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论银行组织存款策略
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查看 XCLW181103 论银行组织存款策略
一、银行组织存款的作用
二、银行组织存款的宏观环境
三、银行存款的种类和特点
(一)根据存款对象来分
(二)根据存款时间来分
(三)根据存入用途来分
(四)根据存入来源来分
四、银行组织存款的目标要求
(一)提升存款的增长率
(二)提高存款的稳定率
(三)增强存款的运用率
(四)降低存款的成本率
五、银行组织存款的营销策略
(一)切合实际和抓住重点的工作原则
(二)树立存款立行的理念,提供优质高效的金融服务
(三)创新存款产品种类,满足客户不同的服务需求
(四)设计适合的营销方案,加大营销力度
(五)明确分工规范操作,加大考核力度
附:参考资料
内 容 摘 要
本文根据社会经济发展和金融市场需求发展的客观规律,主要从银行组织存款的作用来论述银行组织存款工作的重要性,并从银行组织存款的作用、银行组织存款的宏观环境、银行存款的种类和特点、银行组织存款的目标要求、组织存款的营销策略等方面分析,结合作者多年在银行业工作的经验,提出银行组织存款的指导思维和实际可行的银行组织存款的营销策略,包括银行要树立存款立行的理念、创新存款种类增加竞争能力、有效提高金融服务的水平、设计适合的营销方案、加大营销力度和考核,最终实现存款组织和营销的有效提升,为银行的发展提供资金的源泉。
论银行组织存款策略
一、银行组织存款的作用
在社会经济发展的过程中,银行是一个扮演着多个角色并承担着包括服务社会发展、落实国家政策、实现自我盈利等多项功能的组织。随着我国深化经济改革和调整经济结构战略的不断加深,银行扮演的角色对其实现自负盈亏乃至持续盈利的要求越来越严格。因此,在现阶段和未来很长一段时间内,银行必须面对且必须处理好的一个重要问题就是实现自我盈利。
从盈利根源角度分析,银行盈利模式的本质是“聚集资金并直接或间接地实现资金的增值,同时获取资金增值量中的对应份额作为回报”。目前,银行的大部分盈利都源于存款和贷款之间的利率差,而利率差产生的根源正是银行组织存款。同时,现阶段银行的其他重要盈利来源,包括资金的调剂、委托理财及中间业务创收等,本质上也是以银行存款为中心的衍生业务,同样是以银行组织存款为盈利基础的。
因此,在现在和未来很长一段时间里,银行必须盈利才能持续存在,而银行要盈利就必须要有存款。这就是银行组织存款的作用和必要性。
二、银行组织存款的宏观环境
在社会仍未发展到完全不需要资本积累或者货币交易的很长一段时间里,随着社会经济的持续发展和社会财富的不断积累,银行存款的整体数量将会越来越大。尤其是在建立社会主义市场经济体制的改革发展过程中创造了巨大社会财富,银行正面临着一个巨大的发展机遇。同时,中国针对金融行业,尤其是银行业逐渐推行的改革措施也使得银行拥有了更大的经营自主性,为银行积极主动把握此次机遇提供了必要的前提条件。
然而,由于市场发展带来的银行主体数量增加和存款准备金率上调等宏观调控政策的影响,还有股市、贵金属、证券、债券、民间借贷等金融相关行业对银行存款的分流,银行业对存款的需求将会越来越大,而且金融相关行业和企业之间对存款或资金的竞争也将会越来越大。
因此,面对这样的需求、机遇和竞争,银行有必要将组织存款工作作为银行工作的重中之重去开展。
三、银行存款的种类和特点
为了更好地吸纳和运用存款,银行需要对存款的种类和特点进行深入的梳理分析,进而根据不同存款的特点,采用不同的方式来吸纳存款并应用于不同的盈利项目中,从而实现效益优化。根据不同的分类标准,银行存款可以分为不同的类型:
(一)根据存款对象来分
1、企业存款。如个体户、公司等的存款,主要用来收支结算或者专项储蓄。此类存款的大小随着社会经济发展情况和企业运营盈利情况的变化而变化,收支结算存款的金额相对较大,留存时间较短,数量波动大。
2、储蓄存款。如城乡居民的存款,主要用于资金保管、收支出纳和发展性储蓄,此类存款具有留存时间长,单个数量普遍较少,数量波动相对较少的特点。
