企业涉外商务谈判中的问题研究

企业涉外商务谈判中的问题研究内 容 摘 要

近年来，随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。但谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。那么应该怎样展开成功的开展商务谈判,本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：中国经济 涉外商务谈判 谈判技巧 

目 录

目 录2

一、前言3

（一）中国经济步入一个崭新的时代3

（二）我国涉外贸易的发展状况3

（三）涉外贸易与涉外商务谈判的联系4

二、涉外商务谈判4

（一）涉外商务谈判的概念4

（二）涉外商务谈判与国内谈判的共性特征4

1.为特定目的与特定对手蹉商4

2.谈判的基本模式是一致的5

3.国内、国际市场经营活动的协调5

（三）企业涉外商务谈判中的技巧应用5

1.准备阶段5

（1）是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百战不殆5

（2）是选择高素质的谈判人员组成谈判团体5

（3）是为实现谈判目标明确交易的底线6

2.谈判阶段6

（1）把握好合作这一谈判永恒的主题6

（2）要注意对让步技巧的应用6

（3）掌握倾听和表达的要领7

3.结束阶段7

三、企业涉外商务谈判存在的问题及对策7

（一）企业涉外商务谈判存在的问题7

1.谈判班子成员之间难以形成合力7

2.只顾己方利益，不顾对方的需要和利益7

3.过早地亮出自己的底牌8

（二）企业涉外商务谈判存在问题应采取的对策8

1.科学合理地选择谈判人员，加强谈判成员间的团队合作精神8

2.努力营造良好的谈判气氛8

四、案例分析:国内某著名商用车公司涉外商务谈判分析9

（一）案例背景9

（二）谈判过程9

（三）案例分析10

（四）小结11

五、结论11

致谢12

参考文献13