要？！当过份关注结果时，哪怕结果有一点偏离，都会引起我们的不满，让我们暴躁，抱怨，让我们失去理智，让我们茫然，无所适从。对客户的理财心理探析是为了能更好为客户服务和同行提供一点帮助.
研究对象
  随着人们财产的增加和通货膨胀的不断加剧，客户对自己财富的增值以不仅仅限于传统的储蓄存款，他们要让自己的理财收益跑赢CPI，于是理财师应运而生.但是财富越多的人心理越焦急，因为人得天性总是不满足，所以这些客户的理财心理探析对我们很有参考意义。
研究方法和步骤
一.了解客户的需求，洞察客户的心理变化。
 理财就是通过自己的专业知识，对客户的资产进行有效的管理和指导，达到客户的投资需求，并为自己的企业带来一定效益的理财活动。金融理财师工作的内容表面上看是“金钱和财产”的管理，前提是取得客户的信任，所以和客户的第一次见面很重要，在心理学上叫首因效应，也就是第一印象，因为我们永远没有第二次机会给别人第一印象。在取得了客户的信任后，金融理财师怎样才能理解顾客真实的心理活动？怎样才能了解每个顾客不同的价值观？怎样才能提炼出顾客的真实想法（不为言行不致所惑）？怎样才能将自己的想法引起客户的共鸣,怎样才能缩短金融理财师和顾客之间的精神距离？对待每个客户都尽量多的搜集各种信息，并设计表格进行分析。信息主要年龄，爱好，职业，习惯，家庭情况，投资经验等等，然后对客户进行投资风险评估，确定客户的风险投资喜好，是激进型投资者，还是保守型投资者？总之，尽可能的了解客户的所有情况，因为对客户了解的越多，就越能准确的对客户进行判断，当然前提是不引起客户的反感。为了能尽快建立起金融理财师与顾客之间的信赖关系，必须投其所好，在聊天的过程中，要谈客户熟悉和喜欢的话题，这关系到金融理财工作的成败。