3、财政性存款。如政府、事业单位等的存款,主要用于财政性收支。财政性存款中的常规部分是持续稳定的,如人员工资、常规经费预算等,具有留存时间短、数量波动大、金额数量大、可提前预测等特点;财政性存款中的非常规部分则是较不稳定的,如征地补偿、农业补贴等,会根据特定政策性行为的执行和终止而频繁变化,具有数量大小不确定,留存时间短,数量波动大等特点。
同时,以上三种存款在特定的条件下可以实现转换,其中较重要且银行容易切入的一个转换是财政性存款经过一定的经济行为将转化成为企业存款和储蓄存款。
(二)根据存款时间来分
1、活期存款。具有资金变化较大,储蓄时间较短,维护成本较高,资金利用效率低等特点。但只要活期存款的数量足够大,同样可以产生一定数量可利用的稳定资金沉淀。吸引此类存款的关键是为顾客提供便捷的使用功能,如存款取款、转账结算等。
2、定期存款。具有资金变化较小,储蓄时间较长,维护成本较低,资金利用效益高等特点。吸引此类存款的关键是为顾客提供较高的利息和不同期限档次的选择。
(三)根据存入用途来分
1、储蓄积累存款。此类存款主要是存款人为了达到未来需要的某个发展条件或者防范未来可能存在的某个大灾难而进行的储蓄积累,在储蓄积累达到一定数量和时间才会使用。此类存款主要考虑利息的回报率,也就是存款的升值空间。
2、结算出纳存款。此类存款主要是存款人为了方便出纳结算而存入银行的资金,大部分情况用于转账结算或者电子商务等实现脱离时间空间局限的行为。所以此类存款的存款人将主要考虑银行能否提供便捷的使用功能,包括手机银行、网上银行、电话银行、存取款TAM机、银行网点全天营业、与虚拟货币之间的便捷转换等。
3、安全保管存款,此类存款主要是存款人因为资金暂时没有用途而且担心携带或保留大量现金会带来危险而进行的存款。对于目前的大部分银行来说,此功能与结算出纳功能基本同时存在并基本满足顾客需求。另外,仍有少部分储蓄户可能还会有大额现金托运业务的需求。
(四)根据存入来源来分
1、本行产生的存款,是指本行自身贷款业务产生的贷款回流到本行而形成的存款,理论上银行可以通过贷款业务和存款业务之间的互相促进作用实现存款业务的持续增加和贷款业务的持续开展。然而,这种操作模式有两个前提:一是承担银行贷款的贷款人需要承担利息,也就是贷款人是要有较大经济发展需求才会进行贷款,否则贷款人将会因为无法承担利息费用而出现资金链断裂;二是银行放出的贷款可以实现本行回笼,亦即贷款人获得的存款会重新存入贷出行,这可以通过银行与贷款人之间签署一定的条款来限定,但会受到贷款人对贷款的实际使用情况限制,例如贷款是必须转出到他行交易的,或者转成现金交易的。所以很有可能出现的情况是银行放出的贷款去到其他银行了,没有对本行存款增加产生帮助。
2、他行存入的存款,此类存款是指存户将在他行获得的资金转到本行而产生的存款。这种存款的产生,本质上是本行提供的服务具有他行无法比拟的优势,进而把他行的资金吸引到本行,这些优势包括存款收益、资金安全、便捷结算、公关关系等。
四、银行组织存款的目标要求
银行组织存款的主要目标是盈利,所以银行组织到的存款必须能够用于盈利,因此银行对组织存款工作有以下四个目标要求:
(一)提升存款的增长率
银行组织存款工作的核心是银行存款在数量上的增长,否则银行就没有充足的资金去开展贷款等盈利项目,存款增长率提升的关键是存款产品的吸引力,也就是说,银行需要根据市场需求的发展来改革创新存款产品,使得本行存款产品相对其他银行或者其他替代性金融企业具有更大的吸引力,进而吸引客户的关注和存款。同时,银行还需要注重营销宣传,切实让顾客认识了解本行存款产品的优势和作用,真正实现顾客的关注和选择。
(二)提高存款的稳定率
银行组织的存款一定要相对稳定可行,否则就无法满足存款业务的稳定需求。因为银行的贷款业务是由银行自行审核、发放的,是稳定可控的资金流出,这种稳定的资金流出必然需要稳定的资金流入来支撑。因此必须保证存款的稳定率,包括数量上和时间上的稳定,这样才能保证银行贷款等盈利业务的稳定开展,不会出现存款准备金不足等限制情况。
