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论保险公司的核心竞争力
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查看 XCLW103425 论保险公司的核心竞争力
导论
目前企业宣传报道方面用得最多的就是“核心竞争力”“创新”,二十一世纪是知识的竞争、人才的竞争、技术的竞争,关键还是核心竞争力的竞争。
核心竞争力是企业 建立并能够长期获得超额利润的最基本的、最能长期保持稳定的一种竞争力。每一个成功的企业都有其独特的核心竞争力,就保险公司而言,成功建立与发展核心竞争力,已经成为能够可持续发展的关键所在。
保险公司的核心竞争力是什么呢?笔者认为是“创新”保险产品的创新、营销机制的创新、理赔服务的创新、企业文化的竞争。
目录
论保险公司的核心竞争力1
导论1
一、保险产品的创新1
二、营销机制的创新2
三、理赔服务(客户服务)的创新3
四、企业文化的创新5
结论5
一、保险产品的创新
目前,国内保险公司的产品开发还处于产品导向型阶段,没有去研究不同客户对保险产品的不同需求,因而缺乏新产品开发的广度和深度。要想做好产品开发创新工作,就要深入市场调查研究,从消费者的角度出发,加大险种开发投入力度。为此,应制定新险种开发奖励办法,要求不断实时的推出具有市场占有率、盈利率的新险种,占领新的服务领域和制高点。一是设计符合市场需求的新险种,充分发挥多年来积累的经验优势,集中具有专长的业务骨干,根据市场需要或潜在需求抓紧进行研究和开发,不断推出适销对路的新产品,如针对不同行业(银行、证券、资产评估、建筑监理等),开发新型责任保险、具有保障外其它职能的分红保险、万能保险等新险种。二是改造完善现有险种,在市场调研基础上对具有发展潜力的一些效益险种,抓紧进行整合和包装,建立起险种大超市,使之成为公司业务发展新的增长点。三是结合各地承保业务重点,力求在个别重点行业建立起差异化的险种组合及费率档次,如针对电力系统,可根据多年的承保理赔经验,仔细分析,积极探索,进行险种优化组合。制定适合该行业购资率,形成独具特色的竞争优势。四是服务于西部大开发,积极开发适销对路的保险产品。针对西部大开发的具体项目,要加强市场调查,进行专题研究,重点完善建筑、安装工程险、保证保险、责任保险、信用保险、高速公路保险、消费贷款保险等险种,积极为西部大开发提供配套的保险服务。
二、营销机制的创新
营销工作,是提高保险公司核心竞争力的重要内容,也是公司业务发展的又一个增长点,更是保险企业参与竞争不可缺少的组成部分。因此,要打造高效、富有活力的营销机制,多渠道地发展业务。首先是要建立层次清晰、形式多样的营销体系。要进一步完善健全直销体系,合理布局营业网点,要巩固发展兼业代理业务,通过银行、邮政等行业的代理扩展业务,降低销售成本。同时要尝试财险与人寿保险公司建立相互代理关系,实施交差销售。另外,要逐步探索网络销售、电话销售和门店销售等高效率、低成本的营销方式。其次要优化险种结构,建立适应营销险种体系。认真研究个人的风险保障需求,开发以个人财产损失风险和责任风险为对象的营销产品,并推行定额保单,简化投保手续,形成适合营销形式的险种体系,使大量分散的业务能通过新的营销渠道的方式推销到千家万户。还要吸收、培养优秀营销人才,建立金牌营销员制度。通过完善竞争和激励机制,使业绩突出的营销人员脱颖而出。对其进行高层次的培训,使之成为具有现代营销理念、能够为客户进行风险管理、提供合理的保险建议的金牌营销员。
三、理赔服务(客户服务)的创新
保险服务必须摆正企业与客户的关系,坚持以客户为中心,以创客户最大满意度为第一追求,服务创新就是在创造客户,创造客户就是在创造市场。要树立起“一切从客户利益出发”的服务宗旨,站在客户的角度制定服务措施。将服务贯穿于售前、售中、售后的全过程,实现“零投诉”。以尽职尽责的服务建立起忠诚客户群,并通过其介绍争取更多的新客户。一是要进行市场细分,提供承保差异化服务。不管我们将市场如何细分成多少个相似需求的客户群体,但每个客户不可避免的总会有与其他客户不同的需求。因此在承保业务中要实现差异化服务,“量体裁衣”,在实际中有机地将“标准设计”与“个别设计”、“标准服务”与“个别服务”相结合,尽可能的满足客户的多样化、特殊性需求,从而争取更多的客户,发展和壮大公司的实力。二是要提高理赔质量、加强售后服务。理赔工作是保险公司服务质量的直接体现,保险企业应在理赔质量和速度上下功夫,在实践中不断总结和推广一些快速理赔的经验,制定具体办法,减少不必要的环节,为客户提供快捷、高效的理赔售后服务,绝不能把售后服务变为“诉后服务”,要善于使抱怨客户转变为忠诚服务,进一步体现保险公司的信誉和实力。三是要增加服务内容,促进保险服务增值月前,保险企业的服务内容比较单一,基本上是围绕着理赔环节展开的。而与之密切相关的风险管理、防灾防损等工作涉及的较少,因此为客户提供技术含量较高的风险咨询、风险管理等边缘性服务项目,已成为服务创新的新内容。
四、企业文化的创新
有人说,三流的企业卖产品,二流的企业卖品牌,一流的企业卖文化。企业拼到底拼的是文化。而品牌文化是企业文化的核心表现,是以生产者为主导的,与消费者、经营者之间相互影响,日积月累共同构建的思维方式、生活方式和行为准则,它不断向周围的人们灌输着某种理念,最终像遵循某种自然法则一样,使一个整体达到一种和谐统一。
当人们在端起一杯茶,想到的是以茶会友的情形,感悟的是人生的哲理,这就是中国几千年来形成的独特的茶文化,也是中国民族文化的一部分。当人们叼起一根万宝路的时候,人们会想起自由、彪悍、狂野的牛仔形象。或许不久的将来,人们抽起“铂金红塔山”时会想到成功、成熟、坚韧、挺拔,会拥有“海到尽头天是岸,山到高处人为峰”的心境。
产品(价格)——品牌——文化,这就是保险企业核心竞争力的脉搏。冰冻三尺,非一日之寒,虽然中国保险企业的核心竞争力目前仍定位在费率、费用上,却不能只顾价格竞争、业务规模的拓展而忽视品牌建设,而应看到其核心竞争力日益呈现出向品牌过渡的趋势,毕竟,“好酒不怕巷子深”的时代已经过去。费率、品牌、文化,相互渗透,三者并举而互有侧重,如此方能“建百年老店,树百年品牌,酿千年文化”。
结论
在日益开放和日趋激烈的市场竞争中,有的企业如昙花一现,悄然逝去;有的企业却日益壮大,长盛不衰。出现这种现象的原因固然很多,但最关键的还在于企业有无核心竞争力。保险公司只有在上述四方面不断创新,培育核心竞争力,才能在保险市场上立于不败之地,保持常青,保持稳定的收益,进而做大做强。
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