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互联网信息技术在保险营销中的运用
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查看 XCLW155034 互联网信息技术在保险营销中的运用
目 录
摘 要2
引言3
一、保险营销与互联网时代3
(一)保险营销及其历史3
(二)互联网大数据时代带来机遇3
(三)互联网保险发展现状及其趋势4
二、存在的问题4
(一)个人信息安全性风险4
(二)产品信息真实性风险5
三、对策研究5
(一)企业方面6
1、打造口碑6
2、回归“保险姓保”6
(二)营销人员方面7
(三)国家政府方面7
1、区块链发展促监管7
2、改革开放促进步8
摘 要
移动互联网是由移动通讯技术与互联网传播途径融合而成的产物, 不仅吸纳了移动通讯技术的核心优势, 同时兼备互联网行业的发展潜力, 顺承了二者的技术要领, 凭借其快捷性、零散性、多元性、娱乐性等特点, 为企业营销传播活动的开展开拓了广阔空间。在移动互联网发展背景下的营销格局中, 要求企业、营销员在开展营销活动时, 必须顺应时代发展的潮流、紧随社会发展的脚步, 充分利用移动互联网的技术优势和发展红利, 以取得理想的营销成效。由于互联网加的大方向是由政府把控,而确实由于互联网方面的一些弊端,这必定离不开政府的监管,因此本文是从国家企业个人方面来为互联网保险营销献言献策。
关键词:互联网时代 保险公司 营销员 保险营销
引言
近年来,随着互联网的日益发展,信息技术已被广泛的应用到各行各业,保险营销行业也不例外,互联网背景下保险营销行业积极探索出了一种全新的营销方法及渠道。互联网背景下的营销渠道同传统营销模式相比较,其可以使交易信息更加透明化,加速交易进程。但由于受多种因素的影响,导致很大一部分保险公司在互联网金融模式下的保险营销存在着诸多的问题。所以,如何利用自身优势,科学合理的制定出全新的网络营销发展策略,促使自身稳健发展,是现阶段各保险公司重点考虑的问题。
本文重点阐述互联网对保险营销渠道的影响,并分析了互联网背景下保险营销存在的问题,最后提出了与之相应的解决策略。当然保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场牌较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费需求,作为互联网时代的保险人,一定要运用好各种互联网工具,持续打造个人、团队品牌,这样才可以在无论是国内还是外国公司的竞争中取得优势。
保险营销与互联网时代
保险营销及其历史
保险营销是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。其中,传统的保险销售主要有4大渠道:个人代理人、电话销售、银保渠道、经代渠道(保险经纪、代理公司)。
在以上的保险营销渠道中,个人营销方式占主导地位,其中由友邦引进的代理人制度占重要地位。自1992年友邦引进个人营销方式以来,个人营销制已在我国财产险、人身险的销售中占据了主导地位。他的存在使我国的保险费规模得以迅速扩大。1994年上海寿险新签保单77万份,其中友邦公司就占了70万份,人保、太保、平安"三巨头"仅占了7万份,给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼,迫使其它公司不得不纷纷效仿。
确实这个代理人制度带来了不少的福利,保险快速发展,但是其暴露出的问题也不容忽视,"成也营销员,败也营销员"。如果看过《迷失的盛宴》,那么就可以知道在十几年前我国的保险业的萧条,有一部分原因,就是由于代理人泛滥,代理人群体整体素质不高,给客户留下了极其不好的印象。
