论新品入市策略研究

目 录

一、国内外新品入市的理论综述………………………………………………1

二、新品入市研究的必要性以及对企业的重要性……………………………1

三、我国企业新品入市管理的现状……………………………………………2

（一)重视产品开发,忽视产品营销……………………………………………2

（二)认为新品入市只要做好广告宣传就能成功 ……………………………2

（三)缺乏对市场的充分了解，随意决策 ……………………………………2

（四)缺乏适合新品入市的管理系统 …………………………………………3

（五）新品本身缺乏竞争力……………………………………………………3

（六）销售人员不重视新品的推广……………………………………………3

（七）新品入市投入资金不足…………………………………………………3

四、新品的营销策略以及定价策略……………………………………………3

（一）品牌策略…………………………………………………………………3

（二）市场细分策略……………………………………………………………4

（三）市场定位策略……………………………………………………………5

（四）促销策略…………………………………………………………………5

（五）新品定价策略……………………………………………………………6

五、案例分析……………………………………………………………………7

（一）、选择适合自己的经销商 ………………………………………………7

（二）、渠道选择 ………………………………………………………………8

（三）、推广思路 ………………………………………………………………8

六、针对我国新品上市现状的一些个人建议 ………………………………9

参考文献…………………………………………………………………………10

内 容 摘 要

内容提要：本论文旨在为企业新品入市提供解决方案，必须从生产者角度出发，所以本论文所指新品是企业所生产的以前未生产过的产品，主要以消费品为主，包括新技术、新材料、新包装的使用和新品牌的推出等，新品入市是指新品进入目标区域市场，它可以是全球市场、全国市场，也可以是区域市场和地区市场。本论文旨在为新品入市环节提供解决方案，具体包括进入什么样的目标市场，在什么时间进入市场，通过什么分销渠道进入市场,以及如何进入市场等，对产品的开发环节不做研究。

关键词：产品入市营销策略

新品是一个内涵非常丰富的概念，从不同的角度看有不同的涵义。从理论上看,从未在市场上出现过的产品就是新品；从技术角度看，只有采用了新技术、新工艺、新材料，发明的全新产品，或使原有产品的功能、结构、技术特征发生了显著变化的产品才算是新品,它是应用科学技术新成果的产物，往往代表科学技术发展上的一个突破；若从消费者角度来看，产品的任何一个构成要素，如外观、功能、品牌等发生了变化，消费者都认为是新品；从生产者角度看，只要是企业从未生产过的产品就是新品。

产品入市的目的在于形成销售，满足市场需求，并为企业创造价值，只有达到这一目的,才能称得上是新品入市的有效运作。

一、国内外新品入市的理论综述

　关于新品入市的理论研究以国外学者居多，美国学者菲利普·科特勒在 1994年著的《营销原理——分析、计划和控制》中强调了产品创新的重要性，并提出要根据市场环境制定相应的营销策略； 1998 年，梅尔·克罗福特在他著的《新产品管理学》中指出新产品的市场运作不同于成熟产品，新产品的运作具有特殊性，企业应根据企业资源情况和外部环境情况综合考虑，制订合适的入市策略。与此同时，一些国内学者也提出了自己对新产品入市的看法，如诸鸿编著的《新产品开发及其商品化》，较详细地介绍了新产品开发应注意的问题。但所有的理论研究只是涉及到营销管理的某一方面，并未对新产品入市的全过程做一专题研究。

　二、新品入市研究的必要性以及对企业的重要性

新品对企业的成长和盈利是非常重要的，3M 公司每年推出 500 个新品，Johnson& Johnson 和 Gillette 公司每年推出的新品分别占其年收入的 36%和50%现在，中国已成为生产型大国，国内企业具有较强的生产能力，但只能获得低额的生产加工费用，产品销售的大部分利润被国外营销型企业所获取。为改变这种分配现状，中国企业必须改变自身的定位，增强自身的营销力量，建立自己的品牌，将所生产产品推向市场,这样，企业就必须面对新品入市这一环节。

