有机肥在我国市场销售现状

有机肥在我国市场销售现状

 一、总论有机肥在我国市场销售的现状和问题
 1、有机肥在我国销售的总体情况
 众所周知，我国是一个农业大国，有农业必定离不开农田与农作物；随之带来的是有机肥的大量生产与销售。我国是化肥生产和消费大国，随着农村生产结构的调整，对化肥的需求将持续增加。新中国成立以来，我国化肥工业得到迅速的发展，1952~1994年化肥使用量增加了463倍，近年来一直稳定在4000万吨以上。我国1998年化肥产量已达2956万吨，占世界总产量的19％，居世界第一位；我国1998年化肥纯养分使用量达3816万吨，也居世界第一位。2006年中国生产化肥合计4831万吨。70年代前，农作物施肥中农家肥与化肥的比例是7：3，到80年代以来，由于化学肥料使用量剧增，其比例已改变为2：8，有的地方达到1：9甚至更高。农民越来越能体会到以有机肥作为施用的主要肥料，对于自己的农田与农作物出现病害少、产量高的情况，带给自己的切身也是利益越来越大；所以对于我国大部分地区的有机肥销量也是节节攀升，农民对于有机肥的施用也是存在很大的信任感。
 有机肥在我国市场出现的问题
   （1）虽然有机肥可以大大增加农田与农作物的产量，但是成本较高，一顿的市场平均价格在1300元到1500左右不等，有些农民还是无法大量购买足够的有机肥来作为施用的主要肥料。
   （2）不仅如此，有些商家看中了有机肥的高利润，不惜制假、造假，非正规厂家生产的质量不合格的产品上市流通商品品种较多、商品质量良莠不齐等等一系列状况，施用质量不合格的或是无机的化肥之后，土地出现土壤板结的情况，造成农民对于自身农田以及有机肥市场的恐惧性，担心上当受骗。
 总述有机肥对于土壤和农田的作用
        有机肥料不仅有植物所需要的各种营养元素，如氮、磷、钾等等，还有大量的有机物质
 1、有机肥对于土壤和农田的优势
 所谓一般有机肥 ，就是粪尿肥、堆沤肥；这些肥料可以达到减少和消除并抽危害的目的。比较高等一些的，有绿肥和杂肥等等。这些肥料不仅能减少和消除病虫危害，还能达到加速养分分解和释放的目的。长期施用有机肥料，还可以增加土壤微生物数量，随着微生物活动的加强，可提高土壤的有机质含量，改善土壤的物理、化学和生物特性，提高土壤的吸收性能、缓冲性能和抗逆性能。
 有机肥对于土壤和农田的劣势
    事物都是存在两面性的，既然有机肥对于土壤和农田有那么多的好处，那么劣势无可否认，也是肯定存在的。70年代前，农作物施肥中农家肥与化肥的比例是7：3，到80年代以来，由于化学肥料使用量剧增，其比例已改变为2：8，有的地方达到1：9甚至更高。长期施用无机化肥直接导致了土壤盐碱化板结、农产品品质下降等一系列涉及农产品安全的问题。
 就环境问题来阐述有机肥对土壤的好处
 城市主要生活垃圾的对于环境和城市的危害
    上述在总述有机肥对于土壤和农田的作用里面，我已经提到主要用于制作有机肥的几种生活垃圾。这些生活垃圾在用作有机肥的同时，也大大降低了城市环境污染程度。
 据我参阅政府有关新闻，城市主要污染让政府最头痛的还是城市污水处理下来的副产品－污泥这块。如何让城市污泥做到完全处理并且还能利用于土壤之上这是个值得考虑的问题。社会生活水平的不断提高和城市化进程的加快使城市污水以及污泥的处理能力受到严峻的考验，虽然科技水平飞速发展对城市污水的处理提供了有力的支持，但无法对城市污泥进行有效的处理。由于城市污泥含有大量的有机污染物，同时含有病原菌、重金属、有毒有害有机污染物质等潜在的有毒有害成分，因此污水处理过程会形成潜在的二次污染源。含有重金属、病原菌和有机污染物的污泥，目前有相当部分未经处理，就被弃置或简单填埋，对生态环境和人类活动构成了严重威胁。城市污泥二次污染已经成为我国新的环境污染问题。
    2、一种有益环境保护的新型科技的利用
    据我所知，现在有一种专利，叫做《一种将生活污泥制成肥料的装置》。该种专利技术是在从事污水治理行业的基础上，通过研究产生的污泥的各种特性发明的一种将城市污泥制成肥料的技术。该技术采用改性剂和城市污水处理厂的污泥为主要成分，再配以尿素、磷肥和钾肥制成的长效有机复混肥，在有效解决污泥处理难题的同时为农业生产提供具有改良土壤结构、提高农作物产量的有机复混肥料。城市污水处理已经被列为我国“十二五”期间需要重点解决的环境保护问题，而城市污泥的无害化处理是污水处理的最终保障。当前情况下，任何一种对于垃圾用作有机肥的的处理方法多多少少都有不同程度的缺陷和不足，未能从根本上解决污染和土壤可持续利用问题：
 城市污泥的处理办法有很多，比如：填埋、焚烧、投海和堆肥集中形式。但是分开来说，填埋虽处理费用较低，但填埋容易受到用地的限制且易引发二次污染事故。焚烧的技术与设备复杂，投资高，处理费用较高，能耗大，并伴有大气污染等问题，且在高温处理时可能会产生一系列强致癌有机物。投海会污染海洋，对海洋生态系统和人类食物链会造成威胁，国际公约已明令禁止。唯一效果比较突出的就是“高温堆肥”这项技术。
 “高温堆肥”是目前较为先进的污泥处理技术，主要是利用作物秸秆、杂草、树叶、泥炭、垃圾以及其它废弃物等为主要原料，混合人畜粪尿经堆制腐解而成的有机肥料，是发达国家在20世纪初开发研究成功的。目前在英国、美国、德国、日本等发达国家都已广泛采用高温堆肥技术对城市污泥、垃圾和其它废渣等废弃物进行无害化处理，如美国每年约有一半的城市用此技术制成肥料施于农田或林地。此技术长期施用不至于使土壤形成板结，并且还能达到一定的保水、保肥的作用。但是高温堆肥技术没有解决城市污泥中所含农作物所需的主要营养物质—氮损失问题。在高温堆肥工艺过程中，由于是在缺氧和高温环境下进行，会产生强烈的硝化和反硝化的化学反应过程，使养分大部分转化成游离态的氨氮逸出，只剩下纤维等有机物，不能使肥料达到长效、缓释、抗旱保水、改良土壤的作用。
