论我国商业银行个人理财业务的发展

内 容 摘 要

我国商业银行个人理财业务的形成与发展与其说是一部波澜壮阔的银行突破中间业务收入的发展史，更不如说是中国人民在改革开放的浪潮中从不断追求高收益到寻求回归家庭资产安全稳健增值的心路历程。而对于传统的中国人而言，理财这件大事从来都是交给值得托付的平台去操作才能“安心、放心”，而什么样的平台才能“肩负重任”？毋庸置疑，商业银行为最佳选择，倚靠着国有招牌或者股份，商业银行个人理财产品不断的推陈出新，让投资者享受着一波又一波的红利，同时增加了银行中间业务收入。于是商业银行个人理财业务的出现及发展必将在时代浪潮上浓墨重彩。

本文通过作者的实际工作经历，简述了商业银行个人理财业务的相关现状。且并不仅限于参考文献或理论数据佐证，而是通过对第一线银行理财岗位经理的采访和实际的项目操作的案例，更加切实的阐述本课题研究的目的和意义。且通过现行的商业银行个人理财产品的购买案例的讲述和现有银行销售产品的架构提出商业银行个人理财产品存在的客观风险点，并对个人理财业务的发展趋势做出简单的分析。

最后对于商业银行个人理财业务的发展给出简单的结论和建议。

[关键词]：个人理财业务;理财产品；发展趋势

目       录

1 导论3

1.1研究的背景和意义3

1.1.1研究背景3

1.1.2研究的目的和意义3

1.2研究的思路和方法4

2简述我国商业银行个人理财业务形成史及现状.....................................................4

2.1银行个人理财业务概述4

2.1.1商业银行个人理财业务定义4

       2.1.2商业银行个人理财业务形成史..............................................................4

       2.1.3商业银行个人理财业务较传理财统模式的优势..................................4

2.2个人理财业务现状6

       2.2.1简述银行理财产品的种类......................................................................6

       2.2.2简述现今银行理财产品的销售架构及模式..........................................6

       2.2.3简述银行个人理财业务存在的问题（风险点）及成因......................6

       2.2.4对于个人理财未来的发展趋势做简单分析..........................................6

3 结论与建议6

3.1 结论6

3.2 建议7

3.2.1 加强监管和对投资者的利益保护7

3.2.2 加强银行的内部和合作单位的培训7

3.2.3 加强社会正向宣传7

1 导论

研究的背景和意义

1.1.1研究背景

商业银行业务从传统意义上讲，主要分为存款业务和贷款业务两大块，以较低的利率吸收存款，再用高利息放出贷款，从中获得收益。这也是国内银行主要的收益来源，那么国内商业银行单纯的只依靠“利差”，是否还能够持续发展，适应如今的个性化市场变化，答案也是显而易见的。单一的业务模块不仅加剧了行业的竞争压力，同时受到政策风险的影响也会更大，随着银行进入低利率阶段，利差作为主要收益的规模也会受到巨大影响。那么对于银行而言的中间业务收入（非利息业务收入）是否应该随之加大比重，银行产品是否应该更加注重产品多样化，个性化，对于个人业务是否更加应该往综合性服务发展，以满足不同人群的需求，从而提升非利息业务收入呢？

对于商业银行中间业务收入而言，服务的对象往往是以个人业务为主体。对于现代人而言，银行网点不再像之前一样备受关注，特别是个人业务。以目前作者接触到的银行业务为例，银行的业务考核是多样的，但依旧围绕着存款和贷款业务进行，那么意味着大多数情况之下客户到银行办理的业务主要以个人为主的现金业务，或者是以企业为主对公业务。而这两种业务之间的重合点是需要人为制造的。比如，一个企业到银行办理对公业务，那么一般只会涉及到企业的发展需要的业务如企业融资、贷款、员工工资等。而对于企业中自上而下的以个人为单位的个人业务是否会在同一家银行发生则需要银行的各部门配合来促成。而这种配合在众多业务要求的各个部门的工作压力下是否能主动进行或者说有效进行的不可控人为因素过多。