对于存款稳定性的提高,除了要从多引导顾客办理定期存款业务并做好存款业务的服务以保证存款不会外流之外,还应该同时思考如何从活期存款等高流动性资金中发掘稳定可利用的资金。这就要求银行一方面要提升自身服务质量,建立银行账户在银行业务系统内的密闭生态圈,使得顾客的资金来往基本可以在本行系统内实现,而不需要通过转到其他银行或者取现等会产生资金外流的方式来实现;另一方面,要利用数据分析思维,对银行活期存款资金数量的变化深入掌握乃至了如指掌,搭配银行间资金市场的利用,使得活期存款中长期沉淀的资金量也可以成为被利用的资金对象。这样就可以实现活期存款定期用,从而间接提高存款的稳定率。
(三)增强存款的运用率
根据存款和贷款之间的运作途径可以知道,存款的主要方向是贷款和资金运营等业务,当且仅当存款资金在盈利业务上的利用率提高了,银行才能实现盈利的更大化。存款运用率的提高既需要提高盈利项目的数量和质量,使得存款资金有去处而且风险可控;又要注重协调盈利项目的连贯性和时限性,使得资金可以连续地被使用,不会出现闲置,甚至可以实现小额、短期资金的有效利用,进而获得更大盈利。另外,存款运用率的提高还涉及做好以存促贷,以贷促存,存贷循环的良性扩展,这样才可以在保证社会经济发展所需的流动性的同时实现银行的更大盈利。
(四)降低存款的成本率
通常情况上,同一银行的大部分存款都会流向同一类型盈利项目。也就是说所有存款的回报率基本稳定,存款的成本率直接确定了银行的盈利空间。因此为了扩大盈利,银行必须降低存款的成本率。这就要求银行在组织存款时,多利用化零为整和优化存款结构的方法。一方面,银行应该尽量以群体为单位来开展存款工作,通过研究同一群体具有的共同特性来实现以一对多,将同一群体内的零散单元都归集到该群体内,进而实现只联系发动群体内的负责人员即可影响整个群体。这样银行就能够利用群体的集约化优势,降低单位存款成本,进而提高员工的工作效率,降低单位存款的成本率。另一方面,银行需要不断优化存款结构,加大对公客户的吸存,提升活期存款的比重,减少利息支出,降低付息率,从而实现降低存款的成本率。
五、银行组织存款的营销策略
(一)切合实际和抓住重点的工作原则
银行组织存款工作的开展,包括产品设计、人员培训、宣传推广、物资配套等,都应该有全局观,切合实际、抓住重点,具体应在上级部门的指导要求下,由不同的运营单元根据本单元自身运营情况具体计划并执行,同时抓住重点、突出优势地来开展工作,深入理解组织存款工作所涉及的其他工作调整,切忌脱离实际或者贪大求全。
(二)树立存款立行的理念,提供优质高效的金融服务
根据社会规律分析,任何组织的发展主要都是由领导人的个人思想和能力决定的。一个组织的成长或者衰落,最终还是要看组织的核心负责人和核心团队的能力水平。同样,对于银行组织存款工作,这应该是总行、分行、支行等各级领导统一形成共识,真正重视才可以良好推行的。如果存款工作在银行领导人的战略思想中没有位置,那就会直接导致领导人在开展产品革新、人员招聘、设备购置、资金支持等工作中没有倾斜,培训、考核、奖惩等配套方面也没有体现,最终就无法将工作一级一级地推行,而是只停留在口号上。所以做好银行组织存款工作的第一点,就是要全行人员树立存款立行的理念。
一方面,作为银行的管理者,要身先事卒,真正意识到存款立行的重要性,而且要把组织存款涉及的各个因素和相关工作吃透,了解存款工作对银行、对管理人员、对业务人员、对后勤人员等的物质、精神作用;同时构思好详尽的工作方案以应用于产品革新、人员招聘、设备购置、资金支持、培训、考核、奖惩等各个方面,为员工提供开展组织存款工作的积极性和条件。另一方面,管理人员要重点吃透如何激励一线员工开展银行存款工作,尤其要让一线员工知道存款组织工作对自己的有利帮助,关系自身升迁、薪酬;而且相对于贷款工作来说,存款工作是更为安全的工作,需要承担的风险和成本都很小,成功率和回报则比较大。
(三)创新存款产品种类,满足客户不同的服务需求
银行存款组织工作的核心是银行存款产品竞争力的提升,也就是要不断紧跟科学技术和市场需求的发展,不断创新银行存款产品。同时,如果销售主体给顾客提供了某种权利,那顾客也就会更容易地履行某种义务。所以如果银行存款业务的附加业务足够优秀地可以给顾客带来额外回报,那顾客是会有更大倾向选择银行存款业务的。所以提升银行存款产品竞争力的另一重点是提升银行存款产品的附加服务质量,主要方式有:
一是提高银行存款产品盈利水平,试验银行存款产品及附着利益可交易、转让、抵押等。
二是提供代保管存单、工资转存、异地通存通取、消费性贷款、电话转账、大额现金存取款托运服务等存款衍生配套服务。
