网络营销渠道策略(二)

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而对于大众消费品牌来说，是要靠人流量的，所以如何准确的将品牌信息传达给消费者，如何集聚更多的人气，如何使消费者购买更多的服装则是渠道设置的重心。大众消费品牌服装主要也是以专柜和专卖店为主，但这种专柜和专卖店与高档产品的有很大区别。大众品牌专柜可以开在一般的百货商场内，也可以开在大卖场服装专区如班尼路、真维丝、爱格就在很多家大卖场设有专柜；而品牌专卖店通常应该开在每个城市的人流量最大的区域，一般都是在步行街里面或者是旁边。美特斯.邦威等国内知名品牌都是以步行街为主。另一种品牌定位相对更高点的如柒牌、利朗等他们的品牌专卖店就会更多开在非步行街。因为这在步行街卖的服装给人的第一感觉就是便宜、大众化，所以通过门店布局这种策略来提高品牌形象。
对于那些品牌形象要求不高的，价格较低的的产品，则可以通过广州、株洲、石狮、常熟等地的服装批发市场销售给全国各地的个体户，零售店，大部分国内不知名品牌和出品转内销的产品都是通过这样的渠道销售到全国各地的。
其次，企业构建销售渠道时应该综合考虑内部的资源情况。哪些渠道是在企业现有资源的条件下可以构建的。
服装企业大多由代理商运作区域市场，代理商运作区域市场对企业的资源要求并不算太大，后期营销费用大部分都是由代理商和下面的经销商承担起来了，企业只需要建立一支强大的营销团队，不停的对各地代理商、经销商进行培训、指导，对他们进行营销政策执行的监督，及时的对区域市场发生的问题进行协调处理。这要求企业内部有较为强大的人力资源作为保障。具体来说应该有培训师、服装陈列规划师、服装设计师、优秀的业务人员等。以前由于人民生活水平提高，内需增加，服装行业也处于一个急速发展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批国内品牌，但是大部分企业在这个过程中搭的是行业的顺风车，在整个行业发展的大背景下迅速发展起来了，所以并没有投入太多的企业内部资源。而现在市场环境已经大不一样，竞争越来越激烈，新进入的企业再也没有顺风车可以搭了，现在考验的是企业的资源和市场需求是否配套，好钢是否能用到刀刃上。
企业应该设置多少家营销专卖店？是否所有的专卖店都应该是营销的？是否在每一个区域设置一个营销的样板专卖店？是否只在重点市场设置样板专卖店？营销专卖店的设置需要企业投入大量的资金，有租金、装修费、人员工资、库存、还有日常运营费用，营销店越多，企业所需要投入的资金也就越多。营销专卖店能够较好的执行企业的各种营销政策，但是资金投入大，开店速度较慢，很难满足企业快速拓展市场的需要。而加盟店则可以快速复制，网点拓展速度非常快，能很好的满足企业快速发展的需要，所以企业应该综合考虑自身的资源现状，构建适合自己的销售渠道，而不是盲目快速扩张。
第三，企业还应该考虑对渠道的管理和维护难度。渠道的管理和维护就是对代理商、经销商、直营专卖店、专柜的管理与维护。
有些企业因为自身品牌、资金压力等原因，在选择代理商时不够慎重，没有标准，为了能够快速回笼资金，只需要代理商有钱就可以了，完全不用考虑这个代理商是不是有服装行业的从业经验，他的经营思路是否与企业经营思路一致，它的销售网络是否建全，它是否有一定的管理和培训能力等等。在这种情况下，我们很多企业找到的代理商都有是不符合企业实际需求的。曾经有的一家福建知名服装企业，他们在前期对代理商没有具体的要求，只要有钱就可以做代理商，而且一个区域可以有几个代理商，结果造成市场管理一片混乱，区域间价格差异很大，各门店形象不统一，企业在一轮回款后发现，市场已经很难按企业自身的思路持续下去，后来经过很长时间，花了很大精力与财力，才渐渐把市场改变，然后，对于企业来说，已经浪费了很多时间，最好的发展机会已经错过了很多，要想迎头赶上，那就得花更多的精力了。
不仅对于代理商，我们也同样要明确经销商标准，只有代理商与经销商从上到下与企业经营思路一致，企业销售策略才能够得到有力的执行。我们经常可以看到在三四级市场的服装品牌专卖店与一级市场同品牌的专卖店经营方式和风格很不一样，在专卖店内可能一半陈列的是专卖品牌的服装，而另一半陈列的是不知道从哪里进来的老板认为好销的产品。这样我们的品牌服装能卖得好吗？而且这种问题还不是一个两个，在市场走访过程中经常可以看得到的。所以，选择经销商和加盟店也是非常重要的，企业一定要制订一个适合自己的加盟标准，并通过区域业务人员及时进行监督，确保渠道成员的有效性。
现在的很多服装企业征收对代理商和加盟商收取经营保证金或者加盟费，我觉得这是个好事情则有利于服装产业的健康发展，对代理商和加盟商收取经营保证金，可以有效防止窜货和保障价格体系，有利于厂家提高服务质量，增强市场管理有效果。
销售渠道并没有一个绝对完善的模式，对于不同的企业有不同的模式，连同一个企业不同的期都会有不同的模式。其实，服装企业的渠道构建也并不是什么难事，只要企业明确自己的经营战略，对内外部环境分析，从自身资源现状、外部竞争情况入手，通过战略与资源的结合，选择适合企业现状的渠道类型，并对制订各渠道成员的选择标准，确保销售渠道的稳定与畅通。对于企业来说，销售渠道是一个战略资源，而不是战术资源，他需要企业在构建前期进行详细的规划，构建时按照规划进行严格的执行，构建后及时的管理与服务，这样就可以确保销售渠道与企业之间完美的配合。