二十一世纪，人类已进入高科技时代，计算机、互连网、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用极大地影响着人类的生产方式和生活质量，高科技不仅能够推陈出新，而且使得新产品的研制开发速度越来越快，进一步加速了产品命周期的缩短，使那些未能及时开发新产品的企业陷入严重的危机之中。随着市场竞争日趋激烈，大量商品涌入市场,市场中大多数的产品都供过于求，在这种同质化的竞争中，企业要想获胜的唯一出路就是降价，所以，这类产品的经营企业大多处于亏损状态或盈亏边缘，这类产品的经营企业大多处于亏损状态或盈亏边缘,为改变这种处境,企业不断创新,推出新品以图获取利润.当他们投入大量资金获得产品开发的成功时,他们便开始沉溺于拥有新产品的喜悦之中,而没有意识到新品上市的艰难性，大多数这样的企业最终所获得的只是一个新的产品,而没有市场所带来的利润.就连三年才推出一个新品的宝洁公司在2000年推出润妍洗发水时,也没有逃脱失败的厄运,于是2002 年全面停止润妍洗发水的生产,然后逐渐退出市场。

所以，如何使新产品成功入市不仅成为企业必须面对的问题，也是关系到企业成败,增强我国经济实力的关键因素。

三、我国企业新品入市管理的现状

目前，我国大多数企业还缺乏对新品入市管理的正确认识，最终导致新品入市失败，新品入市成功率不足 20%,失败原因主要有以下几种：

（一)重视产品开发,忽视产品营销

很多企业非常重视新产品的研究开发，投入大量的人力、物力和财力，却忽视了对新品入市推广的管理，这种错误认识导致许多研发能力强的企业在新产品的推广上并不成功，使得企业的技术优势和生产优势被市场瓶颈严重束缚，同时又造成大量研发和生产资源的浪费。

（二)认为新品入市只要做好广告宣传就能成功

新产品开发出来后,认为只要打广告就能成功,从而把产品的入市管理简化为广告规划,只抓新产品入市的一个环节,而忽视了其他更为重要的方面.而新品入市是一个系统的过程,它包括产品定位、目标市场和区域的选择、定价、渠道的选择和促销等一系列活动。其中每一项工作都需要企业进行精心的规划和管理，企业只有关注新品入市运作的整个环节，对新品入市设计适宜的程序，才能提高新品入市的成功率，为企业创造价值。

（三)缺乏对市场的充分了解，随意决策

有些企业在没有对市场做充分调查的情况下，就做出营销决策，而这些决策往往不符合市场实际情况，最终导致失败。如在产品定价方面，企业对新品往往制定较高的价格，以图获取超额利润，但最终还是不能被市场接受，在这种情况下，企业若能了解问题的根源，做出及时调整，那么还是有成功的可能性，最坏的是企业不知道问题出在哪，做出的调整也是错误的，那么新品肯定会失败。所以，在新品入世前，企业必须充分了解市场，根据实际情况做出科学的决策。

（四)缺乏适合新品入市的管理系统

新品入市不同于成熟产品或品牌的运作，它所需要的是对全新市场的开拓，在企业内部需要的是一种勇于创新开拓的企业文化、一支能吃苦耐劳的营销队伍、一个灵活的考核制度和一个富有激励性的薪酬体系，这些都不同于成熟产品的运作管理，所以对于新品运作的管理需要企业重新思考，精心制定。

（五）新品本身缺乏竞争力

有些企业推出的新品与竞品相比无明显的竞争力，同质化现象较严重，甚至有些新品存在质量或功能上的缺陷，企业推出新品的目的可能只是为了圈钱。在这种情况下，新品难以成功进入市场，更谈不上占领市场。

（六）销售人员不重视新品的推广

新品相对于企业已经上市的老产品而言比较难销，销售人员为了完成回款任务，将大部分精力放在老产品的销售上，而忽视对新品的推广。这样，新品在没有受到重视的情况下,基础销售工作没有高质量地完成，导致最终失败。

