应收账款管理浅谈

目 录

一、应收账款管理概述

（一）我国应收账款管理的现状

（二）企业应收账款形成的原因

（三）应收账款对企业的负面影响

二、企业应收账款存在的问题

（一）内部激励机制不健全

（二）企业缺乏风险意识

（三）企业对应收账款管理滞后

（四）企业在应收账款管理中长期不对账或对账不清

（五）没有对应收账款进行辅助的管理

（六）应收账款管理不善降低企业信用，影响企业形象

（七）应收账款管理不善虚增经营成果，增加经营风险

三、应收账款管理应采取的措施

（一）应收账款的事前控制

（二）应收账款的事中控制

（三）应收账款的事后控制

内 容 摘 要

应收账款是企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用赊销产品或劳务形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。企业为了扩大市场占有率，大量运用赊销，使得应收账款在企业流动资产中占的比重偏高。但是由于应收账款的出现而相应伴随着应收账款的风险，企业在发展的过程中，应收账款的风险是客观存在且对财务状况影响较大。应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。本文结合我国应收账款管理的现状，从分析应收账款形成的原因和对企业的影响入手，提出了企业应收账款管理中存在的问题，并针对这些问题提出了改进应收账款管理的措施。

关键词：应收账款 问题 风险 措施

应收账款管理浅谈

应收账款是企业的主要流动资产之一，对其管理是企业财务管理的一个重要部分。其流动性强弱直接影响到企业的资金周转和经营业绩。如果不引起重视可能会导致企业难以持续经营。因此，加强应收账款管理是企业生存和持续发展的关键。

一、应收账款管理概述 

（一）我国应收账款管理的现状

根据有关的统计，我国企业应收账款占用资金居高不下，很多企业的应收账款与流动资金的比重达50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以回收，已成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。这其中大部分应收账款已经逾期，据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于15%，而在我国一些企业中，这一比率高达60%以上，如此高额的逾期应收账款，大部分已形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理，已经严重影响了企业的经济效益，成为企业发展的一大顽症。

（二）企业应收账款形成的原因

1、市场竞争的需求

在激烈竞争的市场中，企业为了扩大销售，增强企业的竞争力而迫使企业不得不采用赊销、分期付款等方式来争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的。

2、减少库存的需求

企业持有一定产品存货时，会相应地占用资金，形成仓储费、管理费用等，而赊销则可避免这些成本的产生。所以当企业的产成品存货较多时，一般会采用优惠的信用条件进行赊销，将存货转化为应收账款，节约开支。

3、企业自身的问题

企业缺乏商业信用意识，没有认真履行合同的约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致货款无法收回；企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追逃欠款工作不力，导致货款难以收回等原因而形成应收账款。

（三）应收账款对企业的负面影响

对于企业来说，应收账款占用资金过高会对企业产生不利影响，主要表现在：

1、应收账款的损失

企业在得到扩大销售，减少库存的同时也会产生应收账款的损失，包括逾期的资金成本、收账费用、坏账损失等。这些直接损失显而易见，但还有一些间接损失。如企业不得不运用流动资金来垫付各种税金和费用，从而加速了企业的现金流出。其主要表现为：流转税支出，应收账款带来的销售收入并没有实际收到现金，流转税是以销售额为计算依据的，企业实现销售时是以现金缴纳企业的流转税，例如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等。必然会随着销售的增加而增加。所得税的支出，应收账款产生了利润，但并没有收到现金的流入，而缴纳所得税必须按时以现金支付。一旦应收账款无法及时收回，企业的资金就可能周转不灵，而不得不向银行借债，借款就得承担利息费用。这样导致融资风险加大，加重企业负担。

2、应收账款存在的风险

市场竞争激烈，企业为了扩大销售来增强企业的竞争力是应收账款形成的一个重要原因，而赊销是有风险的。这种赊销风险就是应收账款风险形成的原因。赊销实际上就是将企业产品转化为现金的时间拉长，企业资金周转放慢，经营成本加大。应收账款款项长期难以收回时，会影响企业效益，甚至发生坏账的机率也随之加大。应收账款的风险是客观存在的，而且对企业的财务状况影响也较大。

