豪森药业有限公司营销渠道优化策略的研究

中文摘要

由于国民收入不断增长和人口老龄化程度升高，国民开始关注健康问题，因此，药品的消费终端市场环境将持续保持很高的活跃度。本文以豪森药业的销售渠道为例，对公司的销售渠道进行研究，并现有营销渠道存在的问题进行分析和改进。目前豪森药业对营销渠道控制力不足且营销渠道架构不合理；公司缺乏对营销渠道人员和渠道合作伙伴的监管和风险评估方案；公司大部分员工的综合素质较低，公司对渠道成员的培训较少。针对以上问题，豪森药业应在今后制定营销渠道时应保持营销渠道的策略与企业发展战略一致，设计垂直营销结构的体系；公司内部成立专属的商务部门辅助销售人员管理现有的营销渠道并开拓新的营销渠道，与各个医疗单位和连锁药店合作增加建立豪森药业自营柜台的数量；加强在第三方市场终端的资本投入从而扩大市场占有率；定期组织对营销渠道人员的培训，提高员工的综合素质和专业技能，帮助豪森药业在未来的发展中获得更高的经济效益。

关键词：豪森药业；销售渠道；策略；优化

目录

一、 引 言 1

二、 豪森药业营销渠道概述 1

三、 豪森药业营销渠道现状 1

（一） 扁平化的横向结构营销渠道 2

（二） 依托区域代理商的营销渠道 2

（三） 电子商务营销渠道 3

四、 豪森药业营销渠道存在问题分析 3

（一） 对旗下代理公司控制力不足 3

（二） 架构不合理 4

（三） 营销渠道内成员恶意竞争 4

（四） 缺乏营销渠道信用管理政策 4

（五） 缺乏对营销渠道成员培训 5

五、 豪森药业营销渠道优化对策建议 5

（一） 成立商务部门加强对营销渠道的控制 5

（二） 更新营销渠道架构模式 6

（三） 加强第三终端市场的投入建设 6

（四） 增强对医药代理商的风险评估 7

（五） 增强对营销渠道人员培训 7

结论 8

参考文献 9