（七）新品入市投入资金不足

新品运作需要大量资金投入，包括宣传费、推广费、市场开发费、管理费等等,有些企业没有认识到费用投入的重要性，或根本没有资金来支持运作，最终导致新品入市失败。

四、新品的营销策略以及定价策略

在激烈的市场竞争中，新品开发的成功并非易事，它不但要求企业制订适宜的产品策略，还要求有科学的营销策略。新品上市即意味着投入期的开始,在这一时期,销售的增长往往比较缓慢，生产批量小，广告和其它促销费用开支大，企业一般没有什么利润，因此企业应努力使新品上市的时间缩短，以最短的时间迅速进入市场和占领市场。

（一）品牌策略

新产品品牌的选择是非常重要的，选择一个好的品牌名称，是新产品成功推出的重要一步。一般来说，新品品牌的确定有三种选择：

1、采用新的品牌。专门为新品树立一个品牌，一旦新品推出成功，企业就拥有了一个成功的品牌，但这需要企业投入大量人力、物力和财力。

2、采用原有品牌。这种方法可以大大节约新品牌推出的费用，但是风险性很大，因为新产品一旦失败，就会给消费者留下不好的印象，给该品牌的其它产品造成不良影响。

3、进行品牌延伸。将一个成功产品的品牌用到计划推出的新品，这是目前大多数企业运用的方法，发展新品牌不易，因此许多厂商物尽其用，利用现有品牌来发挥功效，如海尔集团就成功地运用了品牌延伸策略。海尔集团的主品牌是“海尔”商标，集团内有电冰箱、洗衣机、空调、电视机等若干产品线，这些不同系列的商品都使用“海尔”主商标，又根据功能、型号等进行了细分，如海尔冰箱的王子系列有“大王子”、“小王子”、“双王子”、“帅王子”等十几个品种，海尔洗衣机的神童系列则又细分为“小神童”、“神童王”、“小小神童”等不同的产品，这些产品都集聚于“海尔”的商标下，向消费者传递了“质量保证、服务优质”的品牌信息，而细分了的各个品种，因其型号和功能上的差异，又满足了消费者不同的需求，海尔的品牌形象在这种大全小分的有序管理下，在国内外市场上取得了一个又一个的成功。但品牌延伸是一把双刃剑，使用不慎会造成致命伤，如果一个企业错误地评估了自己的品牌实力，或者无法把握自己的品牌实力，将品牌延伸的战线拉得过长、过宽，将一个品牌用在毫无关系的多个产品上，品牌的延伸变成品牌的稀释，最终适得其反，久而久之，在消费者心中，品牌的定位一定会发生动摇，其核心价值也自然下降.另一方面，如果在同一个品牌下，产品的质量存在较大差别，则会明显降低高质量产品的竞争力。现在我国许多企业都热衷于品牌延伸，这大大节约了推出新品牌的费用，但我们必须重视品牌延伸中“度”的把握，认真地考虑和分析现有品牌的特征和定位。品牌成功的很大原因在于定位的成功，而品牌延伸却有可能破坏这种有利的定位。例如，我国著名的三九集团以“999 胃泰”打开知名度，延伸出“999 感冒灵”等其它药剂，取得了品牌延伸的成功，但其后三九集团将“999”品牌延伸至啤酒等其它类别的产品，这让消费者感到困惑，消费者拿起“999”啤酒就联想起“999 胃泰”，这种潜意识中带有药味的啤酒虽然投入了大量广告，但最终还是失败了。

（二）市场细分策略

市场细分是新品入市最重要最常用的工具，通过市场细分可以将各档细分市场的轮廓清晰地展现出来，根据消费者不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般消费习惯划分出每个群体,这样可以更有利于新品的销售.它包括以下几个方面:

1、地理细分。把市场划分为不同的地理区域单位，如省、直辖市、省会城市、地级城市、县、城镇或街道。可以选择一个或若干地区开展业务。

2、人文统计细分。将市场按人文统计学变量如年龄、家庭人数、家庭生命周期、性别、收入、职业、教育、宗教为基础划分成不同的群体。由于消费者的偏好常常与人文统计变量有密切的联系，且人文统计变量比大部分其它类型的变量更容易衡量，所以人文统计变量是区分消费者群体最常用的基础.

