四川茶业的营销战略研究_答辩问题

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答辩问题

问题：1、你认为四川茶业的主要的竞争优势是什么？

答：第一，历史悠久，自然条件优越

四川是茶的故乡，具有悠久的种茶历史，远在2000多年前茶就已形成商品，并设门市销售。四川气候条件独特，日照少（年日照1000－1200小时），气温适宜（年均温14－17度）、云雾多、湿度大、漫射光丰富的盆周山区和丘陵地区，是发展绿茶，特别是名优绿茶的最适宜区。

第二，茶树品种资源丰富

四川是茶树原产地之一，独特的自然环境条件，孕育了丰富的品种资源，现在种植的省级以上的优良品种有40多个，其中本省地方良种有20多个。日前重点推广的名山131、311，蒙山11号、16号，福鼎大白茶，早白尖5号，福选9号等无性系良种，具有发芽早、发芽整齐、产量高、品质优、适应性强等特点。此外，还从国内外引进了近20个品种进行观察、试验、示范，以满足生产发展的需要。

第三，茶叶产品具有地方特色

四川茶叶特点表现在优、早、多。品质优：得天独厚的生态条件和品种优势，使茶叶内含物丰富，品质优良；上市早：由于冬暖夏凉的气候特点，春季气温回升早而快，四川茶区开园采摘普遍比浙江、江苏等土产茶区提前20天至30天；产品类型多：四川不仅产有红茶、绿茶、花茶、边茶、普洱茶、乌龙茶，而且条形、针形、卷曲形、珠形、片形等不同形状的茶都有，能满足全国茶叶市场多样化的消费需求。

第四，市场潜力大

1、人均消费低，国内市场潜力大。目前，我国茶叶人均消费量仅340克，随着人民生活水平提高，茶叶消费将会加速增长。名优茶需求上升，给以开发名优茶为重点的四川茶业带来了商机。 2、外销市场开拓，前景看好。四川曾是我国茶叶出口的重要产区之一，最高年产量达1.5万吨，创汇3000多万美元，而2000年出口量仅2000余吨，这正是四川茶业发展潜力之所在。3、茶叶综合利用，前景广阔。随着国内外茶叶综合利用的发展，茶饮料、速溶茶、茶点等消费的迅速增长，四川茶业前景也看好。

第五，良好的发展机遇

四川茶业面临三大机遇：一是实施西部大开发，为茶业经济的发展提供了难得的历史机遇。二是为了适应市场的变化和增加农民收入，特别是农业结构的调整和优化，茶叶成为重点发展项目之一。三是我国加入世贸组织后，刺激了我国茶叶生产的发展，对扩大茶叶出口提供了可能。四是我国茶叶发展正往中西部地区转移，为川茶生产提供了良好的发展机遇。

问题：2、在你的论文中认为四川茶业要通过差异化实现领导者战略，请问四川茶业的差异体现在哪些方面？

答：四川茶业的差异主要体现在品牌、文化和价格上。

第一，四川茶业一直以来在全国都占据一个重要的位置，川茶在全国乃至世界都有一定的知名度。第二，四川环境良好，有利于种植茶树，也能产出好茶叶，并且产茶区又大部分是生态良好的山区。因此，用无公害营销观念来展开营销活动，并以此约束规范企业行为，努力塑造企业及茶叶产品绿色形象、环保形象，提高茶叶国际市场竞争能力。实施绿色营销，大打川茶生态牌。第三，四川茶叶产量高、质量好，因此价格就不会居高不下，真正成为老百姓买得起的好茶。

问题：3、你认为四川茶业营销中最主要的问题或障碍是什么？

答：第一，政策不配套，资源利用不足

四川是茶树原产地之一，是茶的故乡，是发展茶叫的最适宜区之一，同时，茶树具有良好的生态效果。但由于政策不配套，过去在退耕还林等生态建设项目中，均未明确把茶业的发展纳入规划，加上国家投入少，茶农投入能力弱，四川茶叶发展的速度相对缓慢，对生物、生态资源利用明显不足。

第二，税费居高不下，阻碍生产发展

据调查，目前对茶叶产品征收13％的特产税、4％的营业税，还有加工增值税，特别是名目繁多的各种摊派费达到或超过了税费，茶叶到达消费者手中，费、税两项相加，普遍占到茶叶价格的35％－40％。茶农实得收入减少，再投资发展能力弱，不利于茶农生产积极性的提高和茶叶生产发展。

第三，小规模生产与大市场、大流通的矛盾突出

目前，四川省茶叶小规模生产表现在：一是区域化、规模化生产尚未形成；二是茶农生产规模小，组织化程度低，而且往往是兼业茶农；三是加工企业规模小，以家庭式、作坊式加工为多，产业化水平低。这种小生产和经营方式，很难与大市场、大流通对接，尤其是很难与销区建立相对固定的供销渠道和占据相对稳定的市场份额。

第四，投入少，科技支撑力度弱

四川省无性系良种茶园仅占17.3％，低于全国平均水平，比福建、江苏更低；机械化程度低，名优茶批量不大，名优茶产值仅占总产值的48.4％，浙江省已达82.9％。近几年大力推广的无性系良种，名优茶机械加工，茶园机剪、机采技术，虽然成效显著，但投入不足，普及推广力度不够。

第五，市场宣传和开拓不足

四川茶叶企业普遍规模较小，效益较低，没有能力投入更多的资金宣传产品，开拓市场，同时市场观念不强。