尽管后来保险业又发展了起来,但在我看来只有创新保险营销模式,是保险业取得长足发展的前提。是否能够以最小的代价最有效地推销保单,是保险公司在选择营销渠道时需要考虑的最重要的因素。现在很明显随着时代的发展,传统的方式已经跟不上时代的发展。
互联网大数据时代带来机遇
据国家统计局公布的《中华人民共和国2016年国民经济和社会发展统计公报》可知到2016年我国互联网上网人数7.31亿人,其中手机上网人数6.95亿人,互联网普及率达到53.2%,其中农村地区互联网普及率达到33.1%。相信在2016年和2017年马云的支付宝、马化腾的腾讯活动的带领下,使用支付宝与微信的人将会越来越多。
由以上数据可以看出,随着时代的发展,互联网的普及率越来越高,大家对互联网方面的应用也是越来越频繁。互联网应用如今已经深入我国百姓生活,信息化对经济社会发展驱动引领作用越发明显。在这个趋势下,互联网保险也蓬勃发展。
互联网和IT技术的发展,为变革保险经营管理方式带来了巨大机遇。互联网的伟大之处在于突破了人们沟通方式、信息传递方式的时间和地域限制。而现在将保险经营管理的各个环节和IT技术、互联网相互融合,就创造出了一个全新的保险经营模式——互联网保险。从各大保险公司近几年的信息化动作来看,网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。
就我个人而言,也是切身体会到了互联网的快速发展,以往都是只能通过陌生拜访拓展自身业务,现在还可以通过深蓝保小雨伞等公众号平台就可以与客户进行接触,而不会为难以找到客户而头疼。而且随着轻松筹水滴筹等互助信息遍布朋友圈,大家伙也逐渐意识到了风险是无处不在的,他们也相信保险并不是骗人的,我们的工作也不再像以前一般受到很多的歧视。
互联网保险发展现状及其趋势
随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的"商品"也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于"生产"和"提供"产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域。其中最近横空出世的网红保险就是一个典型的例子了,小雨伞平台上的保险产品——乐享一生钢铁侠备受大家喜爱,仅投放平台上不到一个星期就已收益可观。
当前中国经济正处于转型升级的重要时期,面临增长放缓、生产过剩、外需不振等严峻挑战,“稳增长、促改革、调结构、惠民生”是当前经济社会发展的首要任务,创新驱动正在成为我国经济发展的新引擎。为此,我们需要持续以“互联网+”为驱动,鼓励产业创新、促进跨界融合、惠及社会民生,推动我国经济和社会的持续发展与转型升级。
因此现在互联网保险正处于高速发展的快车道,自2015年以来,我国互联网保险业经营主体就大幅增加,截至2015年底,我国已有110家保险公司经营互联网保险业务,比2014年增加25家;2016年以来又有新的发展,全国保险行业已经有近八成保险公司通过自建网站、与第三方平台合作等不同的经营模式开展了互联网保险业务。
尽管暂时我国保险行业互联网保险业务的覆盖面较广但其深度仍有待挖掘。来自保监会的数据显示,在2015年实现的保费收入中,83%来自于万能险与投连险;财险保费收入中,81%来自于官方渠道销售的车险。也就是说,真正的互联网保险公司保障类产品对于这个市场的增长率贡献还是十分有限的。但同样的,这也说明我们还有很大的市场等待着我们的开拓,未来的十年将是保险红利的十年。
存在的问题
