数字产品的定价法

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数字产品的概念目前只是一种模糊描述，尚不具有被普遍认可的内涵与外延。在明确数字产品定义之前，要理清信息产品、数字产品、数字化产品之间的关系——既有联系，又存在区别。数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络传输的产品。在目前的电子市场上，数字化产品主要是信息产品。普遍的分类方法是将数字化产品划分为工具类、内容类和在线服务类。工具类比如计算机软件等；内容类如股票行情和金融信息、新闻、搜索、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、在线学习和虚拟主机的服务等；在线服务类有FAQ（常见问题解答）和在线技术支持、售后的客户关系管理等。
数字产品的特点
首先我们要了解数字产品的特点，它是不可破坏性，不会磨损，没有耐用品和非耐用品之分，数字产品的生产者是在和自己已经售出的产品进行竞争。
可变性。数字产品可以很容易地被修改，尽管有版权法的保护，但是有版权法的保护，但是由于技术发展快与法律的修订，而且，法律永远不可能穷尽规则，所以数字产品的生产者很难保护其利益不被侵犯。
可复制。数字产品及容易被复制，也句是说它既有高沉没成本，边低际成本的特点。
对个人便好的依赖。信息产品不是“可消费”产品，被消费的是信息所带边的思想和信息的用处，这些用处因人而异。
经验品。所谓“经验品”是指只有消费了该商品之后才能评价商品的价值。数字产品是典型的经验品，其价值在有在使用后才能评价出来。
数字产品如何定价
再从市场营销的基本理论来分析，传统市场对产品定价的基本原理同样适用于网上数字化产品，而作为企业则从以前所体现的“4P”转向“4C”的即以消费者为中心的营销策略则必须对上述情况采取相应的定价策略。此定价法包括了：个性定价法，免费定价法，版本定价法，捆绑定价法等等。我们简单的谈几种：
2．1个性化定价法
在现实世界中，有时很难安全实行个性定价，最明显的原因就是，难以确定某人愿意支付多少价格，例如企业提供给一个消费者C1的价格比另一个消费者C2的价格底，但要在市场上防止消费者 C2利用企业提供给消费者C1的低价也是很困难的。而如果我们在销售中，采用的技术是“一对一营销”。同时，在互联网上，我们还可以充分了界消费者对我们的信息产品的兴趣所在，我们可以通过消费者在网络上的点击流搜索习惯以及他们的注册信息等来分析顾客真正需要什么。然后，可以根据消费者对信息产品的不同评价不同购买习惯以及其他特征实行不同的价格。
2．2版本定价法
在电子商务市场中，在缺乏精确的客户资料的情况下，根据不同的类型顾客的需求提供不同的版本，为不同的版本制定不同的价格。厂商针对不同需求划分出不同版本来定价的方法可以看成是个性化定价的市场细分结果之一。版本划分就是厂商将数字产品划分为不同级别或功能的产品，让消费者自我选择合适自己的产品成本。
例如；Intel公司的486微处理器有DX和SX两个版本。尽管这两个版本在运行上存在着明显的差异，但SX版本除了其内部的协处理器不能工作外，其他方面都与DX版本一模一样。然而，在1991年SX版本销售价格为333美元，而版本却为588美元。
厂商该提供多少个版本？太少——无法对市场进行细分；太多——生产商需要格外的成本，还可能把顾客搞糊涂。如航空公司划分两类旅行者：游客和商务。比较有代表性实验是对家用电饭煲的营销实验：（109.99,179.99）——45%（在两种价格提供三种价格水萍的情况下179.99元的市场份额为45%）；（109.99,179.99,199.99）——60%（向市场提供三种价格水平的时候179.99元的市场份额却多增长了15%）。在下述实验中在想产品系列中增加一种高档产品不一定会使该产品本身销量很好，但是，它确实改变了购买者对产品系列中的低价产品的看法，并且影响低端顾客想高端的产品靠拢。这也就是说明为什么现在微软的操作系统如Wim000会有专业版、企业版、服务器版之说。还有市场上MP3从容量上也有不同的版本。
数字产品的定价技巧
企业按照不同的定价目标，采用不同的定价法，得出产品的基本价格以后，还根据各种不同的市场环境产品条件和企业内部状况，实行灵活多变的定价技巧，以确定产品的最终执行价格。
我们举几个示例来谈定价的技巧：例如：洗衣粉
洗衣服是件挺麻烦的事，为了洗得更干净，我都会将衣服在水中浸泡一段时间再洗，但这样会耽误不少时间，有什么办法既省时间又洗得干净呢?
