浙商证券有限责任公司改进方案

浙商证券有限责任公司改进方案

     浙商证券有限责任公司注册地为浙江省杭州市，注册资本21.2亿元人民币。公司经营范围涵盖了证券经纪、证券投资咨询、与证券交易及证券投资活动有关的财务顾问、证券承销与保荐、证券自营、证券资产管理、发起设立证券投资基金和基金管理公司等各项业务。我所从事的证券营销是通过不同途径进行客户开发和金融产品的推广销售；协同公司资源为客户提供必要的证券服务；完成营销团队分配的客户开发和销售任务 公司存在的问题：公司有些制度还不够完善 市场定位不准确改进方法： 规范公司制度  应加强团队合作能力 扩大队伍  制定战略性营销规划       
          团队精神     营销规划                                                         一、实习企业简介：   浙商证券有限责任公司是浙江省省属唯一一家全牌照券商，注册资本21.2亿元人民币。截止2007年12月31日，公司净资产达到29.59亿元，比2006年增长475%。在全国一百零六家证券公司中，2007年浙商证券营业部平均代理买卖证券业务净收入排名第10位，营业部部均交易量排名第19位，证券公司代理买卖证券业务净收入排名第23位，股票、基金、债券和权证交易总金额排名27位，上交所会员股票交易金额排名25位，深交所会员股票、基金交易金额排名第28位。 公司经营范围涵盖了证券经纪、证券投资咨询、与证券交易及证券投资活动有关的财务顾问、证券承销与保荐、证券自营、证券资产管理、发起设立证券投资基金和基金管理公司等各项业务。公司现有营业网点36处，遍布北京、上海、深圳、天津、重庆和浙江省内各地。　　  浙商证券建立了股东会、董事会、监事会等在内完善的法人治理结构，形成了“产权清晰、权责明确”法人治理框架，使公司权力机构、决策机构、执行机构和监督机构各司其职、相互制衡。　　公司董事会下设战略委员会、提名与薪酬委员会及审计与风险控制委员会等专业委员会。公司建立了独立董事制度，目前董事会中三分之一成员为独立董事，且均为来自会计、法律、金融等领域的专家或学者，在法人治理结构上形成了浙商证券特色      二、实习岗位描述：我所从事的证券营销是通过不同途径进行客户开发和金融产品的推广销售；协同公司资源为客户提供必要的证券服务；完成营销团队分配的客户开发和销售任务 .  要把营销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务要利用各种资源和渠道发展新客户；收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息；提高产品与服务的创新能力。首先，要对客户按不同标准进行分类，并在此基础上掌握和分析其需求，对不同类别的客户的价值量进行评估。由于不同类别的客户其对产品的需求和服务是不一样的，券商提供相应的产品和服务的成本也不同，这就需要我们调查、分析和权衡。其次，针对不同客户的需求及其价值分别提供差别化的产品和服务，努力提高市场拓展和产品营销能力。      三、存在的问题：传统的证券营销主要是通道服务模式，谁的网点多、硬件条件好，谁就拥有优势。因此，在证券市场发展初期，券商普遍走的是高成本、高产出的粗放式经营道路。随着市场环境的变化，这种长期形成的营销模式普遍存在几大问题。传统的证券营销主要是通道服务模式，谁的网点多、硬件条件好，谁就拥有优势。因此，在证券市场发展初期，券商普遍走的是高成本、高产出的粗放式经营道路。随着市场环境的变化，这种长期形成的营销模式普遍存在几大问题。　　经营成本过高且固定费用包袱沉重。传统的营业部固定成本巨大。一旦行情低迷，再加上佣金下调及竞争加剧，营业部亏损也就不可避免了。　　产品与服务品种单一且同质化，导致营销既无特色，也无卖点。目前券商利用通道获得的收入主要是佣金和保证金利差，服务内容及水平总体上也还是同质化，没有形成券商的品牌特色，也没有推出适合不同客户群的特色服务与产品，各公司之间基本上是低水平的恶性竞争。    信息技术进步给以营业部为主体的营销模式带来巨大冲击。信息技术尤其是网络的迅速发展和普及，使证券交易成本大幅降低，并导致对营业部通道服务的依赖大幅减少。网上交易改变了客户与券商间的信息传递方式，打破了地域、时空对业务拓展的限制。同时，网上交易规模效益巨大，令通道服务的边际成本趋近于零，这为佣金下调提供了巨大空间，也给营业部提供的现场交易模式造成巨大的压力。
四、改进措施：公司必须规范公司制度 ，应加强团队合作能力 扩大队伍。  努力提高市场拓展和产品营销能力。一是要变“坐商”为“行商”。应在经纪业务总部设立专门的市场拓展与营销管理部门，形成市场营销策划、营销落实的专业化分工，并建立由总部和营业部有关人员组成的营销队伍。二是要整合公司的资源，建立跨部门的销售渠道，实现客户资源共享和产品服务资源的共享。三是要积极实行战略同盟策略，充分利用合作伙伴如银行、基金、保险、IT公司等的销售渠道和客户资源。