网络营销的渠道与策略(二)

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这些年，洋品牌为什么能一路狂奔地占领中国市场。
为什么在洋品牌和民族品牌的较量中，中国品牌轻易就败下阵来，被打入冷宫。
在中外合资合作中，中国企业将自己品牌低价入股，外方将中国品牌“吃掉”后，“冷冻起来”的“冰箱品牌”难道还少吗？这些问题太需要中国人进行战略思索了。
2.3．把握网络条件下的品牌理念
互联网的出现不仅给品牌带来了新的生机和活力，而且推动和促进了品牌拓展。实践证明，互联网不仅拥有品牌，承认品牌，而且对于重塑品牌形象，提升品牌的核心竞争力，扩展品牌资产具有其他媒体所不可替代的效果和作用。
因此，研究品牌首先应研究网络环境中的品牌战略。
互联网是先进生产力的代表，它具有引领和改造传统企业实现跨越式发展的巨大作用。因此把握网络条件下的品牌理念是当务之急，是在入世后在经济战线面临的一个重要课题。
可见，网络技术的出现加快了品牌意识的普及，推动了品牌战略的发展，互联网改变一切的巨大作用已经对传统的广告品牌学形成了巨大的冲击。品牌意识，品牌理念都赋予了许多新的内涵。因此，在网络营销中必须重新审视和认识网络经济条件下品牌的优势和特点，把握其内涵，这样才能更好地运用和把握网络营销中的品牌战略。
三层次营销策略
3.1．消费者策略
进行网络营销，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合性网站和专业性网站，其消费者的定位是不同的，然后，需要进一步接近和了解目标消费群，并学会和他(她)们一样进行思考，进而找到有效的，互动的沟通和传播途径。网络营销传播的出发点和终结点均是消费者导向的，这是整合营销传播的基本要求。主张“消费者想要的是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应实实在在地体现到网络营销传播过程中的每一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络营销传播的始终.随着整合营销传播在网络营销中的运用，“消费者为王”已不再是一句空洞无物的口号。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。与消费者和其他利益关系人进行互动式双向沟通，而非只进行单向沟通，应该是网络营销过程中消费者策略的重要特征。中美企业的最大差异表现在对企业核心竞争力的理解与把握上。中国的企业家往往把企业的核心竞争力看成资金，经营规模，广告策划，战略决策，能人点子等方面，而美国成功企业核心竞争力是为客户创造价值。
3.2．方便性策略
该策略指的是，忘掉固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。简单地说，就是消费者怎么方便怎么来，一切以消费者的方便与否为中心展开网络营销工作。
方便性策略是网络企业竞争力的又一关键点，是网络营销传播在品牌忠诚力经济下诠释消费者就是企业上帝的又一基本表现，过去数十年以来，传统企业的营销人员1直被灌输的重要观念之1，就是强调分销渠道乃是企业的生命线，是企业借以发动营销进攻的有效平台。然而，这1“整体分销”的思想如今已被重新定义，被再次修订在网络经济时代，1个真正优秀的网络营销人员，必须具有由外而内的消费者导向思维以及由此引发的通过千方百计方便消费者接受信息，服务而建立新型互动消费者关系的新方法。
3.3．沟通策略
网络企业1次又1次地尝试多种营销手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往1“点”而过。1“击”不回.这是为什么？到底是传播的方式不对，还是互动手法存在问题。所以，最后应提出沟通策略。这是营销传播的更高层次，其实际就是双向传播网络企业将商品，服务和品牌信息传递给消费者，然后像朋友1样，消费者也乐于将其感受及意见反馈回来。这种形成企业，商品，服务，品牌与消费者中的联系，就是沟通。
为了达成这个信息交换的目的，首先网络公司必须了解消费者脑中所拥有的信息形态和信息内容，再通过某种渠道或方式，消费者让网络公司知道他究竟需要何种信息，最后网络公司才对消费者的需要给予回应。这就是真正的关系营销，它意味着买方与卖方仍存在着1种信息交换与分享共同价值的关系，使得网络公司与消费者能达到互利互惠的境界。
目前的市场已成为全球化的市场，在这种情况下，在线企业几乎没有选择的余地，只能从1开始就考虑全球性的市场。如果不断改进营销计划以指导企业持续的经营，那么，企业实现并保持长期的成功才更有可能。
3.4．产品策略
企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。企业可以开发一个自动调价系统，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格。企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，促使消费者做出购买决策。
促销策略
网络广告是目前较为普遍的促销方式。利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。
3.5．渠道策略
结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。在企业网站上设立虚拟店铺。可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。
3.6．网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。
四结束语
渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。门户或服务商首先要明确的认识到渠道代理商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。为提高代理商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；帮助代理商提高自身的发展能力，比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助代理商提高销售服务能力等；上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。从无到有，从小到大，在这几年内，一批网络渠道企业的迅猛崛起，已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境，影响着网络服务市场的营销方式。“得渠道者得天下”，门户或服务商的营销网络建设，以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整。

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