三是企业存款或者单位存款可以考虑免费代发工资卡、免费异地取取款、免费跨行转账汇款等免费增值业务。
四是给有存款的顾客提供存款增值服务,包括管理咨询、投资咨询、理财顾问、人脉交流等,以服务顾客良好发展,并吸引顾客存款。
五是根据交通、人口、经济、产业情况科学合理布局营业网点,提高顾客来行办事便捷程度。
六是提高设备设施水平,包括营业网点装修布置和设备设施的升级完善,大力发展手机银行、网上银行、电话银行、自动柜员机、刷卡机等客户终端和服务器,提供更便捷快速的服务。
七是灵活调整网点营业时间,部分银行网点可考虑开展清晨营业、晚上营业、周末营业等,配合细分客户的时间。
8、对于偏远农村或者人口密度较低的地区,提供定时自动柜员机、流动存款车辆或者助农取款点等方便农民存款取款、查询、转账等业务。
(四)设计适合的营销方案,加大营销力度
利用数据分析和细分市场思维,深入调研了解不同行业的不同客户群的需求,设计出合适的产品营销方案,进而实现对不同细分群体的细分营销,实现逐一攻破。营销方案的设计具体包括目标市场、活动内容、人员安排、资金物资、预期效果、备注说明等内容。
营销方案的设计一定要突出“快、准、狠”。一方面,要快,在潜在客户未选择其他替代性产品之前就要把本行存款产品的信息传达客户,供其参考;另一方面,要准,按不同业务的不同目标客户分类,根据细分市场特点设计不同方案,力求一击即中顾客需求,形成强大吸引力;再者,要狠,根据营销方案花大力气,注重发挥员工的工作积极性,利用员工智力因素在时间因素和资金因素上的效用外溢,使银行实现在较低时间和资金成本的情况下,取得良好效果,降低存款的成本。
另外,营销方案的设计要抓重点,充分利用同一群体中的不同个人所拥有的共同特性来开展群体性营销,找到群体中具有决定权的个人或单元,并通过该个人或单元与整个群体的其他个人或单元取得密切联系,达到牵一发而动全身的效果,从而实现营销效果的一带多和营销物资的重复利用,用群体的集约性红利来提升营销方案的覆盖性并降低单个存款单元的成本。
同时,营销方案的内容通常包括企业形象宣传和企业业务宣传,两者既有区别又相辅相成。营销方案在宣传企业产品的时候,还应注重宣传企业形象,争取顾客认可企业,进而认可且购买业务。例如银行组织存款衍生的银行代扣费业务,在很多情况下,顾客都会担心被乱扣钱,存款无保障。在这种情况下,银行可以同时宣传银行的短信通知业务,或者免费赠送短信业务,塑造公开透明、接受监督的银行形象,消除顾客对银行业务的担忧。
营销推广方案决定后,还需要对相关人员进行专业培训,使得每个人对自己负责的工作都了如指掌,而且不但能够了解如何执行方案,还能够对顾客的反应有良好的掌握。
最后,关键是营销方案的执行,要通过各种形式推广、全员营销、有效激励等方式方法,加大营销力度。营销方案执行后还需要通过引入数据分析,对活动的成果、反馈进行统计分析,收集意见和建议,不断总结改进,真正找到资金组织最优的产品设计、营销计划、营销程度,实现投入人员、时间、金钱的最优化使用。
(五)明确分工规范操作,不断加大考核力度
银行组织存款工作的顺利开展离不开专门专职员工的执行跟进,因此银行有必要通过专业化分工和规范化操作来解放员工生产力,将更多的人力和时间投入到银行存款工作。
一是银行人员的专业化分工应注重因才施责、专职专业的方向,每个工作单元都由该单元的负责人和核心成员一起进行适应员工自身的分工和搭配。例如,新员工、年轻员工可考虑发挥其在眼界、思维、知识、时间、精力上的优势,专职突破性营销工作或者开发新客户,同时在老员工的帮扶下,逐渐熟悉、融入当地企业。对于老员工、年长员工则可考虑发挥其在经验、交际、人脉上的优势,专职维护已有客户、稳定已有存款等,同时在新员工的帮助下注意加强对新知识、新产品的学习。存款客户的维护和开展工作,也应该综合考虑属地、业务对口、既有关系等因素来确定跟进人员,实现从初期开发到后期跟进的一条龙服务,这样每个员工都能稳定了解自身客户的情况,方便掌握核心数据和密切关系,从而利于业务拓展和培养粘性客户。
