网络营销的渠道策略研究(二)

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3、网络分销商的经营策略
(一）营销策略
　　(1)进行网址宣传，让消费者知道并能找到该网站是网络分销商开展网络营销并取得的前提。
　　(2)建立良好的信誉和口碑对开展网上业务的企业至关重要。在网页的制作上要清晰明了，引人入胜，且风格要统一，能够反映企业的文化。在整个营销过程中加强与消费者的沟通。
　　(3)网络分销商还要注意营销组合的运用。网络分销商在选择网络产品时，要充分考虑到消费者的个性化需求以及在网上销售的实际可操作性。反映在价格策略上，网络分销商需要制定有足够竞争力的价格，才能达到消费者的心理标准。在广告策略上，网络营销偏重于咨询性信息的提供，但全部是信息的广告会使消费者厌烦，因此在向消费者介绍产品特性的同时，可辅以娱乐措施，提高广告的娱乐性，以增加吸引力。
(二）购物流程
在设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息。在结算时，尽量提供多种方便消费者的选择，如信用卡、支票、数字现金等。
(三）配送方法
在配送服务时，可提供灵活的送货方案供消费者选择。
(四)后台处理
后台处理是协调网上交易的各个环节的中心。一个完善的后台处理应包括：接到定单后，对定单跟踪处理；进行付款确认；向销售部门下达送货通知；更新数据库；客户档案管理等。
4、电子商店的定义和特点
电子商店是网络分销商的典型。
　　电子商店又称为互联网上的虚拟商店（Virtual Store）,也称为电子空间商店（Cyberstore）。电子商店与传统的商店不同，它不需要店面、装潢、摆放的物品、服务人员等等。就其经营特点而言，电子商店属于一种无店铺的销售方式，其使用的媒体是互联网络。电子商店在我国目前还处于摸索阶段，并且已出现8848电子商店倒闭的不良事件，因此，电子商店在我国的发展还有很长的路要走。
(一）电子商店应具备的要素
电子商店要开展交易，必须具备一些基本要素，这些要素包括：
1.验证：证明对方的确是他所宣称的身份；
2.隐秘性：防止网上信息被窃；
3.安全性：证明信息未在传送过程中遭到篡改；
4.完整性：确认信息完整传送到对方手中；
5.真实性：保证发讯者承认送出此讯息；
6.认证组织：具有公证性的中介者，能够为发送和收信者双方的身份做担保。
(二)电子商店的特点
1.成本低廉
　　2.无存货商店
　　3.营销成本很低
4.经营规模不受场地大小的限制
5.便于收集顾客信息
6.全天无休的经营
7.面对高收入、高教育水平的消费者
8.无国界、无区域界限的经营
5、电子商店出现的原因
电子商店的大量涌现，是科技发展、商业竞争、消费者价值、文化变革等综合因素所促成的。首先，现代生活节奏使消费者迫切需要新的快速方便的购物方式服务。其次，竞争日益激烈的市场迫使制造和零售商去寻找变革，以尽可能地降低商品的流通费用，缩短运作周期。
6、电子商店的经营策略
1.规划开设电子商店的策略
作好一个完整的开设电子商店的规划，对于将来电子商店的经营成功是非常重要的。下面就开设电子商店前进行规划的10个步骤说明如下：
（1）营销策略的确定
　　对于已经拥有传统渠道的商家来说，开设电子商店应考虑对传统渠道的影响，并重新拟订整体市场营销策略。如果营销策略确定得不合适，电子商店的设立则不会为其带来好的收益，反而会引起下游经销商的疑虑，造成传统渠道与新渠道的互相排斥。
（2）商品的销售及配送办法
　　商品的配送应考虑便利和效益的原则，节省物流及零售商的费用，这样才能吸引客户的购买欲望。
　　（3）设定具体可行的营业目标
　　如果电子商店是你开设的第一家，而且是唯一的渠道，那么，在初期一定不要将你的营业目标定得太高。而就以拓展市场和增加知名度为目标。
　　（4）评估获利能力
　　获利是市场唯一生存之道，因此经营电子商店的首要目标就是如何增加获利能力。
　　（5）预估经营成本
　　经营成本包括广告成本、开店成本和营业成本。建设电子商店，当然免不了包含硬件、软件、通讯以及最后的维护等。
　　一般情况下，有意开设电子商店者可找信息厂商协助架设，许多信息厂商提供相关的系统建置服务，从软硬件的建置到网页设计等都有。那些数量众多的中小企业或是某些大公司并不想一开始就投放相当多的成本，则可考虑参加“网络商场”，其概念类似于百货公司出租专柜一样，这样业主将可省却硬件构造及软件、安控等系统维护。　　　
　　(6）规划亲和的购物流程。
　　一个明快流畅的购物流程，是一家的电子商店应注意的重点。要使顾客知道如何订购，订购流程不要令顾客困惑，而且订购流程也不能繁琐，否则，顾客就不订购了。
　　(7)确定客户的付款方式
　　目前在美国电子商店的付款方式以信用卡居多（占80%），但国内对客户的付款方式还以划拨及货到付款为主。除信用卡的付款方式外，还有邮局付款、银行付款、亲自当面付款等几种常见的付款方式。
　　(8)后台作业处理的规划
一个完善的后台处理应包括商品数据库管理系统、商品自动上柜系统、线上订购及订单管理系统、线上安全支持系统、会员管理系统等。
　　(9)广告与促销活动的规划
　　必须设计好广告，做好广告，掌握电子商店做广告的方法，同时必须重视促销活动，搞好促销设计。如提供超低优惠价格折扣，辅助以强烈的促销词语，可以营造购物气氛，刺激消费者购物欲，也是提高营业额的一大法宝。
　　(10)充实相关的法律。
　　在开设电子商店时，涉及到企业资信认证和产品认证；电子签名和合法性，不可抵赖性；保护知识产权，个人隐私；保护消费者合法权益等法律问题。
2.电子商店开店后的经营策略
　    （1）要告知消费者电子商店的位置。
　    （2）要建立良好的信誉和口碑。
　    （3）使用优惠卡、建立会员制、一对一营销等措施。
电子商店可以说是目前网络化运用最为充分、全面的一种方式。然而，除了建立一个完整的电子商店外，商家还有各种各样的其它不同程度利用互联网络进行经营运作的方式。如在美国风行的“电子促销”。电子促销系统包括：收款台的顾客信息汇集、频繁采购办法的推行、商店内电子促销设备使用等。　
在众多的电子促销手段中，一些企业最为经常采用的是“频繁购物者办法”。该系统通常在顾客付款时，收款员先以扫描仪辨读带有条形码的顾客识别证，以取得顾客背景资料，累积奖励点数，进而分析消费者的品牌喜好与消费形态。其最终目的在于提高顾客的忠诚度。

参考文献
聂利军编著:《网络营销》,XX师范大学2002年版。
《网络营销知识》

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