浅析网络营销中的顾客让渡价值(二)

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时间成本是顾客购买总成本中的重要因素之一。体现时间成本最强有力的例子就是顾客到餐厅就餐。当顾客进入餐厅后往往需要等待一段时间才能进行用餐，那么在等待的这须时间过程中，顾客等待的时间越长，所花费的成本就会越高，购买的总成本也会更大。同时等待的时间越长，有时候还会引起顾客对企业的不满，而放弃消费的念头。所以在服务质量相同的情况下，时间价值越短，创造的经济效益就会越多。
精力成本是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而“顾客让渡价值”越大。
二、网络营销中企业如何提高顾客让渡价值
网络营销中，企业究竟如何提高顾客让渡价值，并使其大于传统营销中的顾客让渡价值呢？影响顾客让渡价值的因素很多，下面我们从几个主要的侧面来加以探讨。
通过顾客参与产品的设计提高总顾客价值
在网络营销中，企业可以在因特网上建立一个制造平台，借助网络把顾客信息、竞争信息和内部信息与产品的设计制造技术紧密结合起来，创造具有高度顾客价值和良好经济效益的产品。其核心任务是在顾客通过因特网的参与下，设计和制造出顾客最满意的产品。网络的迅速和便利，以及信息平台的完整，为新产品的构思开辟了更广阔的信息来源，也为新产品概念的反复和精确测试提供了现实的条件，还为网上顾客参与产品的设计的制造打好了基础。例如海尔2000年在全国范围推出了“我的冰箱我设计”的活动，获得100多万台个性化的订单。海尔的解决方案是，提供9200种基本产品类型，这好比是9200种素材，再加上1000种材料，从面便于消费者和经销商自主作选择。
通过强化个性和随意性来提高总顾客价值
网络交往的高度随意性与隐匿性决定了网络主体可以随意地进行交易活动，这无疑强化了消费的个人选择和知识创新。从一定意义上说，网络消费使人为得更自由，更富有个性和智慧。因此，对通过网络消费的顾客而言，能够不被强迫而自由自在地消费那将是一件相当愉悦和幸福的事，这增加了顾客总价值。并且个人选择的增加，可以使消费者很方便地比较，选择出价格最低的同类产品，这既降低了总顾客成本，从而增加了顾客让渡价值。
通过提高服务水平来增加总顾客价值
企业通过因特网提高顾客服务质量的途径主要有两个方面：1）借助网络技术企业可以建立顾客资料数据库，将曾经购买过企业产品的顾客，以及未来可能购买企业产品的潜在顾客的相关资料，存入企业数据库。2）其于因特网的顾客关系管理系统能对动态的顾客信息进行管理跟踪，很好地促进企业和顾客之间的交流，协调顾客服务资源，给顾客做出最及时的反应。
通过提供比传统销售方式价格低得多的商品来降低总顾客成本
网络营销较传统销售方式，可以提供更低廉的商品，其主要原因是：1）可以节约大量昂贵的店面租金。我们熟悉的传统商店的店面租金是相当的昂贵，特别是那些商业街的黄金地段，寸土寸金，令人咋舌。2）最小的库存商品资金占压。传统的商业经营为了减少缺货损失和压低进货成本，不得不大量进货。3）电子商店可以全天无休地经营，也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起消费者反感带来的麻烦。
通过提高购物便利性来降低总顾客成本
网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率，从而减少了总顾客成本，增加了顾客让渡价值。
在传统的购物方式中，从商品买卖过程来看，一般需要经过看样选择商品确定所需购买的商品付款结算包装商品取货等一系列过程。相比之下，网络经营给我们描绘了一个诱人的场景，使购物的过程不再是一种沉重的负担，甚至有时还是一种休闲，一种娱乐。在网上，一切都是那么简单迅速。坐在家中即可逛虚拟的商店，用电子货币结算等等，省去许多麻烦。购买后，如果在使用过程中发生的问题，消费者可以随时通过E-mail与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。这个过程非常方便、快捷，并且花费很少。
总之，网络营销正使传统的市场营销组合策略发生巨大的变化。网络营销能简化购物环节，节省消费者的时间、体力和精力，将购买过程中的麻烦减少到最小，顾客让渡价值大大提高。
在网络高速发展的今天，网络营销给我们描绘了一个诱人的场景，使购物的过程不再是一个沉重的负担，有的时候还会觉得是一件轻松愉快的事情。

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