关于学习市场营销的体会(二)

公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：

品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。

价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。

渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。

④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。

⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。

巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。卖产品就是买自己。福建青年杨少锋大学期间就打出“谁聘我，年薪十万”广告。杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点，即没有疲软的市场，只有疲软的商品，人才市场也是如此，关键看你是否成为市场需要的人才。我明码标价，目的是找一个重视人才的企业，而不只是为了钱！杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素，大多数的毕业生，在人才市场上找工作时，并没有自己明确的目标，而是抓住什么是什么。

举个例子。日本泡泡糖市场年销售约为740亿日元， 其中大部分为“劳特”所垄断。

可谓江山惟“劳特”独坐， 其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但是， 江崎糖业公司对此并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”的不足，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一， 以成年人为对象的市场正在扩大，而“劳特”却只把重点放在儿童市场上；第二：“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的消费者需求正在多样化； 第三：“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖， 缺乏新型样式；第四，“劳特”产品价格是110元，顾客购买时需多陶10元的硬币，往往感到不便。通过分析， 江崎公司以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定相应的市场营销策略。不久，它便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可改变人的不良情绪。它还精心设计了产品的包装，使其产品向飓风一样席卷全日本。当年销售额达到175亿日元，

 从零猛增至25%的市场份额。 在案例中，可以看出对市场的细分可以让企业能够找到新的市场机会，在通过目标选择，产品的定位来使得自己的产品在消费者的头脑中占据一个独特的位置，从而获得成功，也正如菲利普·科特勒教授所说的一样：“市场营销最简短的解释是：发现还没有被满足的需求并满足它。”

市场工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，这就要求市场人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多思考，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。市场人员一定要具备创造性。市场人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样市场活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用市场界的话来讲就是“处处留心有商机”，市场人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。　　“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。市场人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。市场工作是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的创新精神。