一、应收账款的含义及因

（一）应收账款的含义

（二）应收账款的成因

二、应收账款给企业经营带来的利弊

（一）应收账款给企业带来的有利方面

（二）应收账款给企业带来的不利方面

三、目前企业对应收账款管理过程中出现的较为常见的一些问题

（一）对应收账款的考核制度不完善，内部控制不严

（二）企业在选择赊销客户签订合同时不慎重

（三）应收账款的结算、清理、回收工作不够力度

四、针对以上问题提出的一些解决措施

（一）建立完善应收账款各项制度，加强内部控制

（二）做好资信调查，制定合理信用政策，注重合同管理

（三）做好应收账款日常管理，加强清理、催收工作力度

内容摘要

目前我国市场企业之间存在着激烈的商业竞争,企业为了在竞争中赢得主动,抓住商机，往往会以赊销的方式来扩大销售。因赊销商品与劳务而产生的短期债权称为应收账款。据统计，在我国应收账款占流动资金的50%左右，有的企业更高。企业为了争夺市场，盲目地采取赊销的方式而没有事先对赊销客户进行信用评估，以及对应收账款回收管理的不足是我国企业目前常见的问题，所以企业在做出赊销决策前，应制定合理的信用标准，对客户进行信用等级与资信程度评估。为避免和减少损失的发生，对应收账款的日常管理，也应加强回收清理及催收力度，以提高企业的经济收益。本文首先对应收账款的含义及其成因进行阐述，接着对应收账款给企业带来的影响以及企业在对应收账款的管理过程中出现的一些常见问题进行分析。最后，结合应收账款的管理制度及本人在工作中的切身体验，针对企业应收账款管理中的常见问题提出了本人的一些建议与措施。 

关键词：赊销 应收账款 信用标准 回收清

浅析应收账款的管理

应收账款是企业流动资产的重要组成部分，但应收账款并不等于现金，在收回之前的持有时间内，它不但不会增值，反而要随时间的推移让企业付出代价。如果企业的应收款项不能及时收回，不但会对企业自身的资金运转产生负面影响，而且还可能引发企业之间的相互拖欠，从而形成严重的三角债问题；而应收账款一旦形成坏账，就会令到企业蒙受严重的财务损失，甚至会危及企业的生存和发展。因此，企业必须加强对应收账款的日常管理，避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。本文就企业应收账款的成因和对企业经营的利弊进行分析，并对在管理过程中出现的一些常见的问题提出解决的措施。

一、应收账款的含义及成因 

（一）应收账款的含义 

应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。具体说来，应收账款是指企业在正常的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项或代垫的运杂费。它是企业因赊销产品而产生的短期债权，是企业向客户提供的一种商业信用。合理的应收账款对于企业扩大经营规模、提高销售量和市场的占有率有很大的促进作用。但是赊销也是企业的一把“双刃剑”，一方面运用赊销使企业销售额大幅度提高，营业利润增加；另一方面，由此产生的应收账款中的坏账增多，如果长期得不到改善，会造成企业的资金流通堵塞，最终陷入财务困难的尴尬境地。

（二）应收账款的成因 

1.来自市场的竞争。随着现代社会市场竞争更趋激烈和复杂化，企业为了扩大销售份额和提高市场占有率，不但要在成本、价格上下功夫，赊销更是其扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。然而，赊销必然形成应收账款，赊销越多，应收账款占用的资金越多，给企业正常经营带来的风险越大。 2.没有事先对赊销客户进行信用评估。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，事先未对付款人资信情况作深入调查、未对应收账款风险进行正确的评估，盲目地采用赊销策略去争夺市场，结果导致大量的应收账款的出现。 3.企业自身的问题。从主观上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。 4.销售和收款的时间差。由于商品的特性，商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。

