B2B与B2C不同的制约硬伤

[摘要] 伴随着因特网的飞速发展，电子商务正以其独特的魅力演绎为一场波及全球、囊括多行业的商海新潮，这股潮流改变着传统的交易方式，冲击着落后的管理思想，很多企业都在力图推行电子商务，以紧跟时代的发展。然而，中国电子商务的处境依然尴尬，存在着制约其发展的硬伤。通过分析制约他们发展的弊病所在，我们便可以深入了解两种模式可发展的空间，以便可以最终实现两种模式的资源优化配置，优势互补，完善模式与体系，实现各自己的可持续发展。更多的企业开始在网络上建立自己的网站，利用网络资源来弥补现实中自己的不足，而现在更多的网络公司开始帮肋这些企业在网上建立网站，发展网络经营模式，与此同时中国的电子商务也程现出稳步上升的趋势，电子商务的潜力将会在中国的未来有无限大的发展空间。

[关键词]B2B与B2C的缺陷   制约因素   电子商务的硬伤   未来的发展趋势  
一、当前B2B电子商务的缺陷：
  B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换的一种方式。1999年到2000年是B2B炒得最热闹的时期，分析人士和科技公司都认为企业对企业之间的商务活动可以一夜之间完成由传统方式到网络方式的转变。然而B2B好景不长，仿佛也是一夜之间，B2B又销声匿迹了。只是B2B并没有完全死去，目前它又悄悄地从幕后走到了台前，只是这一次它显得更为理智和冷静。业内人士指出，预计在未来的5～10年中，B2B电子商务将在世界各国重新发挥它的重要作用。

　　传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售，分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式，买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区、跨国界更方便，成本更低廉。

　　B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。 　　目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：

　　1.面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。
2.面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、环球资源网等。

　　要使B2B电子商务真正活跃起来，还有许多客观的问题需要解决。最大的障碍其实并不是技术问题，而是公司与客户之间、公司上下级之间、不同业务类型公司之间对于B2B电子商务的支持问题。最近在与同行探讨E化模式中发现，许多企业间电子化与电子商务模式存在着三个致命的缺陷，以下做一简单的分析和讨论。

　　第一，传统结构的产销机制有部分不可取代地沉入成本，包括习惯在内。在网上，大部分企业都会提供最有利的产品进行交易，此举对消费者的选择固然有利，但对众多产品供给者而言却造成了竞争。影响之一就是除了价格因素外，厂商必须提供其它的因素，如品质、生产时间等因素来加强自身的竞争力。 　　许多企业在近二十年来致力于建立紧密而有策略性的客户关系管理，例如企业加盟并联合参与产品设计、构建复杂的制造流程与管理机制、提供长期而稳定的服务协议等等(特别是许多制造业厂商已经采纳了零库存系统，并利用精准的物流系统来传输产品和零部件)。然而，网络的电子交易如何克服无法面对面交易的问题，以往建立的机制也非一夜就能重新建构，这就形成了大量交易上的困难。 　　第二，利润结构无法支持企业的持续运营。几年来，电子商务泡沫化最大的原因在于没有坚强的利润来支持新的运营模式。试想，B2B交易对卖方并没有创造太大的利润：或许厂商可以只花非常少的代价就能找到许多顾客，但这些效益却因为价格竞争而消失了。

　　没有任何一个供货商愿意成为无情价格战中的竞争者，而部分高品质的供货商，则完全视价格战为畏途。因此，在这种比价格的市场中，对所有的参与者和交易者来说，都不能得到太多的利益。如果一直持续下去，那这些企业将长期处于低营利状态。所以，从长远来看，若要让企业间电子商务继续存在，这个市场势必要提出对买卖双方都强而有利的诱因，这部份还有很大的创意空间。

　　最后，大部分企业间的电子商务模式都尚未成熟，因为他们急着要上网，所以，企业并未花太多的时间深入了解他们的顾客，以提供不同的需求，甚至不知道如何因此对企业产生更大的利润。他们只是利用一个可能并不完善的软件，快速建立一个简单的在线拍卖。因为这种软件已经可用，并且比较便宜，所以对企业的门槛较低，因此许多企业都建立了粗糙的电子商务，但是在一定程度上破坏了使用者的信心。这类问题常是许多企业在进入相同类型的市场时，首先要面对并解决的。
    总之，现在企业间电子商务的模式，只需少量的资金就能投资。在新互联网的架构下，建立买卖间更紧密的关系，多方都能享受到其中的好处，才可能成为稳定多赢的模式。回馈将不只来自卖方，买方也会提供不同程度的回馈，新的模式将利用便宜的交易，创造利润。

二、当前B2C电子商务的缺陷:

适应性方面：

1、业务流程存在一定的局限性、网上购物缺乏体验感。虽然一些企业利用电子商务技术可以更有效地改进商务中的业务流程，但在很多情况下，一些业务流程使用传统的商务活动可以更好地完成，这些业务流程无法通过实施新技术得到改进。那些消费者愿意亲手触摸、仔细检查的产品就很难通过电子商务来销售。比如网上选购服装，化妆品、电子设备等，网上的物品比商场便宜，但却无法从网上判别真假，至于化妆品就更具有冒险性和危害性。如果售后服务不能认可，网上购物更有后顾之忧。