3、心理细分。根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点，将购买者划分成不同的群体。在同一人文统计群体中的人可能表现出差异极大的心理特性。

4、行为细分。根据购买者对一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。许多营销人员坚信，行为变量（时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段和态度）是建立细分市场的重要出发点。

在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑两种因素，即细分市场结构的吸引力和公司的目标与资源。因为某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符合企业长远目标，因此不得不放弃。即使该市场符合企业的目标，也必须考虑企业是否具备在该市场获胜所必须的技术和资源。

（三）市场定位策略

企业在对新品进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形象，因为某一品牌的定位与目标顾客所欲求的位置相吻合时，消费者购买该产品的可能性会大大增加。它包括以下几个方面:

拾遗补缺定位策略：这是专钻市场空隙的一种定位策略。

迎头定位策略：这是一种针锋相对的定位策略。

突出特色定位策略：这是一种高人一筹的定位策略。

（四）促销策略

新品的促销除了要考虑一般促销因素外，要着重体现新品的新特点，广告中应突出“新”给消费者带来的好处，激发消费者购买的欲望。新品促销策略可分为以下六个方面：

1、确定目标受众。必须在一开始就能确定明确的目标受众，这些目标受众可能是企业产品的潜在购买者、决策者或影响者。在新产品推出的前期，企业应该选择最早购买者和早期购买者作为主要对象，让他们知晓新产品的优点和特征，使他们产生购买行为。

2、确定传播目标。可以从购买者购买准备的 6 个阶段——知晓、认识、喜爱、偏好、确信、购买来确定应采取的行动。因为是新品，消费者都不知晓目标物，信息传播的首要任务就是要促使人们知晓，可以用重复这一名称的简单信息来达到目的.

3、设计信息。设计信息需要解决 4 个问题：说什么（信息内容），如何符合逻辑地叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）及谁来说（信息源）。传播的信息必须具有真实性，宝洁公司在对其下品牌 SK-Ⅱ时声称：SK-Ⅱ连续使用 28 天细纹及皱纹明显减少 47%，江西一位 SK-Ⅱ的使用者将宝洁公司告上法院，因为该产品不但没能减少其皱纹，还使其面部出现过敏现象。

4、选择传播渠道。必须选择有效的信息传播渠道来传递信息。在不同的情况下应采用不同的渠道.信息传播渠道有人员和非人员两大类，人员的信息传播渠道指两个或更多的人相互之间直接进行信息传播，包括提倡者渠道、专家渠道、社会渠道；非人员信息传播渠道即传递信息无须人员接触或信息反馈的媒介，包括大众性的和有选择的媒体（印刷媒体、广播媒体、电子媒体、显示媒体）、气氛（整体配套的环境）和事件（新闻发布会、庆典）。

5、编制总促销预算。即在促销方面应投入多少费用，这是最困难的营销决策之一。常用的方法有量入为出法、销售百分比法、竞争对策法和任务法。

6、促销组合决策。即把总的促销预算分配到广告、公关、销售促进、人员推广中的决策。促销工具的有效性因消费者市场和工业市场的差异而不同。经营消费品的企业一般都把大部分资金用于广告，随之是销售促进、人员推广和公共关系；经营工业品的企业把大部分资金用于人员推销，随之是销售促进、广告和公共关系。

（五）新品定价策略

新产品上市之前的定价非常重要，定得太高不利于产品的推广，定得太低又会让企业无利可图。所以，在对新品定价时要充分考虑其“新”，我们可以采取一些特殊的定价策略，一种是“撇脂定价”，另一种是“渗透定价”。