现在其实还只是处于在互联网保险发展初期阶段,互联网更多的是在销售环节发挥作用,这个时候的互联网保险其实更多的应该是可以被定义为一种借助网络的销售渠道。从今年开始,互联网保险公司开始积极向“场景险”转型,典型的场景有物流、二手车鉴定、医美、教育、驾考等方面。随着时间的推进,互联网保险公司涉及的场景越来越多,设计出的产品也更接地气。
在行业呈现出一片欣欣向荣的态势背后,问题也变得越来越明显。众所周知,保险公司提供的不仅是保险产品,更是保险服务。在互联网保险客户群逐渐年轻化的趋势下,保险的销售与服务在未来将面临不少风险。
个人信息安全性风险
无论做什么,安全都是前提,前不久的滴滴顺风车事件正处于风口浪尖。2018 年 5 月 10 日,北青网、澎湃新闻的一则“失联两天,一名空姐深夜网约车遇害”的消息引发关注,舆论矛头纷纷指向正在整改中的滴滴顺风车,因为这已经是三个月时间内,继郑州女孩遇害之后的又一起安全事件。随着滴滴顺风车乘客遇害事件的发生,大众对于滴滴的安全问题讨论不断发酵,多地监管部门对滴滴等网约车企业平台进行约谈。互联网平台类企业的潜在的风险和隐患突然被唤醒和重视起来。
从滴滴到拼多多,要效率还是要安全,似乎是目前所有新兴网络平台都需要直面解决的问题。保险互联网平台也是一样需要面对这样的问题。不过保险互联网平台这方面还是相对简单一些,对于保险行业来说,就可能是不会存在着威胁生命安全性的因素。但是个人信息安全也是很容易受影响的。
现如今互联网平台的发展已经进入相对成熟阶段,该类平台主要包括两种类型:一是互联网保险公司的自建平台,如众安保险、泰康在线、安心保险等,二是第三方网络销售平台,如慧择网、大特保、小雨伞保险、新一站等。其中支付宝的场景也是做得比较成功的,尤其是账户安全险方面,客观地保护了我们的账户,让大家更安心地使用支付宝。尽管上述机构目前都已经形成一定规模和认可度,但与其他行业的互联网销售平台一样,客服管理、费用同样是互联网保险销售平台难以独善其身的软肋。一旦这几块有些问题,那么个人信息是很容易泄露出去的。而且现在保险的网络平台注册成本低,很多人随意自己注册账号,倒卖他人投保的个人信息,这种种都是不好说的。
有调查显示,2016年遭遇过网络安全事件的用户占比达到整体网民的70.5%,其中网上诈骗是网民遇到的首要网络安全问题,39.1%的网民曾遇到过这类网络安全事件。通过对遭遇网上诈骗的用户进一步调查发现,虚拟中奖信息诈骗是波及最广的网上诈骗类型,占比为75.1%;其次为利用社交软件冒充好友进行诈骗,占比为50.2%。360安全中心和腾讯安全共监测到安卓手机用户标记骚扰诈骗短信183.8亿条,骚扰诈骗类电话391.2亿次。
通过上述数据可以看出上当受骗的大部分都是因为收到虚拟信息,为什么会受到这类信息呢?这是不是也曾引起你的思考?无疑就是信息泄露,而产品信息化,被冒充好友的人诈骗的可能性就瞬间增大了很多。
产品信息真实性风险
网络信息五花八门,其实现在暂时还并没有一个比较好的机制对其进行监督,只能逐步去慢慢完善。随着保险险种的增加,今年的消费者保险投诉方面也是增加了不少新问题。其中不少就是反映自媒体保险宣传与实务不符,现在销售误导仍是最让消费者不满意的一部分。
近日,上海保监局对外披露,在近期组织保险机构开展自媒体保险营销宣传行为风险排查中,发现存在部分营销人员为博眼球,利用个人微博、微信朋友圈等自媒体发布宣传保险产品不当信息的情形。对此,上海保监局提示广大保险消费者,营销人员通过个人微信、微博等自媒体发布的信息很多是个人编发,未经保险公司审核认可,消费者应重视销售留痕和保险公司回访。
