千禧龙花园2009年年度工作总结

千禧龙花园2009年年度工作总结
 2009年，千禧龙花园本着服务好集团、服务好房地产管理部、服务好客户的原则，树立全体人员的服务意识、主动意识与成果意识，积极开展工作。从以下几个方面对千禧龙花园2009年的工作进行总结汇报：
一、全年经济指标完成情况及分析
 截止到2009年12月18日，千禧龙花园实现销售三期公寓57套， 369户型5套，销售南侧网点4套，唐龙西侧网点2套，实现销售额13983.84万元，回款额10121.1万元。
 纵观千禧龙花园全年工作，千禧龙花园项目因公寓回报政策只释放2个月，5月份以后就没有销售政策支持，加之9号楼业主投诉使公寓及网点产品难以形成规模销售，但在此情形下，作为营销部门仍积极拓展营销思路，不等不靠，尽全力接近年度营销目标。
二、重点工作及重点项目的进展情况
（一）销售管理
1、深入贯彻服务式营销理念，练好内功
 一季度，千禧龙花园项目积极培训服务式营销，开展了议价守价培训、销售说辞培训及针对性推介培训，并加强了日常销售对练，取得了良好的效果。
 二季度，千禧龙花园深入服务式营销学习与训练，针对销售的五部曲进行专项培训与考核过关工作。为保证质量，培训过程采取分段学习，分段考核过关的方式，目前已经完成开场占先、概述益处、针对性推介、异议处理前四个阶段的学习与考核过关。通过五部曲的学习考核过关，置业顾问的整体水平有了明显的提升，培训取得了良好的效果。
 第三第四季度，坚持对服务式营销理念结合实际产品进行对连，从对连中找出存在的问题并进行解决。
2、深化产品研究，强化销售引导
 为了更好地抓住目标客户需求，强化销售引导，千禧龙花园基于三期项目的产品特性，结合目标客户的差异化特征与需求，针对现有的项目说辞进行了重新研讨与梳理，出具了度假客户、度假兼投资客户、纯投资客户的专项说辞，强化了销售过程中的客户引导，取得了较好的成果。
3、在新的营销策略的支持下，成功操作3月份及年底的SP
 2009年3月初，公司领导大胆创新媒体组合，并且以5年6%及三年无理由退房和购房优惠券的形式向市场发布，在大多数投资型产品过冬的时节取得了一个半月时间销售公寓38套的良好营销业绩。
 12月份“寒冬送暖，年末大献礼”活动的举行，也取得了一定的成绩。
4、坚定不移执行以租带售策略，唐龙网点实现销售突破
 早在2008年上半年，千禧龙花园项目就初步确定了不搞大宣传、不搞大招商，扎扎实实积累租赁客户，先租后售、以租带售的营销策略，2008年唐龙西侧网点2754㎡成功实现招商。2009年1-5月份，唐龙网点一直保持着较高的到访量，投资客户极大关注了每年近100万的租金收益，加之珠江路修缮及武夷山路南侧打通。在集团公司领导的穿针引线之下，5月底实现成功销售。唐龙西侧网点的成功销售，为东侧网点及三期底层商业网点做好了示范，指明了道路。
 09年10月，千禧龙花园二期唐龙购物中心在进行了长达1年时间的谈判后成功销售，为今年下半年任务的完成奠定了基础。
 11月，东侧网点也成功实现抵账，标志着唐龙购物中心彻底清盘，实现了总计8320万的销售额。
（二）客服方面
1、齐心协力，严密组织完成公寓交付工作
 2009年4月，千禧龙花园三期公寓交付面临诸多困难:延期交付近三个月；交付条件与合同约定相差较大；一大批房屋全款齐未撤押没有实现网签；客户紧密关注的回报率低于宣传及预期；100㎡以上的公寓没有回报政策等。千禧龙花园项目全体人员在部门的领导与配合下，全民总动员，本着“用心沟通”的原则，以微笑服务、晓之以理动之以情的态度换取客户的谅解。在交付过程中，不乏有不理解的客户在现场行为过激，在这种情形下，交房人员一如既往的保持平和，经过全体参与交房人员的努力，成功交付公寓205套，完成了已售房屋80%以上的交付工作，也避免了大量的退房，取得了较为圆满的成绩。
2、针对撤押缓慢，积极提出解决方案
    上半年，三期公寓因未能撤押导致客户不能进行正常网签工作，一方面导致大批应收账款未能收回，更为严重的是未撤押房屋存在着退房的风险。针对这个困难，千禧龙花园醒目提出了分批滚动的解压方案，优选信用度高和态度积极的客户，分批次上报集团财务部。前四批撤押都已经完成，现在除近期销售房屋外，所有贷款客户的房屋撤押工作都基本完成，保障了今年汇款工作的完成。
3、立足大局，以营销为基点，参与重大投诉处理
