电子商务中的消费行为与网络营销策略的研究(二)

2.价格策略

第一种：广泛应用网络会员制营销模式。自从2000年底网络会员模式在国内部分电子商务网站广泛应用以来，经过几年的发展，现在各种形式的网络联盟已经在国内大型网络公司获得了广泛应用。但在网络营销会员制可喜进展的同时也应看到这个领域的问题依然比较多，不仅表现在技术和管理功能比较落后，如佣金、流量查询和广告投放管理方面，与国际领先的网络会员制相比仍然有较大差距。第二种：开发智慧型网上议价活动。“请您开个价”是美国PriceLine公司首先开辟的让消费者自己通过Internet 指定价格的购物方式，在广大网友、乘客和企业中间引起很大兴趣，被誉为是“划时代的”销售方法。由于航空公司总是有相当一部分没有被预订出的机票和退票等，也希望能够以哪怕是相当低的价格售掉，以增加收入，所以上述交易的成功率还是很高的。

3.促销策略

提供针对消费者的网上促销策略。第一，网上折价促销，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。第二，网上赠品促销,目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。第三，网上抽奖促销，是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。第四，积分促销，在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度。第五,网上联合促销，由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，其产品或服务可以起到一定的优势互补作用。企业可以与目标顾客直接进行沟通，了解顾客对产品的评价和顾客提出的还没有满足的需求，维系顾客的忠诚度。

4.渠道策略

首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心和容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物“虚”的感觉。如在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。其次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式。

(二)提供实时的网络交流平台

淘宝网在网络交流平台上就为自己的商家客户们虽然做到很好的服务。与淘宝相连的阿里旺旺，完全实现了商家和客户对话的实时服务的目标，让商家及时解答消费者的购买疑问，极大地促进了交易的完成。但是由于特定的交流的工具，但是对于买家而言，必须注册阿里旺旺，登录才能进行，有一定的局限性，所以针对这一情况，淘宝网应该开发更多的更方便的交流工具，我们应该充分重视及时交流的重要性，把消费者对客户的信息需求作为重要的目标来实现和满足。

1.精心设计网页，树立良好的网上企业形象

(1)重视主页设计

企业的网站要想在茫茫网海中浮出海面，吸引冲浪者的注意力，必须在主页设上下一番功夫。主页是企业与消费者打交道的第一道“门面”，对能否吸引网络用户起着很重要的作用。除了精美的网页之外，企业还必须在网上网下做大量的广告宣传，才能让更多的网络用户选择自己的网站。

(2)企业的网站应加强与消费者的互动性

企业必须向消费者提供品质优良的产品和服务还必须能对消费者提出的问题做出及时的解答，使消费者的需求得到满足，从而提高企业在消费者之间的品碑认同，并进而成为企业的忠诚顾客。企业只有树立了良好的网上形象，才能取得网上消费者的信任，并使潜在顾客转化为现实消费者。

2.认真做好网店的物流包装配送工作

物流配送是影响网上零售的一个重要方面，许多网店经营一段时间后难以为继的一个重要原因就是物流配送问题所致，对于企业来说，进行网络营销就要保证商品在最短的时间内由最近的分销网点送到消费者手中, 这必须要靠现代化的物流配送体系来完成。像海尔已建成以订单信息流为中心，全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络为支撑的现代物流体系取得了良好的效果。在配送方式上国内顾客主要有普通邮寄、送货上门、EMS 速递三种方式, 实行区域化经营、建立合理的配送网点是节省物流开支的有效方法之一。在物流的产品包装环节，产品包装的完整性和超值性也从心理上影响顾客对网店的评价，所以网购商品发出前一定要注意产品包装细节的完整性和超值性，以保持和提升商品的价值。

3.加强支付系统等方面的网络安全建设

据全国30个省、自治区、直辖市消费者协会的统计汇总，2006年受理的消费者投诉中网络消费投诉增长位居第三，成为新热点。支付和安全是网上商店的两大瓶颈，据社区网民的调查，66.5%认为物品质量无法担保，64.4%认为电子支付渠道不够安全，63.3%认为不了解卖家的信誉记录。为了保证网上支付的安全性，必须建立安全的认证体系，以实现交易各方身份的确认和不可否认性，必须建立安全的支付机制，以满足支付安全性、支付信息私密性等其他方面的要求。目前，经我国金融信息化领导小组会议批准，由人民银行牵头，联合12家商业银行，共同出资建设金融认证中心。

四、小结

总的来看，网络消费模式的消费者行为与传统模式的有很大区别，根据影响消费者进行网络营销，是为企业抢占网络消费市场，提高企业的市场竞争力，增加企业利润收入，探索适合消费者进行网络消费的营销策略的重要依据。