要知道网络就是有这一点不好,其真实可信度是难以把握的,你很难去知道他到底是真的还是假的。只要足够有钱,就可以让搜索平台更改搜索指引,这类信息比比皆是。今年315消费者维权大会上就讲到——今年要打的最大的假就是百度,两三年过去了,但魏则西事件仍历历在目。信息平台带给我们便利的同时,也带来了不小的伤害。如何去尽可能的规避成了一个很值得思考的问题。
对策研究
在互联网背景下, 网络营销模式受到了广大保险公司的接受与认可, 同时它也是保险业发展的重要契机。但是, 值得注意的是, 对于保险公司来讲, 网络营销虽然能够为其提供更广的营销渠道, 但其绝对不是对传统营销模式的替代, 不论是网络还是传统营销, 其都具有各自的优势与不足面, 所以保险公司在经营发展中, 应树立全新的经营发展理念, 在营销方面应做到网路与传统营销模式的有机整合, 进而逐渐形成一种全新的营销理念、方式与渠道。同时, 在另一个程度上互联网的发展也是促进了保险业创新发展。
企业方面
打造口碑
所有的行业,包括保险,都在使用新方法,提升产能,提升服务质量。互联网引起的变革,使保险行业从卖方市场,转变为买方市场,保险公司的战略也从产品导向转变为客户导向。客户体验,在互联网企业中是至高无上的词汇。究其原因,就是要建立客户信任,维持客户粘度,建立品牌与口碑,做大做强。保险归根到底,是风险管理的方式,保险销售,是一份爱的事业,在大量的销售之后,如果还是用传统方式打造个人品牌,传播团队价值,是很难形成合力,很难获取客户认同的,“金杯银杯不如客户的口碑”,“酒香也怕巷子深”着两句俗语,很能说明当前许多团队难以更大、更强的问题。
传统的口碑建立在“人怕见面,树怕拨皮”的理念上,而“宅文化”是90后们的主体文化,现在保险的主要消费团体是80、90后们,他们正是宅文化的集中体现者。要想在他们之中开发市场,必然要依傍和扶持“宅化”市场,甚至要善于创建“宅化”市场才能取胜。全无强买强卖的新口碑,概念完全不同了。作为一个成功的保险营销员,想博得口碑,就要投其所好的欲取先予,给予的要超乎准客户们的所求。提高自身素质,打造良好口碑,以自身实力吸引客户,让他们知道专业的事要专业的人做,这样才不会轻易被互联网保险公司所取缔。
此外,人与人之间的关系是要靠人为去维系的,维系得好自然能够在一定程度上有效的规避信任危机。以前只能在偶尔过年过节上门拜访,打个电话,现在有了互联网,人与人之间的距离被拉近了,逢年过节一个小小的微信、QQ问候就可以很好的拉近彼此之间的距离,通过社交圈就可以知道别人的需求,进而偶尔尽一些绵薄之力,来个小小的回复,也可以给别人留下不错的印象。朋友圈也是别人了解我们的途径之一,我们自己朋友圈的内容质量应多注意些。当然如果朋友圈的内容可以凸显自己的专业度的话,那么这无疑是增加了自己在客户心中的可信度,这对于信息真实性的风险防范是很有帮助的。细节决定成败,一个人如果连生活细节都做好了,那么客户对他的信任一定会增强的。
回归“保险姓保”
互联网保险的发展不仅有利于群众在网页、app等渠道中轻易地对不同的保险公司和保险产品进行对比和分析,也能低成本地学习到保险条款、投保理赔须知等。当然有利必有弊,销售体系的扁平化直接带来的就是渠道费用的大幅降低。第三方比价平台的出现也使得价格的制定更加市场化、竞争化。
但是,与此同时,互联网发展下保险险种也变得丰富了起来,也逐渐脱离了保障的本质,更多的是一系列“脑洞大开”的互联网保险产品。“碎乐”,“失眠乐”,“逗逗乐”,“堵车乐”,这些新颖的产品吸引了年轻人的目光
但与此之外个人觉得中国保险的未来还是要回归保障,进一步凸显保险的服务属性。因为保险保障不仅仅是保险赔付,还应该包括保险服务。今年上半年,保监会已经对玩文字游戏的非保证续保产品进行了明确规范。企业从上至下不能再以自身新产品创新开发为导向,而应以用户的愿望、需求和要求为出发原点,构建企业的营销体系。以用户全生命周期为核心,将营销体系构建在用户使用产品的整个生命流程之上,搜索、获取、选择、使用等全过程。