在过去一段时间，银行对于中国的老百姓来说是一个可以储存自己辛苦赚到工资的地方，并且是可以坚信的平台，甚至是大多数人选择将自己毕生积蓄储存的唯一平台，改革开放40年，全国人民的生活水平得到了大幅度的提升，解决了温饱的人民手头上的资金也越来越富足，随着外界信息的不断涌入和丰富，中国也出现了越来越多的投资者，思想上也出现了想要用这些资金创造更高价值的想法。于是应运而生了一句理财界的经典名言：你不理财，财不理你。在这样的一个时代背景下，更多的人愿意尝试把自己的收入存入银行，相信银行可以给到利息，而这些利息不会产生任何风险，让老百姓知道了存钱的好处。在当时老百姓看来所谓的理财，包含着存款类产品吃利息，包含着股票丰厚的回报，要么安安稳稳有些收益，要么轰轰烈烈一夜暴富或者当时的具有头脑的企业家开始向银行借贷用于投资企业。过于同化的产品只会让各家银行不断地争夺存款业务，和其他理财的市场，于是应运而生了一种中国式短期理财——当出现兑付困难时，以金融机构垫资兑付来实现“刚性兑付”的一种投入时间极短的投资方式。加上“保本保收益”的承诺，高于市场利率的优势，和投资时间短的心理作用，不断笼络着一批又一批的投资者，以至于多年后的现在，依旧拥有着众多短期理财的粉丝，将此作为家庭个人理财的主要方式。在投资理财方式不断增多情况之下，银行的中间收入也得到了大大的提升。直到金融危机席卷全球，短期理财被打入低谷，银行只能为所谓的“刚性兑付”付出惨痛代价。时间进入到2018年4月27日，由中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合下发了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》。这一指导意见的下发及落地，将意味着中国商业银行个人理财业务一个阶段的终结：商业银行个人理财业务中的短期理财，将从保本保息发展到不能承诺保本保收益。保本至非保本过渡的阶段直至2021年12月31日完全落地实施，商业银行个人理财业务的短期理财产品进入到了非保本浮动收益的阶段。面对国内个人业务相对保守的投资取向，非保本的理财产品，以及低利率的储蓄，是否仍然受到广大民众的支持？

另一个时代产物的到来——智能手机，将从前的个人理财业务只能线下网点办理直接将民众的生活模式一下子拉到了线上。相较于从前直接到网点办理银行业务，手机支付时代的到来，民众消费习惯的改变，线上业务的自助办理的模式，让线下银行网点的个人理财业务收到了巨大的冲击：手机银行APP的业务办理方式私密性更加高，同时操作简单，吸引了拥有智能手机的普遍投资者自行线上购买。同样的银行与投资者之间出现了信息传输断层，例如近半年时间内，我们在对各个银行短期理财投资者（通过银行理财经理购买或者手机银行APP上自行购买的能够电话联系上或者见面的投资者）做了一份关于资产配置和《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》这份指导即将落地的调查问券发现，绝大多数投资者虽然还在通过短期理财这种产品来打理眼前的资金，但是尽然不知道短期理财已经过度往非保本浮动收益的方向发展了，也不知道短期理财开始区分风险等级并可能出现本金受损的情况。问其原因基本上都是直接手机银行购买，自己并未关注或者理财讲解不清楚等。同时智能手机的出现让每一个人处于信息大爆炸的漩涡中，个体每天会被不同形式的营销打扰着，作为银行的各部门经理也成为了主动销售的对象，同样面临着被拒绝的情况，与个人客户的关系维护也成为线下销售的一个难点。

在这么一个快速发展的时代，如何才能够帮助投资者获取更安全稳健的收益，为银行自身创造更多的中间业务收入对于银行个人业务来说是一个急需解决的问题，也是我们从业者需要不断研究和突破的难点。

1.1.2研究的目的和意义 

通过论述我国商业银行个人理财业务的发展历程，不难发现，曾经的个人理财业务销售渠道单一，产品结构单一，银行理财技能单一。个人理财业务的单一导致了在过去十几年的时间里，购买商业银行理财产品的投资者习惯于追求“时间短”，并且只看收益率，并不注重产品搭配带来的综合作用。也导致了很多一线的理财经理只会谈利息，无力为客户通过产品的综合配置来创造长期稳定的收益，并且专业技能不求上进，无法胜任实时变化的金融市场，对于那些高资产且精于投资的客户完全没有开发的能力，对于那些希望通过理财而产生更多被动收入的客户也无法指导投资。伴随着客户的也是相对单一的产品品种，哪怕客户意识到了通过财务的综合产品配置来获得收益，也没有合适的产品选择，个人理财业务投资环境尴尬。同样在现实工作中，银行的客户的划分依旧与行内资产挂钩，这其实也较为片面的将客户服务和配置产品的内容做了划分，那么，对于普通投资者是否可以通过银行个人理财这个平台实现家庭财富的增长呢。对于银行来说也是一个机遇也是考验。

