四川迪威消防设备制造有限公司销售人员管理问题及对策分析_答辩问题

答辩问题

问题1、为什么要分析这家企业的销售人员管理问题，有什么分析价值或意义？

答：由于我在该公司有任职经历，对公司的状况有相应的了解，仅以此公司为例分析目前大多数中小型企业在销售人员管理中出现的共性问题。此论文以本人在此公司任职中发现的问题为基础，联系课本和各种参考文献进行分析，总结出此公司在销售人员管理上面所存在的一些问题，并且就这些问题结合公司实际和行业状况，再结合现代大部分企业在销售人员管理和销售策略制定方面存在的共性问题提出建设性的意见。以期帮助企业提升销售业绩、提升销售人员的专业技能、增强企业自身的核心竞争力，帮助销售人员能够更好的发展；希望对公司建立一个高效、优质的销售队伍有一定的帮助，进而使公司发展壮大，成为行业中较为有影响力的企业，促进中国整个市场的发展与成熟。

问题2、该企业的销售业绩如何，是否达成了企业的销售目标，为什么会认为该企业的销售人员管理存在问题？

答：四川迪威消防设备制造有限公司由2011年成立以来各年份的销售收入情况大致为：2011年业务总收入1320万，2012年业务总收入3600万，2013年业务总收入6400万，2014年的业务收入突破一个亿，公司每年的销售目标均已基本完成。但是随着企业的不断发展壮大，结合企业的愿景（把公司发展成为具有核心竞争力的国际消防产业集团），销售人员管理中存在的问题将会成为企业发展的瓶颈；就本人在此企业的任职过程中发现以下几个比较突出的问题。第一：公司的销售团队人员招聘主要来源于网上招聘，招聘标准具有单一性、主观性的特点，造成公司销售团队的素质普遍较低。第二：销售人员聘用时目标不明确，要求降低，造成销售人员的素质和能力参差不齐。第三：销售人员甄选过程松散，不能高效的选择优秀的销售人员。第四：公司销售人员上岗前培训的关注程度不够，仅以一周的自我学习和 “师徒制”培养一名销售人员，由于每个人的总结能力和观察能力有高有低，不能够完全而具体地掌握好销售技巧。通过“师傅带徒弟”的形式进行业务技能培训虽然能提高新员工对业务的实际操作能力，增加新员工对业务的感知，但是缺乏具体而系统的培训知识，如果新员工在培训的时候不能及时总结，也就不能完全而良好地掌握业务技能。如果新员工不能及时掌握业务技巧和业务技能，这就有可能会拉长新人内化的时间，当新人入职两周后被单独放入市场进行业务操作的时候，或许不能在短时间内出业绩，这样会影响新人的工作积极性，打击了新人的信心和士气。从制度上来看，这也是公司在入职培训和新人内化这方面的制度和流程不完善。第五：公司对销售人员的激励多为金钱激励形式为主，激励的形式较为单一，受众范围也较小；金钱激励作为一种激励方式用不好会造成公司内部不协调，对那些业绩不是最好的，但是对公司有最大贡献的销售人员反而会造成打击，降低其工作积极性。第六：公司的绩效考核缺乏人性化，缺乏程序化，也缺乏标准化。公司以每日的报表以及销售人员季度任务量和任务完成情况而定，而考核并没有明确的等级划分，只是人力资源每个季度进行的一个大致评估，对公司以及销售人员的管理没有太大的作用。