—— 描述一种问题和需求的存在，引起家庭主妇的共鸣，吸引他们关注下面的解决办法。
  介绍产品：新一代 “巨能免浸泡洗衣粉”，省时一半以上，让你有更多时间享受生活乐趣。
—— 承诺为消费者解决问题，带来利益，从而引起消费者的购买兴趣。
  ——这是因为“巨能”引进了独特的生物制剂 ---- 渗透蛋白酶，它不但具备普通酶的去顽固污渍的能力，更能利用它的活性加速对污渍的渗透，衣服洗起来就象浸泡过一样轻松容易，让你用一半的时间做完同样的事情。
  ——体现支持点，让消费者相信巨能可以做到它承诺的利益，消除疑虑。
  “巨能免浸泡洗衣粉”每包400克仅售3.2元。
  ——给消费者提供购买决策需要的辅助信息，大部分消费者很关心价格。
  所以，一个好的产品概念应该能清楚地、并且独特地回答上面这些问题。系统而言，好的产品概念通常具备以下一个或几个特性：
  1．新利益点：
提供同类产品从未有过的全新利益，或者在现有的主要产品利益基础上提供新的附加利益。例如，当飘柔进入中国市场时，市场上的洗衣粉基本上都是洗发水与护发素分开的，飘柔第一个提供了将洗发护发合二为一的全新利益，从而成为中国洗发水市场上“二合一”的代表者和领导品牌。
  又如飘柔洗发水：
  现在的洗发水洗完后头发发涩、很难梳，一般还要用护发素，洗两次还要冲两次，实在太麻烦。
介绍飘柔二合一洗发水，洗发护发一次完成，令头发又柔又顺。
  这是因为飘柔使用创新的二合一配方，将洗发水与护发素合二为一，在你洗发的同时帮助你完成护发过程，令头发柔顺易梳。
飘柔二合一洗发水有干性发质、中性发质、油性发质三种规格供选择。
  400毫升瓶装：38.5元,200毫升瓶装：21.5元,5毫升试用装：0.5元
  2．消除缺点：
  消除现有品类内产品的重要缺点。例如，在各种洗发水产品的包装背面，你基本上都可以看到这样的标识：“注意：如不慎入眼，即用清水彻底冲洗”等字样，这是因为绝大多数洗发水对眼睛都有刺激性，所以洗头时都要闭上眼睛。而强生(Johnson &Johnson)洗发水就消除了这种品类产品共有的缺点，所以在温和类洗发水领域一直占有一席之地。
  3．更出色的产品：
  比现有的同类产品质量更高。例如，绝大部分的纸巾遇到水就会变得很脆弱甚至破烂，而得宝(Tempo)纸巾采用的柔韧纸质却可以承重受水的冲击，甚至可以拧干再用，其质量优势非常明显。
  4．新趋势：
  抓住当前的或潜在的社会趋势，满足特殊群体的新需求。例如，针对现在越来越多的消费者对防止蛀牙的重视和对糖的敏感，益达(Extra)推出了无糖香口胶，吸引了一群忠实用户。
  5．竞争优势：
  进行竞争性对比，声明比竞争对手做得更好。尽管在国内禁止直接的竞争对比广告，但还是能看很多这样的例子。例如，佳洁士牙膏申明自己的产品不象其它产品一样会磨损牙齿；高露洁申明用了高露洁牙膏牙齿是不会受到酸的侵蚀的，坚固如初，言下之义，用别的产品牙齿会很脆弱。
6．强品牌：
使用有很高渗透率的成熟品牌名，这在产品线延伸时表现得很突出。例如，前面提到的飘柔利用其品牌优势进入黑发洗发水市场，迅速占据主导地位。如果哪一天我们在商店里看到飘柔沫浴露、洗手液等产品，也不应该感到奇怪。
7．价格优势：
在其他方面没有独特的竞争优势时，提供与竞争对手相比的价格优势，让消费者觉得更实惠。这在国内品牌的竞争中很常见，例如，雕牌洗衣粉能够后来居上，争得中国洗衣粉市场的第一位，最主要得益于其价格优势。
总结
电子商务在我国有着美好的发展前景，作为网上数字化产品的经营者就灵活应用价格杠杆，在激烈的竞争中占一席之地；消费者在享受电子商务经营模式下对购买数字化产品便利的同时，也就关注其价格，以维护自身的权益。
通过论文写作过程让我体会到了数字产品定价法和数字产品定价的技巧，从中了解到国内外许多的报纸杂志纷纷提供网络版的趋势看，数字化信息将会成为未来出版的主流。