关于市场营销的学习报告(二)

 企业的内部环境是企业内部与战略有重要关联的因素，是企业经营的基础，是制定战略的出发点、依据和条件，是竞争取胜的根本。企业内部环境分析的内容包括很多方面，如组织结构、企业文化、资源条件、价值链、 核心能力分析、SWOT分析等。按照企业的成长过程，企业内部环境分析又分为企业成长阶段分析、企业历史分析和企业现状分析等。市场营销在企业的不同发展阶段所需要的信息策略都不尽相同。
 以齐瑞为例：奇瑞是一个令人景仰的企业，但迄今为止，奇瑞并不是一个令人景仰的品牌。
 奇瑞人用艰卓的努力，撬动了中国汽车市场，接触过的奇瑞人，大多有很强的使命感和责任感，也许他们也会抱怨自己个人作了很大的牺牲，但是这种抱怨从来没有当成一种和企业去谈判的条件，是使命和责任让他们在坚持，在支撑，在前进。
 奇瑞无论是技术发展的步伐，还是新产品推出的速度，都令人强烈的感受到了一种震撼，然而，真正给市场带来震撼的，却是他的价格。
 国人对自主品牌的支持，永远是言语大于行动的，作为自主品牌厂商，可以去营造一种支持的氛围，但是永远不要寄希望于消费者的偏心和偏爱，如果这种氛围蒙蔽了厂商自己的眼睛，就是很危险的。所以，奇瑞能有今天的市场份额，不是国人偏爱的结果，而是价格优势带来的结果。用价格作为开路之术，没有什么不妥，但是在汽车销售领域，价格战术永远只是游击战。
 国家发改委11 月25 日正式出台《节能中长期专项规划》。其中对于汽车业来说最为引人关注的是：鼓励发展节能型和加快淘汰高油耗车辆的财政税收政策以及择机推出燃油税改革方案，取消一切不合理的限制低油耗、小排量、低排放汽车使用和运营的规定。齐瑞必须加强技术创新才能够在市场中占据有利地位。
 全球市场一体化是中国加入WTO以后的必然趋势，商业无国界的现实要求营销人员的高素质要求，会掀起了一轮外语热。齐瑞企业将面临着两个市场，即本土销售和国际销售。营销面对的是全球。全球市场一体化后，任何一个国家的风吹草动，都会波及到你的企业。不管你是否愿意，你都会被卷入国际市场的漩涡之中。
 
四 企业越来越重视关系营销

 在企业中一般就是百分之八十的客户创造百分之二十的价值而百分之二十的客户创造百分直八十的价值，所以在市场营销中我们要对客户进行分类管理。越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。因此在此基础上，关系营销应运而生。
 关系营销的策略建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门的总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专门训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系，建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
　　顾客化营销也称定期营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。顾客化营销将成为21世纪最重要的营销方式。
　　依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率的生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高层次上实现“产销见面”或“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究，技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。
 数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买效率和购买量等对数据统计分析是数据库营销的关键要素，企业必须经常统计分析数据的有效性并及时更新。
 
五 市场营销在企业中扮演着不可替代的作用

 （1）市场营销是实现企业产品使用价值并最终实现企业价值的唯一途径。市场营销学认为，制造商把原材料加工制造成产成品，批发商、零售商购进各种商品，使得消费者能够在适当的时间、适当的地点和适当的价格买到这些商品。在买方市场条件下，产品从企业走向市场，是经历了一次“惊险的跳跃”和“严峻的考验”，如果在这场“跳跃”中摔倒，摔碎的不是产品本身，而是生产和经销这种产品的企业。可见，搞好市场营销工作，是实现企业产品使用价值并最终实现企业价值的唯一途径。
 （2）市场营销是联结社会需要与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需要、市场机会变成企业机会的一种行之有效的方法。在人类社会生活中，经常存在着许多未能得到满足的需要，并构成市场机会。这就是潜在市场。企业的营销人员，通过市场调研，就可以发现这些市场机会。并根据自身的条件，把其中某些市场机会变为企业机会。
  （3）市场营销是社会文明进步的重要推动力。企业的市场营销工作在“创造与传送生活标准给社会”的同时，也推动了社会的文明进步。市场营销倡导“一切以顾客为中心”的经营理念，主张凡事多为顾客着想，凡事多从对方利益考虑，并根据自身的条件，把其中某些市场机会变为企业机会。市场营销是社会文明进步的重要推动力。企业的市场营销工作在“创造与传送生活标准给社会”的同时，也推动了社会的文明进步。市场营销倡导“一切以顾客为中心”的经营理念，主张凡事多为顾客着想，凡事多从对方利益考虑，并在实践中，坚持“以法经商”和“以德经商”相结合的原则，从而成为社会文明进步的重要推动力。
 
七、结语
  
  市场营销是当今世界营销界的一个热点问题，对市场营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对市场营销的研究很不深入，高度重视眼前的利益限制了市场营销的发展，中国的市场营销发展还不是很是很完善，为市场营销在中国的发展提供了巨大空间。现把自己对市场营销学习心得和大家分享，希望更多的人注重市场营销。

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