二、应收账款给企业经营带来的利弊

据统计，在我国应收账款占流动资金的50%左右，有的更高。由此可见，应收账款必会给企业带来一定的影响，而其影响有利亦有弊的，主要体现在以下方面。

（一）应收账款给企业带来的有利方面 

1.能够扩大销售，拓展市场占用份额 随着我国市场经济的不断发展，商品销售也从卖方市场变为买方市场,竞争日益激烈，而入世后，大量的外国竞争者进入，商品竞争更加激烈。企业为了扩大其销售额，就把赊销作为扩大企业竞争力的手段。可见，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售产品开拓市场具有更重要的意义。

2.加快存货的周转，促进生产与销售的循环 企业持有产成品存货，要追加管理费、储存费、保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无须上述支出。应收账款的增加意味着产成品存货的减少，产成品存货的减少一方面可以降低这些支出，另一方面可以增大企业的速动资产，提高企业的即期偿债能力，修饰企业的财务指标。因此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当企业产成品较多时，一般应采用较优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约各种支出，从而促进生产与销售的循环。

（二）应收账款给企业带来的不利方面 

当企业的应收款账款过大会引起企业的各种问题。对企业所带来的不利因素主要可以归为以下几点： 

1.影响流动资金的周转。企业在赊销产品时,发出存货,货款却不能同时收回,而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用,长此以往必将影响企业流动资金的周转,使企业货币资金短缺,轻则影响正常的生产经营，重则会导致企业因资金链断裂而崩盘。 如:李某所在的工作单位清远锋华电器公司从2007年2月份至4月初,与当地的一间连锁家电卖场合作,锋华电器作为供货商。 其合同的结款条件是代销月结，但由于合同操行的问题,该家电卖场从2月份合作以来一直没给锋华公司结款,刚开始,锋华公司考虑到其信用度较好,在三月份未能正常结款的情况下还正常供货。直到4月份对该商场的应收账款达到100多万,等于已经占用了锋华公司90%的周转资金。导致该年的五一销售黄金周期间,锋华公司没有资金再从工厂进货,使得与锋华公司合作的其它商场在五一黄金周其间缺货,错过了五一销售的旺季,对其公司的年度销售产生了重大的影响。 

2. 应收账款增大了企业的现金流出，增加了机会成本。从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但应收账款并不等于现金，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和支付费用，增加了企业的现金流出。应收账款增加了企业资金机会成本损失。首先，被应收账款占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的比例在不断上升（日前，我国逾期应收账款占应收账款的比例高达60%以上，而西方国家不到10%），导致被占用在应收账款上的资金丧失了其时间价值。其次，因应收账款而引起的催收过程中，迫使企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大了催收成本；同时，因大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。 

3.增加对应收账款的管理成本。应收账款增加了管理上的负担和管理过程的开支。企业存在应收账款，因项目的增多和结算次数的增加，应收账款的账目也必然变得庞杂，这样难免出现核算差错、管理不善的弊端，很多企业与赊销客户的往来账经过多次清理仍然存在“剪不断，理还乱”的局面，此外是增加了管理上的负担，如核算差错未能及时发现，不能及时了解应收账款的动态情况和企业的详情，造成责任不明确。相应的合同、审批手续等文件资料如果出现散落、遗失等情况，更可能使某些应收账款该按时收回的未能按时收回，该全部收回的只能部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能诉诸法律程序，最终形成企业的坏帐损失。 

4.容易造成坏帐，导致经济损失。随着企业应收账款的增加和时间过长时，企业所承担的风险亦随着变大。在国外一些发达国家的企业应收账款坏账的预期额在2%-5%，而在我国预期的应收账款坏账在20%-50%，而且相当大的数额超过了三年以上，很难再收回，直接导致企业的资金损失。 

三、、目前企业对应收账款管理过程中出现的较为常见的一些问题

企业需要借助赊销来扩大销售，增强竞争力，提高盈利额，同时又希望避免由此带来的管理成本和坏帐损失，导致资金周转上的困难。如何处理和解决好这一既对立又统一的问题，使企业实现竞争力增强、收入增加和现金回收的多赢，是企业应收账款管理工作的目标。但企业在实际工作中，应收账款的管理存在诸多问题，从企业内部来讲，主要存在以下问题：