把握最根本的需求,回归保障才是真的,而且现在的互联网保险公司主打的产品都很新奇,很吸引人的眼球,但在为自己增设一份保障的时候,更多的是会考虑最本源的保障。因此保险公司在设计产品时应从客户本身出发,为他们着想,这样才可以在营销上取得不错的成绩。但是在宣传之时合理利用互联网进行宣传是个不错的方式,如复习联合健康险公司就通过与小雨伞平台的合作,将乐享一生钢铁侠保险成功打造成一款网红保险,仅这款产品就给公司带来了不少的利润。
营销人员方面
随着移动互联网的使用,线上渠道的推广有力的促进了线下线下的营销。有数据显示第三方商城平台,自建PC商城、微信商城、APP商城、电子采购平台等的销售量占总销售量的大成;同时配合网点销售、代理渠道、加盟商销售、供应链体系等作为补充;目前保险公司的产品,都可以让客户在互联网上,读懂,读通,读透,当一款好的爆款产品诞生后,个体代理人成功的关键是在于如何在短时间内接触大量的客户,产生流量,并想办法建立线上、线下场景式的服务,给客户良好的体验,完成转化。
作为营销人员,当下我们可以围绕各种方法,提升流量,建立场景式服务,进行互动,小雨伞平台就是一个好的例子,去年复星联合健康保险有限公司在小雨伞平台上公布了一款产品,乐享一生钢铁侠就成功地通过小雨伞平台的运营成为一款网红保险,引起了许多人的关注,从而促进其线上购买的成交量。
身为营销员,我觉得我们应该更加尽心地为客户服务,充当好客服方面的职责,据了解互联网保险一旦成功卖出也是可以收到佣金的,如果做得好,那么品牌建立起来将可以做到一个很好的引流的作用。专业的事要找专业的人是很有必要的,通过互联网,专业的我们还可以直接给客户做出两个以上的公司产品对比分析,根据客户的年龄,收入和负债的情况科学计算出保额多少,科学地为其配置产品。从而避免因不懂配置而带来了不必要的损失。
贴心的服务客户是可以感受到的,尤其是现在这种互联网时代,微信电话联系都相当方便,从平时点点滴滴做起,很容易就可以将你的服务足够到位,那么我相信就都不是问题的。
国家政府方面
区块链发展促监管
在实践中,中国政府十分注重借鉴各国发展与管理互联网的有益经验,并愿与世界各国一道共同促进世界互联网的繁荣发展。个人也认为可以从顶层设计层面制定国家“互联网+”发展战略,推动“互联网+”健康发展的更详细的指导意见出台,促进互联网与各产业融合创新,在技术、标准、政策等多个方面实现互联网与传统行业的充分对接,推动“互联网+金融”、“互联网+交通”、“互联网+医疗”等新业态发展。进一步放宽市场准入,强化部门间协同监管,实现快速响应、联动处置,形成融合市场的监管合力,营造良好的政策环境。同时,政府应在鼓励创新的原则下逐步完善和规范新的生产服务方式,在保证安全的情况下给予新事物发展机会和空间。
因此,加强监管是必不可少的,尽管目前部分互联网保险销售平台是拥有合法牌照的保险公司、保险经纪或保险代理资质的“业内机构”,但也存在大量的无合法经营资质的非法机构。对于业内机构来说,监管层应抓紧制定新的监管办法。对于互联网保险业务的监管,目前使用的仍是2015年制定的暂行办法。建议进一步强化第三方网络平台的市场退出管理,充分发挥优胜劣汰的市场调节机制。对于大量非法机构来说,监管部门应联合外部监管部门加快进行取缔和治理。此外,应加强对互联网保险产品的关注和研究力度,细化互联网保险产品要求,让监管的外力倒逼该类企业合规发展。
