试论我国中小企业市场营销战略选择(二)

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中小企业只是简单的采用既有的市场营销模式，缺乏有效的销售模式。以往主要的营销推广手段只是一味的采取降低产品的价格，营销方式粗放、简单，大大的影响了企业产品销售的持续性增长。在市场营销已经进入到社会化营销阶段的时候，中小企业却依旧采用先前的生产营销及产品营销观念，固守成规，这势必使其跟不上时代发展的潮流，不能顺应企业市场营销的发展理念。中小企业中的大多数没有自己独特的营销模式，而是简单的效仿大型企业或成功企业销售模式，由于受到自身条件的制约以及对大型企业或成功企业的销售模式理念认知上的偏差，致使中小企业无法实现营销的目的，却严重影响到了企业自身的稳健发展。

4.营销目标定位不准确

不准确的市场定位,直接影响了企业的未来发展。有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，同开展市场营销之前的销售范围相比较，并没有多大的变化，对打破市场分割，开拓新的市场，缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展；有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。

三、关于我国中小企业的市场营销战略的思考

中小企业不像大企业那样，有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多，其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本企业实际出发形成独特的营销战略，才能真正发挥战略的作用。

1.更新市场营销理念

中小企业在市场经济条件下要想生存并得以发展在很大程度上取决于企业的市场营销。因此，企业的市场营销对一家企业的生存和发展起到至关重要的作用。企业的市场营销就是企业的供给战略，企业进行市场营销的重点是将整体营销力量发挥到淋漓尽致，从客户的情感、感觉、行动等方面，在长期目标下制定出短期目标，使客户方便的购买和使用，不时地进行市场调研，了解客户的新需求，重新建立市场营销理念，设计市场营销行为，提高客户的忠诚度。

2.有效的吸引营销人才，提高营销素质

中小企业应集思广益，建立有效的吸引人才的机制。由历史和社会等诸多原因，致使众多中小企业普遍认为人才就是单纯的指技术人才，他们认为企业经营中的许多问题是由于缺乏技术人员的缘故。这种狭隘的思想，造成了中小企业对技术人才的依赖，很难找出自身真正的问题所在。其次建立有效的人才招聘机制。建立有效的人才招聘机制并不完全是从招聘工作本身的角度去考虑，而是应以企业经营发展的战略为主体，围绕企业的中短期目标来展开工作部署!这就对中小企业提出了严格的要求，制定工作目标，建立灵活多样的招聘机制，从而提高营销人员的素质，最大程度的保证企业健康稳定的发展。

3.完善市场营销战略

中小企业的生产方式却比较灵活，同时凭借自身所拥有的独立并专业的技术，能够满足消费者在个性化设计和使用上的要求，由此理念开拓个性化市场营销，是一个需求大且收益可观的市场。

（1）寻找市场空白战略

中小企业自身资源和实力有限，业必须立足于自身的条件来识别有效的细分市场,而不是跟在大企业后面亦步亦趋。为了在一定市场中获得竞争优势,企业必须首先确定是否存在一个能占据主导优势的市场。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的市场力量。市场选择需要分析服务的顾客群,向这个顾客群提供服务所需的职能和支持这些职能所使用的技术。企业在选择目标市场时,要考虑细分市场特征、竞争和企业自身的技术优势。

（2）采取适当的价格策略

国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。

（3）采取联合竞争战略

联合战略通过我国中小企业之间的联合扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、提高企业竞争优势、增强企业实力。采用联合战略，企业可以有效地实现规模经济，快速获得互补性的资源和能力。此外，通过联合的方式，企业可以有效地建立与客户之间的固定关系，遏制竞争对手的扩张意图，维持自身的竞争地位和竞争优势。我国中小企业通过联合最大限度地利用外部资源，使其在激烈的市场竞争中处于相对有利的市场地位。

（4）提高营销管理质量

提高营销管理质量，主要要建立好合理的分配制度和日常管理制度。改变单一销售额目标考核体系，从根本上解决好营销人员的激励问题，可以提升其营销能力。因此可以建立富有挑战性的激励制度，考核指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。将工作从被动转为主动。对营销人员的日常管理，可以完善行政管理制度的建立,以此规范营销人员的行为。

对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说，市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。中小企业战略模型的选择要在结合自身优势、竞争环境和竞争格局的条件下，选择符合自身的市场营销战略，以提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。

参考文献：

1、姜仁良：《我国中小企业市场营销战略选择》，北方经济，2005，第三期。

2、刘克宇：《论中小企业的营销战略》，希望月报(上半月), 2007年，第一期。

3、刘洋，涛莉:《我国中小企业营销现状分析》，科技信息，2007年11月。

4、徐俊：《中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择》，生产力研究, 2007年，第八期。

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