五、选择中介渠道

㈠　发布企业商品信息
以龙坛“企业产品信息免费发布平台”为例，即是为帮助企业用户作自我宣传，让更多的人可以轻轻松松找到您的商品信息及企业信息。免费发布企业商品信息流程简介，步骤其实很简单
1．在VoIP龙坛首页注册ID，如图1所示。（说明：在SP论坛首页注册过ID的用户，在VoIP龙坛可直接登陆使用）。

图1 VoIP龙坛首页
2．注册成功后，请在首页登陆或直接从对话窗口登陆。
3．登陆后即进入企业发布信息的免费平台。可发布：新闻类资料、企业类资料、招聘信息、业内合作信息及进行企业用户的信息修改与管理。如图2所示。

图2 企业发布平台
4．点击“发布业内合作信息”，即进入企业产品信息发布页面，如图3所示。
图4 企业产品信息发布页面
5．选择您的商品类别，并尽可能完善其他内容的填充，以便需求者更方便找到您的商品信息。
6．我们的管理人员会在每个工作日的12：00及17：00对企业所提交的信息进行审核。请企业用户注意查看您发布的企业信息。
㈡　淘宝中介
开店之前：
1．注册
会员名：名字很重要，有特色的名字更能让别人注意你，比较忌讳的是超长的英文名或者完全没有意义的一串数字，而且店名一定代表自己商店的性质，比如你开的店子是艾格的服装，就可以起艾格，
2．申请认证
申请认证：一个小小的动作，只需要点击几下鼠标。
上淘宝网注：支付宝是淘宝的一种网上中介支付方式，确保你的交易安全，也是交易的前提条件之一，所以你得把这步完成。

网上安全交易流程如下：

第一步：申请认证
支付宝个人认证流程图：

支付宝商家认证流程图：

第二步：发布宝贝＆开设店铺

第三步：宝贝出售中

第四步：宝贝成交后

最后，您如果有遇到异常的交易情况，请您第一时间和您的买家保持联系，并且如果买家有申请退款的情况请您务必随时注意您的退款状态。
心得体会：
在一个月多的实习过程中，我深深的感受到所知的肤浅和在实际中的专业知识的匮乏。一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。还是我喜欢的那句话:未来掌握在自己的手中,就看你能不能把握机会,珍惜拥有,善于运用了.当然,除了学了很多社会立足所必需的东西,我还挣到了下学期的生活费.苦是苦了点,但比起父母那“面朝黄土背朝天”的苦累还算不了什么,不用张口跟他们要钱,不用看着大家都尴尬的样子,而觉得难为情了.为了自己,为了很多人,我都应该努力啊!!不管是继续学习,还是走入社会工作,都应该努力. 希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。
参考文献：
1、卡尔.夏皮罗，哈尔.瓦里安.信息规则--网络经济的策略指导(中文版).张帆译.北京:中国人民大学出版社,2000
2、Amir Hartman等.网络就绪(中文版).亚飞、姜竹清、李林、钱震译，北京：机械工业出版社，2000
3、屈云波、崭丽敏，《网络营销》，企业管理出版社，1999
4、吕宜男，《网上营销策略》，《计算机世界报》，1999年4月5日

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