作者通过长期的金融工作实践和投资实践，更希望看到的是，无论作为金融工作者还是金融投资者这两种身份，来到银行，可以得到更多的产品选择和更完善更专业的金融服务。希望通过总结经验教训，不断地建立能够提升经营商业银行个人理财业务从业者的能力的体系，以及加强对银行个人理财行业的监管，寻求个人理财业务产品上选择性、功能性的突破。通过不断的提升和突破，找到符合国情，完善各个阶层投资者的综合性家庭资产配置方案，造福于投资者奉献于社会。这也是大学“经世济民，孜孜以求”的校训所指，学子所向。通过学习，通过社会实践，不断的总结经验和方法，勇于创新，勇于用自己的知识和学识为中国的经济做贡献，为民众安康付出力量。

研究的思路和方法

本文采用以实地考察和人物采访法为主，多种研究方法并用的方式开展对银行个人理财业务发展的相关研究。

文献研究法。本文首先搜集、查阅并整理了国内学者对我国商业银行个人理财业务的相关研究，初步了解了个人理财业务的部分发展概况和公开数据。

人物采访法。对第一线银行理财岗位经理的采访，切实的阐述本课题研究的目的和意义。

实地考察法。通过作者的实际工作经历，以及参与的实际的项目操作的案例来阐明课题。

2简述我国商业银行个人理财业务形成史及现状

2.1银行个人理财业务概述

2.1.1商业银行个人理财业务定义 

《当代经济》中任献荣和吴庆老师已经对商业银行个人理财业务做了非常专业且符合实际的定义：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。而这个过程包含了财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。     

 

2.1.2商业银行个人理财业务形成史

个人理财业务的形成与个人投资者寻求储蓄以外的理财方式和银行不断追求储蓄以外的中间业务收入息息相关。

银行在其成立之初，意在帮助中小企业成长，促进地方经济发展，基本上没有针对个人的业务，当时的经济环境更不用说以个人为单位拿着闲钱到银行去存款了。在此之前的1954年中国制定和颁布的第一部宪法，明确了当年以计划经济为主，并以此不断提高生产力，使人民的物质生活和文化生活得以提升。

直到中共十一届三中全会重新确立了解放思想，实事求是的思想路线，中国进入一个重要的经济节点——改革开放。加入WTO,经济发展迅速，全国人民的收入普遍提高，从“解决温饱”到“手有余钱”，总储蓄和政府、企业及居民三个部门的储蓄额持续增长，相较于现在的高利息，吸引着众多民众通过储蓄的方式用富余的资金增加收入，并且是大部分的富余资金。同样的随着国家的发展，通货膨胀成为了储蓄这种赚钱方式最大的风险点。外加股市的兴起，让投资民众感受到了一夜暴富的乐趣直至2008年金融风暴席卷全球，寸草不生。经过了一轮又一轮的投资洗礼，投资民众开始寻求更加稳健安全的投资方式，银行开始为个人客户提供投资建议与服务，并且将经营目光瞄准了储蓄以外的理财业务。短期理财这种中国商业银行独有的产品也是当时银行竞争的产物。后续也丰富了多种理财业务：较于股票更安全的基金，国债，保险，信托等等。由个人理财业务的定义不难看出，民众对于通过银行理财的目的，和银行应该为客户提供哪些相应服务的专业要求。这在未来将直接影响到民众如何选择银行，如何选择服务的理财经理，如何选择理财产品，甚至决定着未来将衍生出其他什么类型的理财方式。 

2.1.3商业银行个人理财业务较传理财统模式的优势

在过去相对保守的时代民众的思想也是相对保守的，这和我们的国情相关，解放之后能够吃饱穿暖已经让很多人从来不敢想，那么拥有剩余资金这件事已经是非常宝贵的了，所以当出现了个人储蓄这种方式的时候，很多人一开始也是无法信任的，不愿意把辛苦攒下的钱交给“别人”帮忙看着，即使在当时还有着比较好的利息。时间推移，很多人在家中储存的现金慢慢多了起来，出现了很多现代人觉得戏剧性的情况：家中纸币被水泡烂，被老鼠咬碎...在政府的大力宣传和鼓励之下，更多的人愿意去尝试将现金交给银行保管。而现金储蓄这种模式长时间占据了大部分民众的个人业务板块。由此也可以观察到民众接受银行业务的方式也会相对被动，需要银行人为的主动推荐和在反复的客观情况下验证其安全性，从而得到民众的信任。很多人一辈子到银行办理的个人业务：存钱、取钱。慢慢的，对于银行的态度除了信任也是一种敬畏。