二 、企业应收账款管理存在的问题

（一）内部激励机制不健全

在一些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

（二）企业缺乏风险意识

企业在建立信用关系时，常常忽略对客户资信的调查了解，在进行业务往来时，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大市场份额，于是产生了较高的账面利润，而忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题。

（三）企业对应收账款管理滞后

应收账款发生以后并没有做任何管理，只是将其挂在账上，没对其收现能力进行分析，只有当发现应收账款已经逾期时，才被动地催收，结果导致应收账款越积越多，最终影响企业的正常生产经营，甚至给企业带来破产的威胁。

（四）企业在应收账款管理中长期不对账或对账不清

现实中有的企业不对账，有的即便对了账，但没有形成合法有效的对账依据，只是口头承诺，也起不到应有的作用。

（五）没有对应收账款进行辅助的管理

许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时没有对应收账款进行辅助管理。如果出现回收不畅，就不能满足管理需要，从而导致企业存在大量的逾期账款，不利于企业生产经营

（六）应收账款管理的不善会降低企业信用，影响企业形象

企业应收账款余额过大，占用大量资金，如果到期不能收回，导致企业不能偿还到期债务，将使企业丧失信用，进而失去金融机构的支持；企业因拖欠供应商的货款，就无法取得较优惠的现金折扣。这就无形中增加了产品的成本，在价格竞争中就处于劣势。同时企业保持过高的应收账款余额极易产生坏账，给企业带来损失，增加企业的财务风险，甚至会导致企业破产。再有应收账款长期占用过多资金还会影响企业的形象。

（七）应收账款管理不善虚增经营成果，增加经营风险

按权责发生制要求，企业应当在销售发生当期确认收入，而企业收入的增加并不意味着现金流量也能如期流入。通常情况下，应收账款的形成与企业赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入成正相关，即销售收入增长将引起应收账款的规模的增长。企业信用政策过于宽松，导致应收账款的规模迅速扩大，一旦货款不能回笼，企业将陷入“账面利润多多，账户资金空空”的情况，如果控制不力，企业的利润将被大量的坏账耗尽。因此，应收账款占用资金过多，虚增销售收入，夸大企业经营成果，增加企业的经营风险。

三、应收账款管理应采取的措施

（一）应收账款的事前控制

1、健全的内部控制制度

首先，应建立现代企业制度，严格法人治理结构，合理划分企业股东会、董事会、监事会和经营管理者之间的职责、权限，建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循；其次，还需建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；最后，必须建立科学合理的业绩考核体系。

2、确立信用管理制度

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的相应成本之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的相应成本时，才能实施和运用这种赊销政策。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。企业还应编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数和对其收回的监督，还可以了解到有多少欠款已超过信用期限，计算出逾期的款项各占多少比例，如有大部分超期，企业检查其信用政策，因此要做到如下两点。

第一，执行严格的信用标准。信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通过以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的执行的信用标准过于严格，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这样可能不利于扩大销售量，甚至使销售量减少；反之，如果企业执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会相应增加坏账损失和应收账款的机会成本。

第二，提供优惠的信用条件。信用条件是企业要求赊购客户支付货款的条件。一般包括信用期限、折扣期限和折扣率。规定信用条件包括设计销售合同或协议来明确规定在什么情况下可以给予信用。企业必须建立信息系统或购买软件对应收账款进行监控以保证信用条款的执行，并且查明客户还款方式在总体和个体方面可能发生的变化。信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。即企业给予客户的延期付款期限。延长信用期，会使销售增加，产生有利影响。与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期限，否则不宜延长。如果缩短信用期限，情况与此相反。企业为了及时收回货款，往往向在信用期内提前付款的客户提供一定的现金折扣。所谓折扣期限是指客户能够享受某一现金折扣的优惠期限。折扣率即为现金折扣的优惠比例，一般以销售收入的百分比表示。现金折扣是客户提前付款给予的优惠。当企业给予客户某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊。提供比较优惠的信用条件能增加产品的销量，同时也能提高欠款方的还款积极性，从而达到资金迅速回笼的目地。信用条件的确定还必须将现金折扣和信用期限的成本效益分析结合起来，通过综合、比较、权衡等方法，最终确定最佳的信用条件。

