网络营销中目标顾客需求分析

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当今世界是一个科技发展的时代。随着网络技术应用的快速普及，电子商务也正以前所未有的速度迅猛发展，由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到网上交易市场阶段。也由于现实商业竞争的日益激烈化导致了网络营销的产生。网络营销就是企业以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度的满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目的的经营过程。网络营销是电子商务发展的重要手段，网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，发觉网络顾客、吸引顾客、留住顾客，了解顾客的愿望以及利用个人互动服务与顾客维持关系。
网络市场上有成千上万的消费者并且迅速增加，他们有着各自的心理需要、生活方式和行为特点。就我国敏感行业来说，仅从用户对各种敏感元件及传感器的需求看，差异性就很大。有的不惜品质的可用、够用、实用性，一味追求高价格；有的为了追求低价格，而不顾产品的使用性。企业体制与性质的不同，其采购心态也不尽相同，国有和民营就体现出明显的差异性，采购人员的利益趋向、职业道德、职务角色、管理制度约束等因素都是市场销售要仔细分析的要点。再以民用品服装说，从消费者对服装的需求来看，差异性就很大，有的为了追求时髦，不惜高价购买时尚服装，有的是为了显示自己的身份和社会地位而购买高价高质且雅致的服装；有的是由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。企业面对着消费者千差万别的需求，就需要做具体分析，分析顾客的需求就要先了解目标顾客：
1. 识别目标顾客
识别目标顾客就是要针对目标顾客提供购前好感，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的服务。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。
2. 认识目标顾客
认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的需求服务，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。
据了解，在我国经常上网的用户中，21至35岁的男性是上网的主体。上网用户中，以计算机业为最高，其次是学生和教育、科研部门；从收入情况看，中等收入者上网最多。要想网络营销取得很好的成效，就必须抓住顾客、了解顾客，首先就要对顾客进行分类，以此做更好的市场细分，更好的了解顾客的消费动向，才能更有效的针对不同的顾客采取不同的营销策略。我们可以根据我国上网用户的特征，将网络营销的对象分为以下几类：
1．男性消费者市场
企业的产品要想在网络上打开市场，必须能够吸引男性公民，或者能够吸引男性公民为女性购买。男性消费者的需求主要是耐用消费品和不动产，如汽车、摩托车、房屋等。
在男性消费者市场，要获得营销效果，就应该针对以上的需求采用不同的方式、通过不同的渠道来实现营销目的。
2．中青年消费者市场
中青年消费者，特别是中青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重。所以，网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜欢的通俗歌星唱片、游戏软件、体育用品、服饰饰品等都是网上的畅销产品。这类市场目前是网络市场最拥挤的地方，也的商家最为看好的一个市场。
3．具有较高文化水准的职业层市场
网上漫游对上网的文化水平要求较高，所以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。正是因为这个原因，在网络营销当中计算机软硬件、书籍等产品的销售非常好。
4．中等收入阶层市场
上网用户大多属于中等收入水平，否则难以维系上网费用。要想瞄准网上市场，就需要推出中高档的产品或服务，旅游产品和服务在这类市场中大有作为，也是电子商务发展的一个重要方向。
5．不愿意面对售货员的顾客市场
一些顾客不喜欢面对面地从售货员那里买东西。因特网对于这些喜欢浏览、参观的顾客是一个绝好是去处。也有一些人，处于隐私的考虑，不愿意到商店购买易于引起敏感问题的商品。网上商店如果能较好地满足这些隐私权的要求，便可以获得丰厚的回报。
我们再按照目标顾客的需求特征，网络用户又可以分为五大类：
1．直接信息需求者
所谓直接信息需求者是指上网的目的是为了寻觅某类具有特定信息的网络用户。直接信息需求者上网是带着明确的目标在网上搜寻相关的信息，即上网前用户就想好了上网搜寻的信息目标，至于那些与其目标无关的信息，用户就不会浪费时间。对这类用户，从营销的角度看就应采用以下策略：按不同详细程度，在站点上将公司的产品、服务、人事、财务、投资等信息分层次列出；提供他们所需要的但与产品和服务不是直接相关的信息，让目标顾客视你的站点为一个多方位的信息源从而增加访问次数，增加购买的可能。
2．间接信息寻求着
这类信息需求者没有明确的信息寻求目标，只是想在网上获得有用的、另他惊喜的信息等。为了吸引这些顾客，就应该每隔一段时间对站点上的内容进行更新，保证站点中永远有新鲜的内容，以刺激这类信息寻求者的即兴购买欲望。
3．免费品寻觅着
这类顾客上网时希望寻找到免费品。在网络上，“免费”是企业站点使用频率很高的一个词，事实证明效果也不错。虽然现在电子商务发展快速，但网上产品销售的信誉度还是消费者顾虑的，很多消费者都想先“试试”。所以，对这类顾客可以采用的策略如诱饵法、匹配法、打折等。
4．娱乐追求者
很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣，或者找刺激。针对这类上网者的策略是提供结合网络特点的娱乐：提供寓“教育”和“娱乐”为一体的内容；提高娱乐的享受程度，吸引他们反复访问。对于这类上网者，重要的是要将他们转化为购买者。
5．购买者
购买者的明确目的就是购物。他首先上网进行搜索和挑选，然后进行购买。要满足这类顾客的需求，首先要有详尽的产品介绍，使购物者对提供的产品有一个详细的了解；其次，要保证订货、付货系统的方便、安全，使购物者放心；再有就是做好设有购买建议的页面，或设置导购员系统为顾客出主意。
根据以上对目标顾客的分晰，再结合企业自身条件，为自己的产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求目标顾客通过网络平台在心目中形成对自己产品的特殊偏爱，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客。网上企业与客户的关系平均只维持2年～3年的时间，因此企业必须慎重选择自己的目标客户，并提供满足他们特定需求的产品或服务。企业应在互联网上，建立一个能够让所有客户进行沟通交流、互通有无、互相帮助的虚拟社区，客户可以提出有关企业产品或服务的好建议和观点，企业可根据这些建议来解决客户的问题，并且设计出更适合客户的产品或服务。随着生活水平的不断提高，客户的要求也越来越高，其个性化需求组建成为发展趋势。个性化生产是一种客户参与设计、共同与企业塑造需求的过程。在网络信息环境下，企业可以利用网络技术，与客户进行直接的沟通和交流，共同探讨产品的设计和生产。企业根据客户的需求设计、生产能使客户高度满意的产品或服务，使客户变为真正的忠诚客户，从而真正达到实现网络营销的目的。

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