商业计划可以避免的十大错误

中文摘要
      市场上有很多的商业计划供投资者选择，这些商业计划可以为投资者所用吗？大多数是不能的。为什么？因为它们或多或少的出现了这样或那样的问题（或错误）。它们要么财务预测难以令人相信，要么缺乏对商业机会的可行性评估，要么没有指明迈向市场的途径，要么高估投收益，要么缺乏对周转资金管理的重视……。以下论文阐述了商业计划中常常出现的可以避免的十大错误，通过借鉴这些经验教训制定出来的商业计划的实现的可能性一定会大大提高。

关键词：中英文对照

Plan（计划)   Market（市场）  financial（财务的）  revenue（收益）  Cashflow(现金流转)

商业计划可以避免的十大错误
作者：艾伦·格里松  商业计划错误
 商业计划的重要性已经普遍地被形成文件；可是，如何制定好的商业计划却没有得到清楚的定义。这篇文章旨在通过描述在商业计划中出现的十个最普遍的错误来纠正这种不平衡。
 商业计划过程本质上是非常值得追求的，但是它们大多数是为了一个特定的目的意图而作。商业计划被作为一种手段，用于传达完成一个特定目标的想法，比如资金安全保障。因此，拟定计划时，作者需要与听众一起群策群力共同完成。参与者良好的知识水平，将有助于制定成功的商业计划。
 例如，风险投资者为保障百万英镑投资利益所需的商业计划的要求与地方银行经理为支持小额贷款的应用所需的商业计划的要求是有相当大的不同的。前者主要关注资金成长，后者更关注资金安全。无论商业计划的具体目的是什么，以下的商业计划经验教训将不无禆益。
1．难以置信的财务预测
 有些关键领域商业计划的读者常常关注“数字”。他们特别关注预期收益报表或收益表和损益表。事实上那些预估的数据没有经过严格的处理是不能加进计划里去的。写入计划的数据必须是可靠的，经得起推敲的，而且必须前后一致。当然，预测不是一门准确的科学，但是可以委托代理人帮助制定者确保这些数据是可信的，以及确保这些数据与商业计划中其它地方罗列的数据的一致性。这些数据还应当显示公司产生流动资金的能力，这样公司在满足还贷的同时，也能进行赢利的经营。
 所有支出包括员工薪水都应给经营公司的管理者列入计划内。那些将员工薪水省略来显示管理承诺或为了降低亏损等等而所作出的盈亏预测是不可信的。同样地，没有投资者会愿意在员工薪水预期投入过高的项目上投资的。处理财务不是每一个人的强项，因此管理团队中应当有一个懂得数学的人来处理财务。一个商业计划必须涵盖从收支平衡预测到投资回报评估，再到流动资金预测的所有方面，而且管理层中的关键人物中须有一个人就这些问题以一种令人信服的方式向计划的读者传达这些信息。同时，作者还必须论证这些数据。 
2．缺乏对商业机会的可行性评估
 一个商业计划不仅仅要描述一个商业机会，它更要详细描述如何开发利用这个机会才能有利可图，它还须显示公司满足市场需求的能力。近些年来，不能为大众读者所用的商业计划在显著增加，因为这些计划都是用一些技术行话和大众读者不熟悉的术语表达的。如果读者不能充分把握潜在的客户是什么，怎么样确定目标客户，以及计划中建议方案的赢利前景，读者是不会投资的。
 当今世界节奏日益加快，人们渴望简单化。很多商业计划的接收者往往是先花时间仔细阅读决策概要和财务预测，以此来决定是否继续读完这个计划。因此，使用读者容易理解的术语来表达决策概要和商业机会是至关重要的。
    ●  问题和痛处是什么？
    ●  提出的解决方案是什么？
    ●  该解决方案的好处在哪里？
 ●  为什么是这些好处能吸引人？
 ●  谁是从中获益最多的？
 对于有能力服务目标市场蠃利的公司来说，如果以上针对商业机会提出的问题都得到了详细的描述，那么这个商业机会的可行性是非常透明的。 
3．没有指明迈向市场的明确途径
