B2B与B2C营销对比(二)

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　市场营销学是研究经济社会整个交易过程的，是交易所属范畴都是营销学研究的，请注意，我用的是市场营销学，不是市场营销，市场营销学研究完了整个的交易过程，那么应用这个研究成果为自己或者企业牟利就是市场营销了。整个交易过程是很复杂的，这也衍生出来营销中的研发，市场调研，策略，细分等等问题，所有这个过程是一个整体，要做好营销必须要涉及的所有环节都做好，这样才是完美的营销
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
企业购买是大批量购买，看中的是产品的质量功能及售后服务，价格双方可以进行沟通，对自己需要的产品进行定制
消费者购买量小，更看中是质量和价格及产品的品牌，产品的实用性，他们还有从众购买的心理，消费者购买的商品往往是已经被定制好的成品
B2C案例：已顾客为中心的戴尔公司
首先：戴尔在线的营销目标的是最大限度足顾客的需要，使公司能更快捷、高效的运转，产生更大的效益。包括：更准确快捷地了解顾客需求，有计划的组织生产；提供直销服务，网上查询和预定；降低公司库存，根据顾客订货组织生产；顾客个性化服务；.网上故障诊断和技术支持；降低公司营销费用。
其次，完善的自助服务
戴尔公司让顾客自己在网上获得信息，并进行交易，主要包括：顾客自助查询产品信息；顾客自助查询订货数据，支付或调整帐单，以及获取服务；顾客根据自身情况，自由选择获取信息的通信工具（电话，传真，邮寄或E—mail）；网上故障诊断和技术支持。
再次：网站功能
（1）网上订货
功能描述：对许多第一次购物的顾客来说，网站的核心就是配置，报价和订货能力。戴尔的网站一直被认为是这方面的工业标准。顾客可以方便快捷地浏览产品市场和各种型号计算机的技术信息，进行系统配置或获取系统报价（膝上计算机，台式机，工作站或是服务器），以电子方式发送订单或者检查订单状况，获得便捷的网上预定。
效果评价：网上订货可以满足顾客自定义配置计算机组件的需求，方便顾客进行选购，减少顾客准备购物的时间浪费，增加了交易成功的概率。
（2）网上查询
功能描述：戴尔公司建立了产品订购和发送数据库，为顾客提供订货查询服务，为等待订货到来的用户提供订货状态信息。1998年第一季度，每周有4万多人在网上检查他们的订货情况。既让用户节省了电话费，同时也使戴尔公司减轻了工作量，公司不用再为大量的查询订货情况的要求而扩充呼叫中心。
效果评价：提高了顾客方便了顾客，同时减轻了呼叫中心的压力，降低了公司的运营成本。
（3）技术支持
功能描述：戴尔公司为用户提供了网上故障诊断和技术支持，以前一直通过电话提供24小时的技术支持服务。1995年，公司把这一部分放到网上，顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数据库里的信息。1997年，戴尔公司又推出了一个更加快速和方便的网络自助方式。戴尔公司为生产的每一台计算机都分配了一个服务序列号码。
只要在网站上输入这个号码，顾客就会被引导到一个在线的故障检测过程，这一过程是专门针对顾客使用的计算机型号和制造细节进行设计的，在这里，顾客可以得到公司维修人员的详尽服务。
效果评价：技术支持知识数据库的建立，减少了顾客请专业维修人员维修计算机的烦恼，顾客可以自己进行维修和维护，提高故障检查效率，增强了顾客使用戴尔计算机产品的兴趣，减少了公司的维护成本
B2B案例   阿里巴巴网站
阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息；②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库；③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。
阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。
在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。
1、市场竞争
    B2B：侧重于产品的功能和厂商的售后服务
    B2C：主要是围绕产品和服务的品牌和价格进行
2、市场调研
    B2B：企业市场主要关注市场规模、增长和潜在的趋势、市场调研更多采用第二手资料研究，定量研究运用更为广泛。
    B2C：消费者市场最关心消费者心理，市场调研更多采用第一手资料研究，定性研究运用更为广泛。
3市场细分、
    B2B：根据行业与个体公司的需求来细分。企业市场的主要细分变量：人文、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征等因素。
    B2C：根据个人或群体的需求细分。消费者市场的主要细分变量为：地理、人文、心理和行为等因素。
4、公司与产品地位
    B2B：在企业市场，所有与公司商标相关的利益比那些与产品商标相关的利益重要的多，企业客户对公司品牌产品更感兴趣。
    B2C：在消费市场，所有与产品商标相关的利益比那些与公司商标相关利益重要得多，消费者趋向于更多地关注产品品牌而不是公司品牌。
5、市场营销组合
   （1）产品
    B2B：工业品和服务，营销的产品有标准化的，但是更多的是根据企业客户的需求而定制。
B2C：消费品和服务，营销的产品基本上是标准化的。
（2）定价
B2B：以竞争性投标为主，价格通常需要买卖双方通过谈判与协商来确定。
B2C：一般定价方法有：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。价格的策略主要体现在卖方的意思。
（3）分销渠道
        B2B：以直销渠道为主如：直接人员推销、交易会、邮购、互联网和电视等等。
        B2C：一般通过中间商销售。
（4）促销
        B2B：人员推销为主要促销手段，其他促销手段为促销促进和企业广告。:
        B2C：广告为主要促销手段，其他促销手段为销售促进和人员推销等等。
由于B2B 营销的市场和客户在很多方面都与B2C营销有所差别，因而在进行B2B营销时需要采取不同的市场营销战略和策略。
四、B2B与B2C营销特征比较
根据以上两大内容的分析，可得出B2B与B2C的特征如下：
（一）B2B特征：
1、在价值链之间和价值链内部进行买卖，
2、价值主要取决于企业的经济用途，
3、顾客数量少，大多数血药个性化营销，包括按按照顾客要求定制的产品和价格。
4、大量顾客具有较强的市场支配力（在B2B营销中，你的顾客常常是你的竞争者）
5、差异较大的各种顾客类型和顾客需要
6、购买量大
7、销售过程复杂且漫长
8、与价值链成员（包括顾客）具有深厚的合作伙伴关系
9、根据供应链的变动来进行渠道管理
10．.销售中点在于关系客户管理和影响购买决策的相关人员
（二）B2C特征
1、通过经销商向最终消费者销售
2、价值取决于最终消费者的认识
3、重点在于品牌管理
4、大量的较为相似的消费者
5、购买量小
6、销售过程简单时间短
7、适用于零售的渠道管理
8、销售活动重点在于最终使用者

参考文献
1、什么是B2B电子商务模式》，来自论坛
2、，《电子商务未来发展趋势》，wwwjjlnetcn
3、，《依据情况学习阿勒粑粑成功秘诀》，冯树军

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