到了现在信息高度流转的时代，民众的投资渠道暴增，金融机构也在飞速的发展，资金除了暂时性的存在银行等待流转，人们拥有了更多的投资去向。有经验有想法的投资者更是会主动获取投资信息，主动让自己的资金流动起来。这对于银行而言产生了新的考验和契机：一是大多数民众的投资思想逐渐放开，不用过多在是否需要投资这个观念上再花费时间去引导民众，二是银行犹如一家超市，当客户需求多了，超市里提供的产品也随之多了起来，创造中间收入的机会也就随之而来。而银行也从原来单一的咨询服务过渡到理财顾问式服务上来。银行根据对客户的资金情况，甚至理财经理通过对客户家庭私人情况的了解，向客户提供投资建议，推荐个人理财产品，专业的理财经理还可以做到为客户提供财务分析和税务规划等更高级的个人理财服务。让不同种类的客户在更加适合自己的理财计划中得到期望的收益。未来的客户还可以将自己的要求完全托付给银行，只要在最后达到自己的理想收益即可，甚至不用参与到具体某项投资中，做到只看结果的合作模式。

两种理财模式不仅可以看到民众的投资意识的变化，也不难发现理财模式从传统的单一的被动的接受现金储蓄，到主动地用现金去创造更多收益，相信这种转变会让更多的民众掌握投资主动权从中受益。作为银行也在这股浪潮中收获满满。

2.2个人理财业务现状

2.2.1 简述银行理财产品的种类

个人理财业务从标价货币上分为：

1.外币理财产品：它是较早出现的理财方式，投资内容也比较新颖，外资银行的优势尽显，通过自身海外投资经验与实力，帮助投资者把控风险，掌握市场动向。

2.人民币理财产品：它是比较本土化且产品内容非常丰富的，也是较多客户选择的产品，有我们熟知的风险性低的国债、政策性金融债等，也有信托，新股申购等等。

3.双币理财产品：将人民币理财和外币理财进行组合创新创造收益。

个人理财业务从收益类型上分为：

保证收益类

保证收益类理财产品是相对传统的产品类型。比如收益率固定的产品。由银行来承担投资收益的风险。事前按照约定银行承诺支付固定的收益。另一种是收益率递增的。同样的也是按照事前约定的条件承诺最低的收益率，并且承担相关的风险。投资者购买这种类型的产品其实相当于和银行签订了一份到期还本付息的合同。资金由银行来运营，在固定的时间里募集资金开展项目投资。后续也是让投资者获得相应的收益。这都是日常民众选择最多的理财产品。也比较适合没有太多投资经验的民众进行投资的方式。

非保证收益类

  保证收益类的产品需要银行来承担相应的投资风险。之前也提到过2018年4月份下发的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》。这个指导意见在今年的1月份完全落地，这意味着传统的保证收益类的产品逐步退出市场，或者说减少了市场占比。因为本身由银行来承担投资风险对于银行来说也是巨大的压力。而在指导意见下发之后。投资者们可选择的是更多的非保证收益类的产品。也就意味着投资者需要直面购买理财产品的投资项目、投资方式、项目运作方式以及自身的风险承受能力。让更多的投资者从直接获得承诺收益转变为更加专业的投资人的角色。而非保证收益类产品又分为保本收益浮动和非保本收益浮动两种类型。也是我们常说的结构型理财产品。它需要对所投资的标的要有一定的了解和判断能力。第二种，非保本浮动收益的产品。比较突出的是基金类的产品。收益空间比较大，同样的也会根据不同的风险等级有着不同的浮动空间——自负盈亏。对于客户来说。想要获得怎样的收益？是否能够实现本金的安全，也更能体现个性化。