 所有的商业机会只是预期的，并没有证据可以表明目标市场是可以赢利的。很多企业家是本能的产品关注者，往往将注意力在集中在商业想法上，而忽略了很多其它重要的因素，比如如何赢得客户群。英特网的日益普及当然有助于利基生产者找到地理上分散的客户，使更多的商业想法变得可以实现。可是，它并不是不会遇到挑战的，因为要在英特网上吸引客户，成本是很高的，而且竞争很激烈。这个商业计划必须包括一个全面的可靠的分析---如何确保公司以一种经济有效的方式进入目标市场。网站低成本，门槛低的注册方式导致了成千上万网站的诞生。要确保你的网站从这么多网站里面脱颖而出，说起来容易，做起来难。搞清楚客户是谁，他们是怎么买东西的是非常重要的。但是要识别顾客，抓住每一个顾客的需求，更具挑战性，成本更高。
4．高估收益 
 另一个商业计划的关键要素和商业项目的规模、范围以及商业价值有关。这个商业计划描述的是一个可发展规模和回报有限的小型地方电子商务呢，还是一个有着广泛发展空间，甚至是一个有着潜在吸引全球消费者的商业想法呢？如果这个商业机会无庸置疑地以一种积极乐观的措词描述，对天生乐观主义的企业家来说显然是危险的，他们倾向于夸大每一个商业机会。因此，通常阐述销售预期的时候作者往往是乐观的，但不会过于乐观。不可否认地，对“过多”的把握是主观的，不过这些数据是需要经过论证的。如果投资者看出数据只是凭空想象的，作者将失去可信度，并且将大大削弱投资者对这个计划的信心。 
 当这种过度乐观出现在销售评估的时候，通过利用代理人和保守者来预防这种情况发生是重要的。严肃对待取得可靠收益数据的过程，可以提高他们对收益增长的关键驱动因素的认识。这样将有助于作者编制比较正确的商业计划，也可以确保作者有信心回答有关市场商机的问题---问题将高过任何潜在投资者和银行经理提出的问题。类似于这样的陈述“市场空间将达100亿英镑，而且还在成长，我们专注于占有其中1%的份额，”在潜在投资者的头脑里响起警钟。
 一个更适当的方法就是计算这个项目计划占有的客户数以及从他们那里能获得的平均收益。这两项输入是比较容易计算的，也容易论证，论证范围广阔。比如，一个餐馆通过比较其它餐馆的情况来计算人均消费。通过这样的计算，我们能预测一周的数据，然后扩大范围，预测一个月的收益数据。
5．缺乏对流动资金管理的重视
 任何新的商业项目的关键微妙之处在于企业家对流动资金和收益之间的差别的理解能力，以及接受无力偿付借贷很可能是商业项目最重大的威胁的事实。很多商业项目失败，不是因为它们不赚钱，而是因为他们最终无力偿还借贷（即还款期限到了，但是无力偿还借贷）
 如果所寻求投资的商业机会是一个在资金回收之前，需要大资金流动（投入）的项目，那么流动资金管理将是至关重要的。在商业项目的起步阶段, 是一个流动资金显然处在紧张状态的时期，这时期不确定的收入伴随着确定的账单而且常常是到期账单。这时期一旦收入方面出现了耽搁，这种紧张状态会加剧。比如说，餐馆不能如期开业。
 如果经营的公司是现金交易事业，那么公司可以即时将收入存入银行。可是，如果公司是做信用交易的，他们只能在将来收到现金，但是公司在收入到账之前，需要支付它自已的开销，这将进一步加重公司的还贷困难。一个构思比较好的商业计划需要反映刚开始几个月预期的亏损和资金周转的问题。比如透支限制，可能提前将你置于预期资金周转紧张的困境。数据中须增加意外数据，为意外的开销和超支留下灵活处理的空间是比较重要的。因为意外的开销和超支是常常发生的。
6．没有明确的目标
 商业计划的主要目的是什么？如果是为了在商业上寻求投资，那么清楚描述投资机遇是重要的。就如之前提到的，企业家有一种秉性，他们往往缺乏远见地关注在“产品”和“商业想法”上。他们投入精力最多就在这个地方，可悲是这只是整个商业计划过程的一部分。在详细描述商业想法的时候，也必须将商业计划的目的阐述清楚。如果这个计划是为了保障投资安全，那么你需要了解投资是投资者的专长领域，他们会为其投资寻求适当的风险和回报的。投资者起初的兴趣将很快从产品（他们曾经“得到的”和“喜欢的”）转移到评估公司（包括管理层）产生自由流动资金的能力，以使这个商业项目在收回资金的同时也得到成长。投资者也将设法理解：