而在商店购物，零售商已经积累了多年的工作经验。店面设计、布局和商品的摆放称为销售规划。零售人员也掌握了很多销售技巧，可以来发现顾客的需要并找到产品或服务来满足这些需要。这些亲身体验方面的东西，电子购物很难实现。

2、B2C电子商务网站的客户服务缺乏互动性与个性化。从B2C电子商务网站的服务功能上来看，尤其是在客户服务方面，创新精神尤为缺乏。大多数B2C电子商务网站提供相似的服务功能，由于这样的网站在服务功能上缺少新意，其服务质量对顾客来说基本是在BBS上留言、发送E-mail咨询、QQ联系、电话咨询，等等。所以导致顾客越来越看重商品的价格，从而造成B2C电子商务网站经常靠打价格战的方式吸引人气。所以缺乏互动性与个性化客户服务的B2C电子商务网站对顾客的吸引力不够，并在培养客户忠诚度方面并不具备比较优势。

制约因素方面：

1、B2C电子商务远程交易的复杂性决定了其需要一套覆盖全国的征信体系，这显然远远超出电子商务企业的承受范围，而需借助于第三方和政府的力量。

2、支付体系及物流体系存在着一定的制约，信用缺失之外，在线支付率低下的另一原因是银行界未全面参与到网上结算之中，于是导致成熟安全的协议产品和规范的缺失。

网站可以监督个人买家和个人卖家的诚信，但网站的诚信也需要银联来监督。同时，为避免出现更大的信用风险，在第三方支付之外，商业银行也需要更多地介入支付结算类中间业务及信用卡和借记卡业务，否则针对电子商务的二级结算业务很难走向成熟。

三、中国电子商务五大硬伤：
供需错位

　　据今年4月份最新《中国互联网研究报告》显示，中国互联网用户中使用在线购买的用户只有21%，远低于欧美发达国家的比例。这里面固然存在网民购物心态的问题，但更重要的原因是大部分网民其实并不是电子商务供给方的目标顾客。中国现阶段网民结构呈现低龄化。18-24岁的年轻人所占比例最高，达到34.1%，其次是18岁以下的网民(18.8%)和25-30岁的网民(17.2%)，30岁以上的网民随着年龄的增加所占比例相应减少。绝大部分年轻人上网并不是购物，主要集中在短信、网络游戏等服务上，而购买力较强的成年人上网的比例却很少。这种网民结构与电子商务目标顾客之间的错位，无形中制约了中国电子商务的前行。上海第一家网上B2C商店“上海亿祥购物中心”关门的原因之一就是对目标顾客的把握不准。该网上商店在开业半年的时间里，顾客的访问量虽逾3.2万人次，但真正通过网络成交的生意仅几十笔，营业额不足10万元。为什么实际交易量小，细想不难发现，平时上网的人中男性居多，且年轻人居多，这部份人并不是商场的主要顾客，当然购买量就小。

　　诚信缺失

　　诚信乃立业之基，立国之本。中国电子商务风雨沧桑，缺少诚信是根本原因之一。现在诸如传播虚假交易信息、不兑现服务承诺等网络不诚信行为时有发生。年初，国家工商行政管理总局公布了2003年消费者申诉举报的十大热点，其中网上购物赫然在列，电子商务领域仍存在诚信危机。难怪中国消费者协会把今年“315”活动的主题确定为“诚信维权”，并在互联网上开展了声势浩大的宣传活动。不过好在中国电子商务业界已经意识到了这一问题的重要性。许多电子商务网站着力加强信用管理，防范交易风险，比如易趣的实名注册，阿里巴巴的“诚信通”，以及一些网站实施的先行赔偿制度等，都在电子商务信用方面取得了一定成效。5月17日，在武汉召开的中国国际信息技术与电子商务应用博览会上，中国网络界的精英们共同发表了《黄鹤楼宣言》，其中第一条就是“诚信为本。诚信决定中国电子商务发展的速度和质量，关乎中国电子商务的前途未来，我们愿同心携手，郑重承诺诚实守信，从我做起：依法开展网上业务活动;向网上消费者公开各种收费管理制度，创造公平合理的消费环境；公布投诉电话，及时给予答复，自觉接受消费者和社会及舆论监督。我们决心做负责任的企业，用实际行动构建中国电子商务的诚信道德长城，打造中国电子商务的百年基业。”行胜于言，愿我们的电子商务企业都能以实际行动践行宣言。