3、明确应收账款管理的主体

在做出赊销决定之前，应该对各种情况有一个认真仔细的分析，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与现金折让比例，这是市场经济条件下企业快速占领市场和发展自己的一项基本策略。因此企业应认真组织不同的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的科学的方法对应收账款进行管理。在实践中用得较多的是账龄分析与分类管理（ABC）相结合的一种综合分析法。

（1）应对企业的每一个客户进行分析，结合企业产品销售流向不同地区的市场需求状况及市场变化的趋势，区分企业各客户的信誉等级，合理确定每一个客户的赊销额度和赊销期，努力把握好第一关。

（2）对应收账款按账龄进行分析。目前各企业在对客户进行账龄分析时用得较多的是采取编制账龄分析表。在编制账龄分析表时，应将所有的从债权确定之日起逾期的应收账款编入表中，同时应根据企业预期的资金周转率按月来确定账龄计算单位。在确定逾期金额时，如果每一笔业务都是互相独立的并可逐笔认定，确认起来就较容易；当一个客户长期有业务往来而且没间断时，虽然始终保持一定的欠款，但只有当客户的最后一笔交易款逾期时，才将其所发生的欠款转入到逾期的应收账款中进行管理。

（3）结合应收账款账龄分析表，跟踪起来，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类，即对期末能及时收回的应收账款，首先应判断对方是否为恶意行为。把客户恶意行为欠款不还的应收账款划分为A类；把客户经营不善或因资金被挪用作他用等临时性经营困难而不及时偿还的逾期应收账款划分为B类；对自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗拒因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为C类。然后分类采取不同的策略进行清理欠款。对A类拖欠，应及时采取包括法律手段等措施加大力度进行催收；对B类拖欠，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签订协议适当延长其付款时间但加收一定的逾期补偿等；对C类拖欠，是作延缓信用期，还是让利一部分给对方而宁可少收一点了结该笔拖欠，要反复加以权衡后按企业制度规定上报进行处理。

4、确立应收账款管理目标

应收账款管理的目标是要制定科学的合理的应收账款信用政策。并考虑采用信用政策所增加的销售收益与采取信用政策预计所要担负的成本孰高孰低，权衡利弊。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还应包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如果企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽应收账款信用政策，扩大赊销额，获取更大的利润；相反，则应该执行严格的信用政策，或对不同的客户信用政策进行适当的调整，以确保企业在获取最大收入情况下，又使可能的损失降到最低。

（二）应收账款的事中控制

1、建立健全赊销申报制度

企业要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须严格履行签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。

2、强化应收账款日常管理

第一，建立客户信用档案，对客户进行信用调查。主要通过两种方法。（1）直接调查，即调查人员通过与被调查单位进行直接接触，通过当面采访、询问、观看等方式获取信用资料。这样可以保证收集资料的准确性和及时性，但也有一定的局限，往往获得的是感性资料，若不能得到被调查单位的合作，则会使调查工作难以开展。（2）间接调查，即以被调查单位以及其他单位保存的有关原始记录和核算资料为基础，通过加工整理获得被调查单位信用资料的一种方法。这些资料主要来自财务报表、信用评估机构、银行、财务部门、工商管理部门等。

第二，评估客户信用。收集好信用资料以后，就需要对这些资料进行分析、评价；企业一般采用“5C”系统来评价，并对客户信用进行等级划分。

第三，建立企业内部应收账款的清收责任制与激励机制。

第四，规范合同条款和经营操作。

最后，应加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。

3、注重合同的管理

企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、付款期限和延期付款的具体违约责任都应该清楚、准确，最好能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同复印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督的作用。