    ●  为什么他们投资在这个商业项目上比投资其它资产项目要好？
    ●  他们什么时候能收回初期投资？
 ●  他们期待在这个投资项目上的回报是什么？
 ●  这个投资项目除了需要资金外，还需不需要别的东西？
 一旦商业计划的主要目标确定清楚了，作者才能确保满足读者的关键要求。
7．没有证据显示有实际的市场需求
 另一个商业计划的重要兴趣点是论证产品和服务的市场销售预期和市场需求水平。有两个主要的市场预测要素---利用事实预估和主观评估、判断。可是，无论商业想法如何独特，如果目标市场定义的足够广泛，就可以借助类似项目的事实数据来评估和判断该项目的市场需求水平。销售预测的目的是为了得出一些在更大范围内可以认为是可信的收益数据。虽然早些时候，我们反对过于乐观地估计市场需求，但是在这里我们要求更深入地研究市场，以确保市场上确实有计划提供的产品的实际需求。潜在投资者不愿意投资在一开始启动风险就比较大的项目上。有迹象表明有订单需求，或有确定的订单吗？是不是有一些销售已经发生了？如果不是，为什么？ 
 除非这个商业想法有可以得到验证的市场需求，不然投资风险会比任何一个因素的风险都大，对于那些初始启动成本高或投资成本高的项目来说，更是如此。在现时当中确认该商业想法的可行性是不是可能的？可不可以通过比较其它地区同类产品的状况或分析谷歌搜索日志或通过易趣网来消售呢？再者，商业计划应当令人信服地阐述市场需求问题，而不是单纯地关注“商业想法”。对某些投资者来说，确定的订单或证明了的预期销售将是数据验证的要求，暗示市场研究比较还是不足的。相反地，如果市场已经有对该产品大量的需求，而且这个公司正面临财务和资源的限制，这种限制迫使他们寻求投资，这时力量便由投资者转移到计划作者。
8．商业计划中的前后矛盾
 商业计划通篇的内容从小部分到小计划再到整个计划的横向纵向的所有方面都必须保持它的一致性。如果计划是由多人编写的，产生不一致（矛盾）的风险会增加。同样地，任何计划的推荐者应充分了解计划书上所有的事实和故事，以确保这个计划得到完整的陈述。这些数字还必须与更广泛的内容一致，使它们之间不产生矛盾。  
9．淡化竞争
 商业上的竞争是始终存在的。但是商业计划中出现“没有什么竞争对争对手”的字眼的次数是相当多的。不管你的提案是如何的独一无二，总会有一些其它的商业对手为同样的稀缺资源竞争，也就是，为人们的金钱竞争。竞争对手出现在产品方面可能不是很明显，但是竞争对手往往出现在如何抓住顾客对产品的关键需求上。通过扩大定义（既有）的市场，替代产品作为一种可以替代以往使顾客身体上或情感上的需求已经饱和的产品和服务而出现的功能和服务更为齐全的产品。倘若不能识别竞争对手，说明市场调查研究工作做得不够。最后，考虑进入市场后会遇到的威胁也是很重要的。未来几年的竞争状况如何？进入市场会有很大的障碍吗？或有没有可能成功进入市场后就遇到拥有更多资源的强劲竞争对手？等等。在这样的状况下参予竞争会出什么情况，在这样的基础上，公司能调整好位置参与竞争吗？
10．仓促输出计划
 商业计划第一次输出就必须正确无误，内容须准确，清晰，不能有拼写和语法错误。商业计划往往需要赶在一个特定的日期之前完成，所以到了最后阶段，计划往往是仓促完成的。因此，在很多案例中，计划在最终输出时往往没有得到适当的对待。到了最后阶段，注意细节是至关重要的，所以确保以下的事项是重要的：
计划须用质量好的纸张打印，然后在适当的位置装订。
表格和图表已经编辑好，以确保其格式正确。
计划的内容已经编辑成合适的大小（附录在要求时可提供）。
在这过程中离开的人，已经独立完成计划的校验。
如果一个陈述是这个计划的一部分，它应能反映这个计划的决策概要。
总结和结论
 总之，商业计划通常有一个沟通的行动方针，以得到支持该计划的目的。商业计划支持首先意味着对计划首要目标 —— 资金投入的资源保障。因此，商业计划作者的义务和责任就是要确保商业计划编制尽可能地周密。通过吸取以上的商业计划制定的经验教训，商业计划目标的实现机率将会大大提高。