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市场营销论文
关于企业产品市场营销与渠道管理
本文ID:LWGSW71492
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目录
一、市场营销渠道的概念…………………………………………………3
(一)营销渠道的内涵……………………………………………………3
(二)实现产品市场营销渠道管理对企业发展的重要意义……………3
(1)确保企业再生产的顺利进行。……………………………………3
(2)影响产品决策。……………………………………………………3
(3)加速企业产品流通速度。…………………………………………3
二、产品市场营销理念的演变与发展……………………………………3
(一)生产观念……………………………………………………………3
(二)产品观念……………………………………………………………4
(三)市场营销观念………………………………………………………4
(四)客户观念……………………………………………………………4
(五)社会市场营销观念…………………………………………………5
(六)大营销观念…………………………………………………………5
三、企业产品市场营销渠道的建立………………………………………5
(一)营销渠道管理的设计………………………………………………5
(1)直接销售渠道。…………………………………………………………6
(2)间接分销渠道。…………………………………………………………6
(3)长渠道和短渠道。………………………………………………………6
(4)宽渠道与窄渠道。………………………………………………………6
(5)单渠道和多渠道。………………………………………………………6
(二)选择中间商……………………………………………………………6
(三)制定渠道协议…………………………………………………………6
四、营销渠道现状及存在的问题…………………………………………………7
(一)营销渠道的结构问题………………………………………………………7
(1)、分销链长度过长,渠道效率不高…………………………………………7
(2)、分销渠道宽度较窄…………………………………………………………6
(3)、多渠道结构中各成员之间配合密切程度不够,渠道组织比较松散。………………………………………………………………………………7
(二)窜货问题 …………………………………………………………………7
(1)、同一区域市场内部的窜货 …………………………………………………7
(2)、区域市场之间的窜货 ……………………………………………………7
(三)渠道成员管理问题…………………………………………………………7
五、解决营销渠道存在问题的对策………………………………………………8
(一)营销渠道结构问题的解决对策………………………………………………8
(1)、缩短渠道长度。……………………………………………………………8
(2)、渠道宽度的改进。…………………………………………………………8
(3)、渠道结构及管理改进。…………………………………………………8
(二)解决窜货问题的措施 ……………………………………………………9
(1)、制定合理的奖惩措施……………………………………………………9
(2)、成立反窜货机构和完善反窜货手段……………………………………9
(3)、合理划分销售区域 ………………………………………………………9
(4)、适度控制供货量。……………………………………………………………9
(5)、加强内部人员的监督,重新设计销售人员内薪酬制度。…………………9
(三)解决渠道成员管理问题的措施 …………………………………………10
(1)、渠道政策与市场信息的支持……………………………………………10
(2)、增进双方共同利益的合作………………………………………………10
(3)、培育渠道成员信任度……………………………………………………10
参考文献…………………………………………………………………………10
市场营销渠道的概念
(一)营销渠道的内涵
关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普·科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这
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