饲料行业营销

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[摘要]目前的饲料市场上品牌很多，在同一个市场上，存在不同的饲料企业的同类型的饲料产品，并且有了相当激烈的竞争。而针对一个刚刚进入某市场区域的新品牌，那就要面临怎样挤进去，获得一席之地？“营销”之中的“营”就是指如何规划、如何操作；“销”就是指进来的产品卖给谁，怎么样卖。笔者根据自身的体会，分析并作了总结，形成了一套方案。　　一：制定工作目标　　有句话这样讲，目标决定行为。没有目标，就难形成行动的纲领。因为你是新的品牌进入新的市场，而别的品牌有着这样的优势：1.进驻时间长；2.有固定的养殖户群体；3.有固定的市场份额；4.别的品牌之间形成了一种默契，再有新的品牌进驻大家都要排斥它；5.经销商之间也形成了联网，对新的代理都会产生挤对心理等等。这就给新品牌制造了一种无形的压力。别人不让你活，你怎么办？只有制定了目标，划分出自己首先占据的市场区域，从一个点向一个面发展才能够获得胜利。这在兵法上讲为“步步为营”。　　二：初步市场分析，选择终端销售点。　　现在有了市场目标，那心里就有了纲。在此基础上，就要对市场进行初步分析。分析市场上的有用信息：1.市场以哪种畜禽料为主？是猪料（乳猪料；育肥猪料；母猪料等）？鸡料（肉鸡料；蛋鸡料等）？鸭料？牛料（奶牛料、肉牛料）等。这为自己选择有优势的成品料进驻有非常好的作用。在适当的地点用“高档料比其中档料，中档料比其低档料”你就会胜利。2.经销商的经销模式？例如：亲戚帮亲戚；朋友帮朋友；靠自己的服务赢市场；靠卖赠活动赢得市场；靠分设二级点增加销量赢得市场；靠售后服务（提供鸡苗、仔猪；卖育肥猪等）获得市场。3.形成规模化养殖的养殖户有多少？他们的存栏量有多少？估计能形成最大的销量有多少？等等。这些主要是为你分批有计划的杀进市场做准备，也为你选择有意向的经销商有了初步的了解分析。通过这些分析，你对下一步有计划的选择终端销售点有了目标，即以那种料为主，设几级经销商。　　三：进行营销环境论证并对竞争对手进行初步分析　　营销环境对于饲料营销通常指的是养殖模式和对手的信息。养殖模式如散养户饲养、大中小规模化养殖；公司+农户，农户+经销商，经销商自买、自卖、自用；养殖户自己配料，使用成品料饲喂，传统方式饲养。　　对手的信息主要指有多少品牌，是什么档次的料；饲喂效果怎么样？他们怎么样进入市场？进驻时间多长？他们的经销商怎么样？经销商的经销模式是什么？农户的反映怎么样？农户对什么样的饲料最信任？这些市场环境都决定了该地方适不适合你来操作。你要知道：改变一个地方的饲养环境非常的难，你的到来是适应它。　　对手已经进来了，当然有他们成功的理由。他们的成败经验是我们获得成功最好的资本。对对手的分析势在必行。那就要把所有的品牌进行调查，把它们分类，把它们对自己的影响写入计划之中，不怕花时间，因为“磨刀不误砍柴工”。对他们的分析透彻，并制定应对策略。因为你一旦进入某一个市场，所有的品牌都要进行一定的营销公关，来确保自己的那份市场不被侵略。大有“狼来了”的趋势。但是有很多厂家的业务员不进行此项工作，导致虽以低价或促销进入，但时间不长就被挤出市场。　　四：制定公关策略且与公关对象接触（心理战）　　任何一个成功的企业都离不开公关策略，做业务也是这样。请客、设定示范户、促销奖品、价位制定、选择有影响力的经销商等等，这是每个业务员必须做的事情。公关的对象主要指经销商和示范户。对于他们的选择主要是攻心为上，用心理战术来获得他们的支持。只是凭你的三寸不烂之舌把产品的优点说的再怎么天花乱坠，也是空有救国志，难成大事。一个精明的经销商加上几个示范户能抵百万兵。免费的试验，获得高效益，哪个养殖户都会替你说上一句好话！当更多人的眼光投入你的产品的效益上时，何愁你的产品不进入呢？那下一步就是进驻。　　五：进驻及进驻以后的策略　　 1.公共关系的维护。　　产品进入了，就要维护好来之不易的市场。在目前的企业品牌竞争中，质量的稳定性是第一位；第二就是良好的技术跟踪服务。这时候，业务员就要时时刻刻想到自己的经销商和养殖户，在不违背公司原则下配合好经销商的工作，来提高他们的销量，扩大地盘。时不时地与一二级经销商座谈，分析市场上发生的种种事情，制定相应的反应机制。和他们打成一片，使他们成就你自己的团队。还要和养殖户走在一起，分析他们的需求，及时地解决他们的问题。有了彼此的信任，就有了彼此的市场。　　 2.进行营销策略的分析。　　每一个月进行一次市场信息反馈，及时地根据市场的变幻，制定营销策略，并对上一个月的销售量进行分析，寻找原因并与其他市场上的信息比较，做出相应的调整。然后进行差异化销售，在主推的产品销量变化不大的情况下，扩大其它畜禽种类品牌，进行蚕食政策，将饲料品种扩大为几个点的销售，这样不会因为季节的原因，销量下降。由此即获得很大的市场。另外进行渠道创新，把市场上有利的因素全部利用起来，如：实行猪场专用料，这些大规模的猪场实行直销的模式，专料专用，通过他们来获得更有力的说服力。　　 3.进行销售数据分析，对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张。　　销售数据的分析在于把握市场变化，只有跟着市场走，才不会被市场淘汰。销售数据包括：自己的产品销量和其他厂家的大体的销量。只有知彼知己，才能够战无不胜。根据其他企业销量学习他们的销售方式，为自己铺平前进的道路打下夯实的基础。或可以说“他山之石，可以攻玉”。　　 USP(Unique Sales ProPosition)，即独特的销售主张。这一概念，是美国广告“科学派”的旗手R.雷斯（Rosser Reever）在20世纪50年代所提出的。即：找出产品本身独具的利益，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地说。USP有三个要点：①强调产品具体的、独特的功能和利益。每一次宣传都必须告诉消费者：“购买这样的产品，你就能获得这项利益”。②这项利益是竞争者没有的。或者有，但他没有说出来。③所提出的利益必须强而有力，使顾客乐于购买你的产品。　　在产品同质化的时代，USP告诉我们，要分析自己产品的卖点，找到对手没有的特点，或他们有但没有说出/宣传的，要对自己市场的养殖户进行攻心战术，要说到他们的心坎里，就像脑白金一样形成“送礼要送脑白金”的头脑风暴。要让养殖户头脑里面形成自己的宣传语，需要买饲料时就想到去买自己品牌的产品。这样就有了USP销售战术。　　 4.其他情况　　针对潜在的目标消费群体，可以制定一定的促销策略。并利用利润空间和经销商一起作买增促销，并选择受欢迎的赠品，来获得潜在养殖户的赏识，占取这一部分市场。可以根据季节，免费发放一些文化衫等赠品，在市场里到处都能见到自己产品宣传的影子。一方面养殖户心里乐呵呵，另一方面也为自己公司提升了形象宣传。利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线。这样形成了自己的面。当由一个点发展成一个面，你自己的营销网络就很难被对手击破。