 所以，总结以上。想既环保又能利用在土壤中发挥巨大作用，是需要一种较为先进的技术才能达到的一个高度，也是一个值得深究的课题。
 就中国市场提出销售有机肥的方案和对策。
    做为企业来说，做出一份完美的营销方案是非常重要，这关系到企业是否有利润的关键。由于我个人以前并没有做过销售方案，以下观点只是根据书本总结得来。
    1、首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
    通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程。应根据公司自身的规模，实力，产品结构，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。确定了市场范围后，再对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：
   （1）、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
   （2）、据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；
   （3）、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；
   （4）、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
    2、其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
    在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的有机肥市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。安徽是一个农业大省，如果主要市场投入在安徽，那么再可以划分出几个大区，再进一步将大区中的行政县作为分区；
    3、深入实际调查并且建立客户档案
    确定分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但由于对客户还一无所知，因此必须要求我们的公司业务人员进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解客户的相关情况。建立目标客户档案。客户建档工作，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。对已建立的档案要进行动态管理。及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
    4、内部分解目标
    每一个分区是公司最基层的营销团队。必须将销售目标和任务落实到分区的每一个业务人员身上，不能摊派到分区，停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是完成全年销售任务的完整方向。
 5、在有威胁性竞争的情况下制定战略目标
    在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。因为虽然是同行，但彼此的有机肥产品结构可能不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也不完全一样。通过仔细比较双方的有机肥产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，重点突破。
 如今的有机肥市场，在中国大部分区域还是有足够的发展空间。要做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，销售人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。可以从有机肥产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面比较；看清自己的优势，明白自己的劣势；发挥自身的优势。
 6、细化客户管理，夯实市场基础
    对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。区域销售的话应根据公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言，采取不同重视程度或支持力度，避免是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，否则容易在价格管理上先自乱阵脚。
为了维护价格的稳定性，必须要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格。
 7、对于外部分销客户的激励政策
 对于公司来说，会有年终奖，这算是一种公司对于个人的激励。但同样对于外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。在年终的时候，公司同样可以在销售范围最为中心的地方开设外部分销客户年会，在年会中作出总结，并且突出奖励个别优秀分销客户。
 
 
参考文献
刘秀梅、罗奇祥、冯兆滨、刘光荣、刘益仁：《我国商品有机肥的现状与发展趋势调研报告》，2007年，江西省农业科学院
魏炳麒 ：《市场调差与预测》，2010年，东北财经大学出版社
3、菲利普·科特勒：《营销管理》，2010年，中国物资出版社，第1版