银行保险营销探析_答辩问题

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答辩问题

1、银行保险营销与传统的保险营销的优劣势分别有哪些？

银行保险营销与传统的保险营销的优势：

（1）银行保险是利用银行强大的品牌形象和丰富的网点资源进行营销，有源源不断的客户群，不用主动寻找客户，呆在网点就有现成客户资源。

（2）银行保险不用保险公司的人员直接销售，只要对银行人员做好培训工作和关系维护即可，销售由银行人员进行，银行人员熟悉客户的资产情况、个人和家庭情况，可以根据客户的实际情况推荐适合的产品，且客户更信任银行，销售的成功率更高。

（3）银行保险的成本更低，银行保险可使公司经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠。

（4）银行保险更安全可靠，消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全。

（5）银行保险购买更方便，银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。

（6）银行保险才能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。

（7）银行保险的产品更简单，时间更短，更易于被客户接受。

银行保险营销与传统的保险营销的劣势：

（1）银行保险是坐等客户上门，相当于守株待兔，主动性比传统保险弱。

（2）银行保险侧重于理财功能，保障功能不如传统保险全面。

（3）银行保险销售业绩的好坏取决于银行网点的资源情况、网点的支持力度和配合度。

（4）银行保险受国家和地方政策的影响较大，银行保险要受银监会和保监会的双重监督和管理。

2、银行保险营销中会发生哪些增加的费用？

（1）支付给银行的代理销售保险费用，即银行的中间业务收入。

（2）用于网点的维护费用。

（3）与银行组织的客户联谊会、沙龙会、产品推荐会发生的各种费用。

（4）在售后服务中，维护客户的各项费用。

（5）随着银行保险的迅速发展，各家保险公司都想抢夺网点资源，面对激烈的竞争产生的费用。

3、银行保险营销中如何有效进行利益的分配？

（1）对于银行网点来说，银行保险纳入银行中间业务考核指标，中间业务指标完成得越好，银行中间业务收入越高，对代理的不同的产品根据产品的难易，签订的中间业务收入比例不同，产品越难，比例越高。银行保险指标的完成，也是对网点主任和网点客户经理以及柜员的考核、晋升、年终奖励等密切挂钩。保险公司针对银行网点完成保险的情况还会设立阶段性的推动方案来激励网点主任和普通员工，比如完成到一定数量会为网点提供对公对私存款，对个人会有分等级的旅游奖励计划、礼品奖励计划。

（2）对于保险公司维护网点的理财经理来说，银保业绩的完成有业绩提成，还可获得公司分阶段的奖励计划，如旅游计划、高层次的培训计划、奖品奖励计划、对网点的支持计划。

（3）对客户来说，办理和领取以及保全、合同到期等服务都在银行进行，既方便、安全而且可信度高；保险产品通过银行销售节约了营销费用，成本更低，保险产品费率降低，给消费者更多实惠。