马斯洛需要层次理论与营销策略(二)

本论文在工商管理论文栏目，由论文格式网整理,转载请注明来源www.lwgsw.com,更多论文,请点论文格式范文查看
对于最低端为了满足消费者的“生理需要”而言，“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，这一层次的需要会认为方便只是为了填饱肚子，华龙面抓住了这一心理，产品满足了消费者的基本需要，用便宜的价格达到了受消费者青睐的目的。
(二)中端市场的分析与实战
对于中端市场中以产品质量为基准的“安全需要”而言，CECT的一款耐磨手机在广告中，以重型货车压轧产品来证明其质量，从而获得了消费者的肯定。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于消费者对“安全”需求的考虑，当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时，就证明了这种营销手段的成功。这种营销手段足以满足消费者第二层次的需要，但在经营上也会导致企业在整个产业层面上介于低端与高端的之间进入两难的境地，在这种情况下就需要企业向高端突破，最好的办法则是另立品牌。华龙面就做出了这样的选择，在大中城市推出了“今麦郎”弹面，在质量保证的前提下从包装、口味、产品特色中予以突破，并聘请名星“张卫健”作为形象代言人，这些策略都使华龙站稳了市场，将“需要理论”上升到了更高的层次。
(三)中高端市场的分析与实战
对于中高端市场以“社会认可”为基准的“社交需要”而言，一些厂商则大量的宣传“销量第一”、“国产品牌第一”，企业对此的热衷度明显地体现了消费者这一层次的需要。比如诺基亚手机的广告：“每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”，说明了广大手机市场的消费者对这一品牌的认可。在比如IBM的笔记本电脑。大多数国产的笔记本电脑虽然功能强大，也提倡个性化发展，款式新颖，但由于质量跟不上消费者的需求，又经常在“价格战”中举旗，总是达不到消费者的满意度，所以以价格下调为手段，越降越低，结果导致利润不断地流失。相较而言，IBM则将笔记本电脑定位为商用，IBM笔记本电脑与商务人士的身份融合，商务人士为了在交际中体现自己的身份，选择IBM笔记本电脑就成了一种共识。
(四)高端市场的分析与实战
对于高端市场以“价格+品质”的结合抢占市场的“尊重需要”而言，价格高和品质保证是进入这一市场的先决条件。价格高其实是吸引消费者目光的最直接的因素，然后才是品质。宝马、奔驰的品牌人价值之所以高，是因为他们都有最高端的产品，最优秀的造型、最好的性能使得他们成为有钱人的象征。对于普通的消费者来说，价格高让他们产生了“敬意”。所以，但凡经营企业，如果抢得市场的最高端，就能产生极强的品牌号召力。例如IBM因为深蓝计算机，让全世界都认为IBM的电脑是最好的，这是最为经典的高端营销案例。再如TCL在手机上镶宝石，事实上也就是在这一层次做文章。
(五)综合分析
基于“自我实现需要”，对品牌忠诚的消费者，企业将给予一定的回报，同时会更加完善服务，并以品牌内涵来提升消费者的满意度。品牌的内涵需要根据市场的变化而改变，例如KFC的“有了肯德鸡，生活好滋味”品牌战略的转变，就巩固了年轻人对肯德鸡的认可。忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源，国外，93%的公司首席执行官认为"顾客资源"是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化地需求，和顾客建立互相信任的稳定的双向沟通的互动关系。现代的企业各个部门将被高度整合起来，以顾客为中心工作，追求顾客的终身价值。在这个快速变化的社会，客户群对于企业而言有可能是致使所在，因此关注“老客户”是任何一个企业都需要重视的营销环节。
事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20%，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的，对这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。
市场竞争千变万化，但是消费者的需求是不变，只有五类。CS战略要求提高消费者满意度，企业必须根据市场的具体情况，了解其产品满足的是哪几个层次的消费者需求，然后才能有目的地制订营销策略，有效地去提高消费者的满意度。
随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，消费者的个性化需求的满足成为了可能，中国加入WTO以后，企业将面临更加严峻的形势，如何在这场强敌环饲的角力中胜出，需要全方位的提升企业的竞争力——特别是企业的客户信息能力，作为企业经营战略中非常重要的营销体制也必须吸收西方先进的营销理念和手段，革除传统营销模式的弊端，由于此文的营销策略是基于需要理论而得出，但是理论总是在理想化状态下存在，非理性的市场不在讨论范围之内。同时产品同质化、垄断、单一产品线、政府支持特殊情况，会导致消费者需求的变异。

首页上一页 1 2 下一页尾页 2/2/2