（一）对应收账款的考核制度不完善，内部控制不严 

目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。应收账款的存在及拖欠往往与财务负责人或相关工作人员以及项目经理息息相关，甚至成为部分人从中捞取个人私利的“聚宝盆”，随着项目的完成，项目部解体或迁移，应收账款的清欠即告结束。即使再另外派人专程与赊销客户联系，往往也只是走形式，有花无果。 

（二）企业在选择赊销客户签订合同时不慎重 

采取赊销策略，企业的本意是为了增加收益，但在债务方归还应付账款之前，对债权企业来说会造成一种损失。无偿占用着这笔资金，相当于使用无息贷款，所以从债务方主观上当然不会愿意归还。有的企业为承揽项目，未考虑赊销款的回收问题，签约阶段对赊销客户的审核不完备，签约时对合同的审核不严格，轻率地把产品交给其赊销，无形之中接受了不规范、对企业不平等的合约，业务过程中主动垫资，甚至贷款，负担甲方资金不落实的损失，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成赊销款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。 如：李某工作的锋华电器公司，把全部目光注意在扩大销售额度上，在签订合同之前没有对赊销客户信息的收集、整理和分析，取得一个全面的了解，在签订的合同中，对在每笔逾期应收账款的后面缺少了完善有效的合同协议；而在开始业务往后，只根据部分资料匆匆做出交易决策，不再对赊销客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，留下了货款风险的隐患，结果追悔莫及。 

（三）应收账款的结算、清理、回收工作不够力度 

有的企业对赊销客户的结算不够重视，有的账目未抓紧结算，致使结算不断拖延，赊销款不能及时收回。有的企业尚未认识到巨额应收账款的存在给企业造成的资金利息、效益等方面的隐性损失，没有对清欠工作投入足够的人力和资金。一些企业甚至连催收部门或人员都没有明确，企业经营、财务等相关人员频繁变动，致使大量挂帐的应收账款理不清来龙去脉，特别是历史较长的结算款，新接手的人员不了解情况，账目更难以理清，许多应收账款时间一长就成了无头案，根本无法追债。 

四、针对以上问题提出的一些解决措施

针对企业应收账款管理中存在的以上问题，本人根据在工作中的切身体验，结合应收账款管理制度，试提出以下建议或措施，以改善企业应收账款管理、回收工作现状，加快资金循环，提高资金利用效率，提升企业竞争力，实现多赢的目标。

（一）建立完善应收账款各项制度，加强内部控制 

加强应收账款的管理，关键得从企业内部入手，加强内部控制管理。首先，应建立赊销申报制度。企业财务部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。其次，应制定科学、合理的应收账款清收责任制，建立相应的奖惩制度。财务部门要保持应收账款经手、管理人员的稳定性，不要随意更换应收账款负责人，以便于对应收账款实行负责制和第一责任人制。按时收回及提前收回的给予合理的奖励，因个人原因延误应收账款催收、给企业造成损失的应给予一定处罚，从正反两方面确保催收工作及时进行，避免不必要的损失。

（二）做好资信调查，制定合理信用政策，注重合同管理

首先，应对客户资信进行调查，做出赊销决策。对产生拖欠的应收账款进行追讨不是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式赊销，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。其次，应注重合同管理，做到重合同、守信用。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经企业认可的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交企业财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查，起到监督和预警作用。

（三）做好应收账款日常管理，加强清理、催收工作力度

首先，充分估计应收账款的持有成本和风险。企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，将账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标统计结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销的总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收；对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。最后，在催收账款过程中，还需注意收账技巧，切勿因急功近利而丧失一批好的客户。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。 随着信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，对应收账款的管理应结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，从而确保企来的正常运作及利润。同时企业经营者对应收账款通过正确、科学地分析,采取一切积极可行的策略,加强应收账款的管理,逐步减少企业的应收账款,以期加速应收账款周转率,增加现金流量,减少坏账损失,为企业今后的发展奠定良好的经济基础。

参考文献：

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 4.王玉林：强化企业应收帐款管理的几点思考[j].经济师。2006.10 

5.张连萍：加强国有大中型企业应收帐款的管理。会计之友[j].2005年第2期