众安科技的CTO李雪峰声称:区块链真正的价值不在于存证和发币,而是在解决协同化、实时化的监管保障前提下赋能实体经济,充分衍生数字资产的金融创新和加速价值流通,同时确保用户个人对数据隐私的控制权。据了解产品通过区块链的“加持”后,保险条款将更加透明,同时由于各家保险产品具备一致要求规范和标准API,因此用户可以统一化管理自己在所有保险公司的保险资产;保险公司也将在再保、共保、渠道对账等场景下大幅降低对接的成本和数据审核成本。而在隐私方面,保险通证相较传统数据隐私保护更加周密,因此保险公司不需要用户的真实投保信息即可获得实际投保总额,完成正确决策。
互联网时代,区块链也是一个很热的主体,相信通过区块链智能合约,是可以将保险公司与客户直线联系起来,做到有据可循,无法更改,有着这一各双层监管,灰色地带可能会不复存在,那么无论是保险公司亦或是客户都一定会更加注意的。
改革开放促进步
现在中国保险市场正在逐渐开放。2018年4月27号,在上海保监局的批准下,韦莱保险经纪有限公司成为全国首家获准扩展经营范围的外资保险经纪机构。
互联网+的思维随着大众创新,万众创业的风潮,席卷了整个中国。《中国互联网状况》白皮书指出,中国政府已经充分认识到互联网对于加快国民经济发展、推动科学技术进步和加速社会服务信息化进程的不可替代作用,高度重视并积极促进互联网的发展与运用。
目前,国内保险专业公估机构和专业人才均滞后于市场的要求,机构和专业人员的技术水平、管理水平等都还跟不上市场发展的需要。外资保险进入,将促进国内保险公估行业科学技术手段的运用和专业知识的增长,使得对保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务能力有更大提升,更好地起到使保险理赔透明化、减少理赔过程中当事人之间摩擦、降低保险市场营运成本、净化保险市场等作用,以公正和专业的形象、高效率的办案能力和协调能力以及较高的服务水平树立起信誉和权威,保证保险业的健康发展。
当然就目前而言,与慢慢进入且有着诸多水土不服的纯外资比起来,国内公司的本土优势本身就是核心竞争力。但是,国内同行比起来,客户逐渐成熟也逐渐分层。产品性价比一定是会成为人们关注的焦点。有了外国公司的加入,我相信在一定程度上是可以促进国内公司快速发展的。在当前老龄化和全球性的对健康管理更重视的背景下,谁能提供更优质更实惠的条款之外的健康管理服务,谁就更受欢迎,在这一方面客户是不会有很明显的崇洋媚外的想法,这对我们来说也是一个优势。
互联网营销引发新潮流。随着社会经济和互联网的高速发展,“互联网+”保险网络销售正在保险业内逐步拓展,为保险业的发展创造了新机遇。一方面,基于互联网的大数据应用可以支持保险业细分风险,提供更精准的保险定价,提高行业风险识别和风险管理能力;另一方面,基于互联网技术,保险公司销售人员可以准确预测消费者的需求,实现精准的“场景营销”,改变传统保险依靠人海战术、效率低下的现象。未来的竞争只会越来越激烈,如果不及时改变,打造好自己的品牌,那么是很难在这个逐渐开放的市场中生存下来的。
参考文献
《互联网保险业务监管暂行办法》2017
《中华人民共和国2016年国民经济和社会发展统计公报》2017
周修亭, 张胜战, 张建华. 移动互联网营销的模式与策略[J]. 长春理工大学学报(社会科学版), 2012, 25(9):87-88.
王国军, 李康乐. 中国保险营销模式的反思与重构[J]. 甘肃行政学院学报, 2009(2):49-58.
袁辉. 保险营销[M]. 武汉大学出版社, 2004.
肖举萍. 论我国保险营销渠道运营模式创新策略[J]. 保险研究, 2007(6):74-77.
肖明超, 李靖. 移动互联网“撬动”新营销![J]. 中外管理, 2011(9):34-39.
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