“撇脂定价”是在新品上市时，将价格定得较高，利用消费者的求新心理，及时获取高利，它的着眼点在于获取高额利润。一般而言，价格弹性小，产品生命周期短，升级换代快的新品，特别是时尚产品宜采用这种方法，企业采取这种策略必须具备的条件是：潜在市场上的大部分人还不知道该产品，而了解该产品的人急于购买，并愿意按照卖主的定价付款；市场上无替代品或该产品有明显优于同类产品的特点；

“渗透定价”是在新品上市时，将价格定得低于预期价格，以物美价廉吸引购买者,提高市场占有率，它的着眼点在于快速占领市场。对于那些技术较简单,同行易于仿造,竞争较激烈的产品,均适合于采用这种方法,以利于快速打入市场,迅速扩大市场阵地。

为企业的新品制定一个恰当的价格，要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素，在动态组合中，寻求平衡点。新品定价是在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡点。企业可以给新品制定一个高价，因为顾客相信“一分价钱一分货”；企业也可以给新品制定一个低价，因为“世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚”。

同时我们选择一个合适的定价方法也是很重要的，通常的定价方法有成本加成定价法、目标利润定价法、认知价值定价法、竞争定价法和密封投标定价法。

成本加成定价法：公司根据原材料和劳动力，加上间接成本和利润，以确定价格。

认知价值定价法：将价格建立在顾客对产品的认知价值的基础上。其理论出发点是，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对产品价值的认知。这种方法利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值，价格就建立在捕捉住的认知价值上。

目标利润定价法：它能给企业带来正在追求的利润。

竞争定价法：这是比照竞争者价格而制定本企业产品价格的一种定价方法，这种方种很少注意自己的成本，而是根据市场竞争情况来制定价格。

密封投标定价法：这是一种竞争性的定价法。定价在很大程度上取决于预期的竞争者将制定怎样的价格。如某企业想赢得某个合同，这就需要制定比其他企业更低的价格。

在选定最终价格时，必须引进一些附加的考虑因素，包括心理、其它营销因素对价格的影响,以及价格对其他各方的影响。

心理，我们要综合考虑价格的心理学，而不只是简单地考虑经济学。许多顾客把价格作为质量一种指标。比如某些产品适当提高价格时，销量不降反升。

其他营销因素对价格的影响，如品牌、质量、竞争者的广告宣传等。

价格对其他各方的影响，管理者必须考虑其他各方对拟订价格的反应。如分销商和经销商对于该价格反应如何？企业销售代表是愿意按此价格推销还是抱怨该价格太高？竞争者对该价格将如何反应？政府会不会干涉和制止该价格？所以制定一个合理并且合适的价格对新品上市的营销是非常关键和复杂的切不可等闲视之,胡乱定价。

五、案例分析

下面我举一个”中小型乳制品企业该如何作好产品上市推广?”的案例来说明一下新产品上市营销策略选用的重要性。

如今,液态乳制品处于寡头垄断局面，在零售终端的竞争十分激烈，各大小品牌无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗使很多中小型乳制品企业难于正常参与市场的竞争，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业处于几乎无利可图的状态。这个时候，如何切割出新的战场，提高产品的销量市场占有率获利成为中小型企业在市场中立足之本。

针对这种情况，我认为采取“渗入小区推广，逐渐扩张终端市场，公益活动树形象，地面广告塑造品牌”的市场开拓思路比较“短、平、快”。下面具体分析一下操作思路。

（一）、选择适合自己的经销商

选对适合自己企业和产品的经销商，会得到事半功倍的效果，当然一些条件不得不考虑：

网络方面：经销商必须具备广泛的分销网络体系（如：连锁超市、奶站、社区奶点、便利店、早餐点等等）；

配送方面：经销商必须拥有足够的车辆来向零售终端定期配送产品，由此配合公司在拉动终端销售上发挥较大作用。

推广方面：经销商应该具备一定的推广意识和经验，在渠道运作和终端拓展方面都比较擅长，能够顺利地将公司的促销政策转化实施到位。

综上所述，符合启动市场需要的经销商，不一定是特大型经销商，但是必须是一个网点广泛、积极务实、比较综合性的经销商。 

（二）、渠道选择

采取“农村包围城市”的策略，避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。

具体渠道进入顺序为：首先进入：社区奶站（奶点）、食杂店、早市、早餐车、话吧、报亭等；再次进入大型批发市场、学校、网吧、火（汽）车站等；最后进入商超：KA卖场、B类超市。