（三）应收账款的事后控制

1、应收账款的动态跟踪管理

通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会推迟付款，这样将提高了应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以随时知道应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。

2、应收账款的催收

企业对已经到期的应收账款应该交由其应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一是原款项经办人、部门领导或单位负责人应参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参与工作；二是清收小组按客户分工，并分解落实清理回收目标任务；三是严格考核，奖罚分明，将收回逾期欠款和控制坏账纳入绩效考核，调动催讨人员的积极性。

3、确定科学的讨债方法

一般的催讨方法有：寄发账单、电话催收、派人上门催收、律师催收、诉讼催收等。然而催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高。一般说来，收账花费越大，收账措施越有力，可收回的账款应越多，坏账损失就越小。因此制定收账政策，要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡。制定有效的收账政策很大程度上靠有关人员的经验。从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可以参照。根据应收账款总成本最小化的原则，可以通过比较各收账方案成本的大小对其加以选择。另有，无论何种方法都应该把收款行为限定在法律范围内，绝不能采取威胁的、有违法律的行为。企业除了依靠本身力量外，还可以委托代理机构，但在选择代理机构时要慎重，要选择信誉好的公司。

4、采用灵活的收账策略

收账政策是指信用条件被违背时，企业采用的收账策略。企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款的成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采取消极的收账政策，则可能会增加应收账的成本，增加坏账损失，但减少收账款费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。同时应采用合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，通过努力可以转亏为盈，企业应帮助其度过难关，以便收回账款，一般做法有进行应收账款的债务重组；将债权转为股权的的债务重组；修改其他债务条件，如减少债务本金、降低利率、延长偿还期限等激励其还款。如果客户已达到破产境界限的，应及时向法院起诉，以便在破产清算时得到部分清偿。

5、应收账款的保理

保理是保付代理业务的简称，是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给保理商，以获得银行的流动资金支持，加快资金的周转。应收账款保理对于企业而言，其理财作用主要体现在：

（1）融资功能。应收账款保理实质也是一种利用未到期应收账款这种流动资金作为抵押从而获得银行短期借款的一种融资方式。对于那些规模小、销售业务少的公司来说，向银行贷款将会受到很大的限制，而自身的原始积累又不能支撑企业的快速发展，通过保理业务进行融资可能是企业较为明智的选择。

（2）减轻企业应收账款的管理负担。推行保理业务是市场分工思想的运用，面对市场的激烈竞争，企业可以把应收账款让与专门的保理商进行管理，使企业从应收账款的管理之中解脱出来，由专业的保理公司对销售企业的应收账款进行管理，他们具备专业技术人员和业务运行机制，会详细地对销售客户的信用状况进行调查，建立一套有效的收款政策，及时收回账款，使企业减轻财务管理负担，提高账务管理效果率。

（3）减少坏账损失、降低经营风险。企业只要有应收账款就有发生坏账的可能性，以往应收账款的风险都是由企业单独承担，而采用应收账款保理后，一方面可以用提供信用风险与坏账担保，帮助企业降低其客户违约的风险，另一方面可以借助专业的保理商去催收账款，能够在很大程度上降低坏账发生的可能性，有效控制坏账风险。

（4）改善企业的财务结构。应收账款保理业务是将企业的应收账款与货币资金进行置换。企业通过出售应收账款，将流动性稍弱的应收账款置换为具有高度流动性的货币资金，增强了企业资产的流动性，提高了企业的债务清偿能力和盈利能力。目前我国只有少数银行公开对外宣称提供保理业务。随着市场的需要，竞争的加剧，保理业务在国内将会得到更好的发展。

随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。

参 考 文 献

1、崔革，《浅谈我国企业应收账款管理的问题和对策》，现代商业，2007(20)

2、武玉欣，《加强企业应收账款管理的措施与方法》，经济技术协作信息，2007(13)

3、钱玉，《试析企业如何加强应收账款的管理控制》，中国总会计师月刊，2009(12)

4、刘慧立，《浅谈应收帐款的管理》，中国科技财富，2010(1)