二是对于内务性、常规性的工作,则重点安排给追求事业稳定的人员来做,并规范完善流程,该删减的工作要删减,该新增的工作要新增,着重提高工作的标准化操作流程,从而提高专业效率,用更少的人、更短的时间、更少的物资做更多的工作,解放其他成员的生产力,有更多时间去组织存款。在此基础上,可以安排专门专职人员负责组织存款的分析、设计、营销、考核、奖惩等工作;或者即使没有专职人员,也可以在人员高效完成其他工作的情况下,拥有更多时间去开展组织存款工作。
三是在明确人员分工同时,还应兼顾考虑外勤与内勤人员之间、行政与业务人员之间的劳动付出、薪酬收入、个人期望等因素的平衡,切不可以影响多劳多得的公平性原则。让有较高职业期望的人负责更多更有难度的工作并收获更多的回报,让职业期望一般的人负责稳定的内勤行政工作并获得对应的回报,从而让每位员工都在其位谋其职,团结和谐。
四是在组织存款工作中,考虑到不是每个员工都切实知道组织存款工作对银行和个人的重要作用,加上大部分人都有惰性,所以理论上不是每个人都会发自内心地想做好组织存款工作的;同样,即使是发自内心地想去做好组织存款工作的人,也需要有一定的物质和精神激励来维持他们的工作积极性。所以,银行有必要在晓之以义的同时动之以利,也就是设计并推行良好的考核奖惩机制来保证员工无论是否发自内心开展组织存款工作都必须努力。考核奖惩要有利于促进个人努力,对拉到存款的员工提供一定的奖励,在精神、薪酬,乃至升迁上进行体现。而且考核奖惩应该注重个人奖励和团队奖励的综合运用,针对个人有个人奖励,针对团队有团队奖励,把握效率和团结、进取和稳定之间的良好关系,切忌因为太强调个人成本而影响了团队合作,以致于影响其团队稳定团结,造成人员流失,乃至成员之间的恶性竞争。
五是考核奖惩制度的建立和完善应广泛征求一线员工的意见建议,实际考虑他们的需求,设计出能够有效驱使员工的制度,避免考核错误、奖惩错误员工有怨言,避免奖惩程度过低不起效果,避免条例空洞员工钻空子,避免分工不明员工推诿责任,避免惩罚过多导致员工因担心被追责而不作为。考核奖惩制度的另一个核心是根据客观条件和个人情况给员工、支行等不同业务单元制订实际可操作的营销目标,不能太大也不能太小,这样才能避免因为难于完成而情绪低落,也不会因为易于完成而等待不前。
最后,在营销的整个开展过程中,营销单元负责人还应注重按阶段定期举行全体人员的总结改进活动,例如定期组织会议或者一对一交流,在总结经验以对工作实行改进的同时倾听员工心声,并协助员工解决实际问题,在员工心目中塑造上级领导可以为自己提供有力支撑和深切关爱的氛围,让员工看到希望、温暖,以保证团队的稳定和积极性。
参 考 文 献
银行经营管理学
曾康霖 刘锡良 主编,西南财经大学出版社
对新形势下基层网点存款组织工作的思考
://.doc88.com/p-0716837631512.html
浅析经济欠发达地区商业银行组织存款的难点与对策
://doc.mbalib.com/view/013e8ac1a97025c5ce2e36eed1088de8.html
://.doc88.com/p-2015579529943.html
://.docin.com/p-867815726.html
邮政储蓄对县级农行组织存款的影响力分析及对策探讨
://.cqvip.com/Main/Detail.aspx?id=20160224
新形势下对基层农发行存款组织工作的思考
://jsjjb.xhby.net/html/2010-06/03/content_236240.htm
农村组织资金市场谁主沉浮——邮政储蓄与信用社对县级农行组织存款影响力的调查
://.docin.com/p-719241679.html
农发行存款增长的难点及对策
://.zgjrjw.com/news/wtydc/201387/15325763054.html
信用社(银行)存款持续增长的难点及对策
://.doc88.com/p-993237163753.html
组织存款的对策及建议
://.adbc.com.cn/templates/T_second/content.aspx?nodeid=22&page=ContentPage&contentid=45350
基层农发行存款组织工作难点及分析
://luxury.ce.cn/hydt/cygc/201309/22/t20130922_1106709.shtml
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