银行客户理财心理探析与成功指导1

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 银行客户理财心理探析与成功指导
 
[摘 要] 心理学这个在十年前还比较陌生的学科已经被越来越多的人认识，随着时间的推移它将越来越受到关注。它能够让我们更客观的评价自己，认识自己，从而在自己的学习工作中有所帮助。人们通过对他的学习和讨论，能够更好的掌握他，还能够使我们更好的换位思考，能够更融洽的和别人相处交流。.在销售工作中，心理学的作用会更加突出。特别是银行理财的销售如果能够充分利用好心理学，能够充分维护和客户的关系，了解客户的理财目标，实现和客户的双赢，成功理财。
[关键词]  首因效应，移情效益，互惠原理，权威效应，社会认同原理。

研究目的和意义
 人类自从有了社会活动就有了心理活动，只是最近几年越来越多的关注将它形成了一个学科。比如古语中的江山易改，秉性难移。天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒。都是对心理学的真实写照。为什么笔者的心理学论文以理财销售为题材呢？在市场经济的大环境下，做为其中的一员，每个人，每个参与者都有两重身份，既是销售人员又都是顾客。每个参与者不管在扮演那个角色时，都竭尽全力维护自己的利益，这很好，但过分的注重利益注重结果，反而给我们带来无尽的烦恼，因为我们的期望值总是高于现实，我们不能够客观地分析自己的实际情况。在下一次的角色扮演时，会或多或少的带来一定的心理影响，从而形成恶性循环。特别是在竞争如此激烈的金融市场，一些从业人员为了完成业绩，在压力太大的情况下，不但放弃了诚信的底线，而且选择了自杀，实在是令人扼腕惋惜。诚信很重要，生命更重要，什么不重要？！当过份关注结果时，哪怕结果有一点偏离，都会引起我们的不满，让我们暴躁，抱怨，让我们失去理智，让我们茫然，无所适从。对客户的理财心理探析是为了能更好为客户服务和同行提供一点帮助.
研究对象
  随着人们财产的增加和通货膨胀的不断加剧，客户对自己财富的增值以不仅仅限于传统的储蓄存款，他们要让自己的理财收益跑赢CPI，于是理财师应运而生.但是财富越多的人心理越焦急，因为人得天性总是不满足，所以这些客户的理财心理探析对我们很有参考意义。
研究方法和步骤
一.了解客户的需求，洞察客户的心理变化。
理财就是通过自己的专业知识，对客户的资产进行有效的管理和指导，达到客户的投资需求，并为自己的企业带来一定效益的理财活动。金融理财师工作的内容表面上看是“金钱和财产”的管理，前提是取得客户的信任，所以和客户的第一次见面很重要，在心理学上叫首因效应，也就是第一印象，因为我们永远没有第二次机会给别人第一印象。在取得了客户的信任后，金融理财师怎样才能理解顾客真实的心理活动？怎样才能了解每个顾客不同的价值观？怎样才能提炼出顾客的真实想法（不为言行不致所惑）？怎样才能将自己的想法引起客户的共鸣,怎样才能缩短金融理财师和顾客之间的精神距离？总之，怎样才能尽快建立起金融理财与顾客之间的信赖关系？这关系到金融理财工作的成败。所以，国外不少国家，现在对考出CFP 资格的人，都要进行“顾客理解”的特别培训和考试，否则不予颁证。1、善于倾听2、适时提问3、表现得体4、营造氛围5、恰当指导6、敏感的直觉7、合作共创8、虚心好奇9、平衡的艺术来获取顾客的信赖，是要花费“成本”的，对不同的