2.2.2简述现今银行理财产品的销售架构及模式

现今银行理财产品的销售竞争已经进入到白热化阶段。各家银行为了争抢更多的客户资源已经进入到了全民销售的时代。上至银行行长下到大堂经理，甚至于不直接接触客户的后台部门。也会有相应的业务考核。随着银行理财产品的种类日渐增多。对于银行销售的考核也在不断增加。全员销售也将普遍存在今后也会持续进行。重点销售岗位是银行理财经理。开展销售的模式从原来的线下一对一销售逐渐发展成为线下一对多销售，线上集体销售等等各种新颖的模式。意在能够了解更多的客户情况，增加与客户的粘连从而与客户进行有效的沟通，已达到制定出更符合客户家庭资产情况的理财组合方案。

2.2.3简述银行个人理财业务存在的问题（风险点）及成因

个人理财业务存在的问题。一是指导意见下发之后，银行的结构性理财产品将直面投资标的，对于客户来说依旧会选择理财经理给到的投资建议。这就十分考验理财经理的专业性。一旦涉及专业性那么就会要求理财经理本身的业务技能是否有所增长？是否主动学习？人为因素占比较大。而日常岗位上的工作量本身就细碎繁琐。难免会出现缺少学习的情况。第二个风险点。也是比较常见，随着银行接触的理财产品以及合作的三方公司越来越多。三方公司的内部竞争也会成为银行选择合作的标准。那就意味着项目的运行把控。不一定能够由银行判断得出。随着疫情的延续，很多的项目停滞受损，这也是在前几年无法提前预料到的风险之一。近年来，很多的客户购买的短期理财产品，基金类产品也出现了不同程度的较大幅度的波动。所以人为的和非人为的因素都无法把控。

2.2.4 对于个人理财未来的发展趋势做简单分析

未来个人理财业务的发展将会不断的占据银行业务的分量。对于现在的银行而言，服务的普遍是基础客户，对于中资产高资产的客户服务量依然非常少，待开发的客户资源仍然非常的多。同样的持续地考验着银行作为金融大超市的专业能力。以及客户服务水准。我相信在未来的时间里，银行会不断地提高自身服务质量的同时，对于销售岗位以及合作的三方单位专业性的要求也会不断的提升。为更多的普遍客户、高净值客户提供更多优质的服务形式，以及产品组合。个人理财会不断的寻求产品上的突破，销售模式的突破。迎来更大的收入契机。

3 结论与建议

3.1 结论

随着信息时代的快速发展，以及投资者们接受讯息的渠道日渐增多，对于银行个人理财业务而言。是巨大的冲击已是巨大的契机。未来我们将伴随着疫情一段时间，在这样特殊时代下。投资者投资的模式和思维也在发生着翻天覆地的变化：从将钱投出去到把钱收回口袋这个过程已经开始，很多客户也在不断的反思着近些年来的投资与风险的关系。对于银行而言，是否能在这样的大环境下。帮助客户实现更多的资产的保全给出更合理的投资建议是我们要去思考和实施的动力。所以银行个人理财业务将会不断的寻求更多的形式模式来帮助客户实现资产稳健增值，帮助银行实现中间收入增加。

3.2 建议

3.2.1 加强监管和对投资者的利益保护

银行个人理财业务依旧是人员上的服务。只要是涉及到人为的服务，就一定要加强监管。无论从职业道德，专业技能上还是对合作的投资项目上，都需要花费巨大的时间精力进行相应的监管和立法。让更多的投资方式在阳光下帮助客户实现资产的增值。让客户在明明白白的情况下获得收益。

3.2.2 加强银行的内部和合作单位的培训

对于银行涉及到销售的岗位而言。个人技能将直接决定着成交的概率。所以对于内部培训需要不断的优化和坚持。对于合作的三方单位培训也需要不断地加强和坚持。以达到用更专业的模式。与客户达成一致，创造财富。

3.2.3 加强社会正向宣传

在这个出现了信任危机的时代，仍然需要加强社会上的正向宣传。让更多的人了解到更多的合理合法合规的投资方式，达到社会上的投资稳定人民的生活稳定。

参 考 文 献

彭英南. 电子银行业务对我国商业银行经营绩效的影响研究[D].浙江大学,2020.

张润. 我国城市商业银行发展模式分析[D].首都经济贸易大学,2012.

连平,许文兵,刘学智,陈冀,赵亚蕊. 商业银行如何应对国民储蓄率下降[N]. 中国证券报,2018-11-17(A07).

任献荣,吴庆.浅论商业银行个人理财业务的发展[J].当代经济,2007(02):78.