　　交易风险

　　电子交易的风险来自两个层面。一为技术层面，电子商务的提供者是否有足够的科技能力防止来自全球各地对交易系统的可能入侵,以及是否有能力提供消费者难以伪造的身份证认证？目前信用卡密码被盗的案件并不少见，信用卡防伪功能不足是让歹徒得逞的主要原因。这一科技难题目前并未完全解决好，势必影响电子商务的健康发展。另一个风险是来自人为层面。网络交易的处理程序及管理方式与传统交易十分不同，提供电子交易服务的厂商或银行必须彻底改变以往旧有的心态。在网络时代里，快速反应的危机处理能力变得十分重要。电子交易速度快，一个环节出了问题将会使危机迅速扩散开来，等到警觉时往往已到了不可收拾的地步。要防止电子犯罪的发生生或危机扩大就必须建立一个完善预警与快处理问题的机制。而在这方面我们的电子商务提供商和参与者关注得却很少，危机处理能力较薄弱。正因为存在着以上两个方面的交易风险，所以目前我国电子商务交易的在线支付率不高，只有不到20%是通过网上支付实现的，货到付款几乎占据80％以上。而韩国、澳大利亚、马来西亚等亚太地区国家的网上支付高达75%以上。由此看来，加强电子商务安全建设已是当务之急。

　　物流不畅

　　发达的物流业如同电子商务快跑的高速公路。物流配送是完成电子商务完整交易过程的一个非常重要的环节，它是实现整个交易过程的最终保证。可以说，没有真正意义的物流配送，便没有真正意义的电子商务。当前由于物流配送的发展与电子商务的需求存在着很大的差距，从而使电子商务活动犹如背着一块枷锁在网络上跳舞，怎么也不能潇洒自如。物流成本过高、物流配送效率低下、配送服务质量差以及不能提供遍布全国（不用说全球了）配送体系的问题依然存在。虽然现在有的电子商务网如卓越网、当当网正在发展自己的物流配送网络，但是绝大多数电子商务企业并没有解决物流问题，只得鼓励人们在同一个城市进行交易，告诉购买者送货必须在一定的范围内，否则就不要在网上购买了，电子商务的跨地域优势未能充分发挥。

　　制度缺陷

　　对电子商务而言，制度环境至少具有两方面的含义：政府对电子商务不仅重视和扶持更要监管；相关配套法律法规的完善，例如税收、网上犯罪、利用网络的侵权、交易各方权利与义务的监督与保障等等。而这两个方面在中国都显得相对滞后。如颇为火爆的网上拍卖要不要管，怎么管，依据是什么，都是一系列难题。多数网络企业的现状是，政府执法部门“谁都不管、谁都可以管”，执法的随意性较大。另一个日益浮现的问题是，由于监管不明，网络企业正鱼龙混杂，例如一些小电子商务企业乘机“傍名牌”，用与知名网络企业谐音或近似的网址作幌子从事电子商务活动。与此同时，电子商务市场法制不健全，尤其是电子商务法律法规很不完善，缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范。制度重于速度，环境优于技术，进一步营造有利于电子商务发展的体制和环境，依然是让中国电子商务永续发展的重中之重。

四、B2B与B2C的未来发展趋势：
搜索市场是未来几年互联网内最火热的项目，在搜索行业里，除了GOOGLE和百度等专业搜索重量级人物外，还有阿里巴巴的商业专业搜索，自从阿里巴巴推出关键字竞价后，B TO B搜索市场逐渐浮现。一时引来众多的追随者，其中有中华服装网等行业性电子商务网站。面对庞大的B TO B搜索市场，全球B2B网站三强之一的万国商业网也不甘示弱，针对阿里巴巴的商业专业搜索市场，发起了新一轮强大的竞争，欲重新振作万商网首创的关键字搜索市场。早在2003年，万国商业网就推出了关键字竞价，当时万国商业网一直忙于其他业务的开发，无力顾及B TO B商业专业搜索的宣传和推广，所以导致万国商业网的关键字竞价一直不火热。同期万国商业网还推出了全球首家会员制、服务竞价制和扣点机制“ 三位一体 ”的“ 虚拟货币 ”点数系统。使企业会员可以通过购买点数来消费。这一创新有效避免了企业花钱购买服务时算统账的纰漏，使会员能够在经营中占有主动地位，这也是万国商业网倡导人性化服务的体现，帮助企业开源节流。

  据万国商业网的CEO介绍，万商网已调动技术、业务、市场等部门的精兵强集中全力推广宣传B TO B关键字竞价业务。有内部消息称，他们在员工大会上，已经做了全体动员大会，表示对关键字业务很有信心，将全力以赴，努力打造B TO B搜索市场里的领头羊。

  无论是阿里巴巴还是万国商业网的B TO B搜索业务，他们针对企业的实际需求和市场反应，不仅是B TO B电子商务网站发展的又一个增值业务，给B TO B的赢利带来更大的前景。同时又是B TO B网站发展当中所必然的趋势，我们可以乐观的估计，B TO B网站以后发展的道路越来越广，记得当B TO B电子商务网站刚开始起步的时候，很多人预测BTO B电子商务网站发展不起来，做不大等定论。到现在我们可以自信的说，电子商务网站将称雄未来网络。

  B2C是传统企业切入电子商务的最直接最容易体现效益的方式。PPG、红孩子、京东的火爆，不仅引爆了整个B2C领域，更让众多传统商家按耐不住纷纷跟进。

  07年~10年，中国的电子商务发展将达到新的高度。虽然还不至于会颠覆人们的生活习惯，我们一定会看到更为精彩绝伦的新鲜事，会看到一个现实社会与虚拟社会不断融合发展的新时代。