（三）、推广思路

初期→以终端包装为主，社区促销推广跟进；中期→促销活动为主，地面广宣跟进；后期→整合推广，塑造区域性品牌形象。

具体可分为:

1、空中推广

（1）推广期启动报纸媒体。广告宣传（企业整体公司、产品、品牌等版式软文、硬性广告）；买报中奖，与XXX报合作，定期出台看报中大奖活动，奖品由公司提供；奶站互动配合，在奶站中购买我公司的产品凭购物小票就可获赠一份XXX报。

（2）强销期/巩固期启动。地方媒体如：电视、公交车广告、候车亭广告、大型户外广告等。

2、地面推广

（1）社区推广。主题思路，免费品尝宣传活动；订奶活动。联谊/路演→抽奖、现场热卖等，同步派发DM，具体活动项目可以参照如下：街道联动，在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作,和街道居委会建立良好的合作关系，在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《XX奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦；社区特色广告媒介，液态奶制品产品是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。社区广告宣传配套建议：留言栏，居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择；海报张贴选点，海报张贴是社区推广中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴；社区指示牌，每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。

（2）校园促销活动。主要思路，参与学校内活动，同步派发DM；展开免费品尝活动；特价促销或捆绑活动。

（3）超市活动推广。形象特殊陈列/主题堆头+趣味抽奖+人员促销+免费品尝活动；普通货架：摇摇卡/DM单/卖场海报等。

（4）流通市场推广（含:奶站/报亭等）。主要思路，选择地理位置比较好的便利店/奶站/报亭，以作店招、看板、POP等形式，辅以条幅、落地灯箱、赠送箱皮展示等形式合作。

（5）特通市场推广。网吧/学校，选择地理位置比较好的店，以作店招、看板、POP等形式，辅以条幅、落地灯箱广告等形式合作。赠送箱皮展示和陈列有奖；火车站/汽车站/高速服务区，主要思路，赠送箱皮展示/赠灯箱/店招和陈列有奖。

（6）其他渠道。厨房工程推广(连锁快餐店)，主要思路，直接进入快餐连锁，在其店内及店外进行促销活动，凡在就餐或在店内购买，赠印有标志的面巾纸一包，在其店外张贴公司的海报，进行公司的形象宣传。

通过以上的一些途径和方法,我觉得这个新的乳制品是可以成功打入市场,站稳脚跟了。

六、针对我国新品上市现状的一些个人建议

业界流传，新品推广，十有九败。但我们不能因害怕新品上市的推广工作而将它放弃，因为新产品取代老产品是市场发展的规律，也是关系到企业成败、增强我国经济实力的关键因素。所以，我们一方面要分析九次失败的原因，另一方面要总结这一次成功的经验。

总的说来，要取得新品入市的成功，首先要有好的战略，认清外部环境和内部资源，特别是要对产品和各个方面认真分析，确定产品确实具有竞争力；其次要规划好策略,包括新品投到哪里、什么时候投、怎么投等等,然后才开始筹备资源，筹备资源，一要有充足的资金做前期的投入，二要有个优秀的运作班子，三要有良好的物料配备来支持整个入市过程。最后是要求有强大的执行力来保证新品入市的成功。

本论文只是对新品入市的营销工作做了分析和归纳，没有涉及到新品入市的后勤工作，后勤是保证营销工作有序运转的重要部分，期望在不久的将来，我们能就此方面也做出一些研究。

参考文献：

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