    2009年5月份千禧龙花园9号楼出现重大投诉，作为处于营销一线部门的我们没有躲闪推诿，而是直面困难敢于承担，先后走访9号楼集体上访业主8户，与南侧网点112业主先后谈判11次。在谈判过程中，讲求有礼有节、不卑不亢，将出现问题及时上报分管领导并提出可行性建议。
4、提倡全员客服
 千禧龙花园客服工作任务重范畴广，先后有几名员工因难以胜任该岗位而离职，针对此项问题，千禧龙花园项目将主要客服工作切成几大块：合同签署、数据信息统计汇总、权证办理、分析总结等。把这几大板块的客服工作分担给各个岗位员工，用其所长，这样除缓解客服人员的工作压力之外，还可以增强其他人员的工作绩效。
 下半年调整后，最终形成了由焦阳、韩林、王虎组成的客服团队，现已基本能够全局掌控千禧龙花园所有客服工作。
（三）培训学习方面
  1、针对大户型及南侧网点进行专项培训，主要从产品属性入手，解析产品，分析目标客户的行为习惯，目标客户的需求点所在等。
  2、培训好户型的标准
  3、针对媒体所报即将出现通货膨胀现象，展开专项探讨学习，分析通货膨胀对投资型产品的利好。
  4、积极响应部门要求，组织每月读书分享活动。
三、工作中存在的主要困难和问题
（一）工作中存在的主要困难
 上半年千禧龙花园虽然在不断摸索中前行，但2009年对于房地产企业而言并未出现上升拐点，继续面临着深度考验。
1、回报政策之于三期公寓如久旱之甘霖
 三期及南侧网点作为投资型产品，继续受到经济危机的直接冲击，造成来电、来访量持续走低。面对这样的困难，集团公司3月初给予三期公寓5年6%和三年无理由退房的营销政策支持，短时间内取得了不错的营销业绩，但遗憾的是政策如过境雷雨，只维持了不到两个月，对于全年营销目标而言显然是杯水车薪，且从4.26日到11月份，三期公寓基本没有任何营销推广，致使出现滞销的局面。
2、网点营销指标占比过重，难以实现全年营销任务
 南侧网点因投诉造成的现状，短时间内实现销售突破已非常艰难，而网点销售指标占据全年任务的55%，其中南侧网点占据26%，三期底商截止年底也没有具备销售条件，为09年网点任务完成工作造成了极大的困难。
3、南侧网点退房风险加大
    到2009年6月30日，南侧网点大多已逾期交房3个月，具备无理由退房的条件。从目前情形来看，有部分外地业主一方面是出于投资的购买目的，一方面对因9号楼投诉引发的禁止从事餐饮业的信息尚不知情，所以未大规模发生南侧网点业主投诉情况。但并不乐观，112业主已提出退房及赔偿损失申请（现已经基本办理完毕），109济南业主4月份曾提出交房的要求，因对当时项目现状十分不满，提出退房的要求，经营销人员讲解劝说方停止；108业主为拟投资业主，但因对交付时间拖延过长提出异议，先后三次提出退房，均被营销人员劝回；106业主本来想协同朋友再购买105网点，然后打通做大型餐饮，因发生投诉，有退房的可能性。总之，南侧网点退房形势相当严峻。
（二）工作中存在的主要问题
 总结2009年上半年，千禧龙花园项目工作还有很多不足之处。主要表现在以下几个方面：
 1、因政策未定，销售状况日趋严峻而导致员工的思想波动较大；
 2、因客服工作力量不足，造成员工压力过大流失现象；
 3、因上报审批流程不健全而出现数据输出差错；
 4、员工自我管理意识尚不具备，需要通过加强目标计划管理，持续严格管理。
 5由于管理不善，导致工作中出现了“一房两卖”重大的失误，这不会是千禧龙花园案场“永远的痛”，它将会提醒案场每一位员工时刻保持高度警觉，不再出现类似的错误。

五、2010年工作思路
 在2010年工作中，一方面，主要对09年工作中存在的问题做好查缺补漏，对现有资源做充分梳理和整合。另一方面，一定要冲破政策壁垒，打破销售坚冰，重点做好如下工作：
 在案场管理方面，进一步统一思想，提升每一位员工对项目的认知度和信心，抓好目标计划管理，提升工作绩效；建立良好的沟通、反馈机制，形成同事之间互帮互助的良好氛围；继续创建学习型组织，做到全员学习，全员提升；提高员工知识技能，明确分工。
 在业务培训方面，将继续促进今年行之有效的业务培训、深入研究和专业研讨工作方式。加紧千禧龙花园相关项目的销售进度，广泛调研同类项目，挖掘项目卖点，并提炼推行。
 在客户服务方面，主要概括为：少退房，促回款。继续做好三期公寓的交付工作，抓紧撤押办理回款工作，做好南侧网点业主的安抚工作，最大限度的降低退房可能性。做好三期房产证办理的解说工作，尽量减少违约金的产生。
 
 总之，2010年面临比较严峻的形势，但千禧龙花园将一如既往的立足职能，不遗余力，不留遗憾，为集团公司做好全程营销服务支持工作，尽最大努力完成销售指标。