建立供应商激励机制，实现共赢

一、引言

二、建立供应商业绩评价体系

三、建立供应商激励标准

四、采取适当激励手段，对供应商进行有效激励

五、结语

内 容 摘 要

激励有激发和鼓励的意思，是管理过程中不可缺少的环节和活动。有效的激励可以成为组织发展的动力保证，实现组织目标。激励机制，也称激励制度是通过一套理性化的制度来反映激励主体与激励客体相互作用的方式。即对管理对象之行为从物质、精神等方面进行激发和鼓励以使其行为继续发展的机制。

建立供应商激励机制是现代物流管理的重要环节，企业要保持长期的互利双赢关系，对供应商的激励尤其重要。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。利用激励机制，对供应商进行有效激励，一方面可以保持对供应商的动态管理，增强供应商之间的适度金竞争。另一方面有利于与供应商建立长期互惠互利的合作关系，提高供应商的诚信度和服务质量，减少供应商的短期或投机行为对供需合作关系产生破坏，降低公司的采购风险和综合成本，提高企业的经济效益。

建立供应商激励机制，实现互赢

激励是管理者为了使被管理者按照自己设定的程序或要求进行操作，以便取得预定的绩效而对被管理者实施的物质或精神上的奖励或惩罚措施。对供应商实施有效的激励，有利于增强供应商之间的适度竞争，保持对供应商的动态管理，提高供应商的服务水平，降低公司采购的风险。

一、建立供应商业绩评价体系

建立供应商业绩评价体系是建立供应商激励机制的基础，它可以为供应商的激励提供信息支持。

供应商业绩评价体系包括供应商信息收集，业绩评价方法，评价及分析工具，评价组织与人员等方面的内容。其中，供应商信息的收集主要是收集供应商为企业提供物资供应过程中所产生的各种信息，包括质量、价格、交货及时性、包装符合性、服务与工作配合等；业绩评价方法是指进行评价时采用的方法，一般有定性评价和定量评价两种（定量评价被较多采用）；分析和评价的工具包括数学模型的采用、权变理论的应用、加权平均法的应用等多种；评价组织与人员指企业应建立对供应商进行业绩评价和管理的组织部门，并配置适宜的、拥有评价工作需要的专业技能的人员。另外，对供应商进行业绩评价的周期选择也相当重要。周期太短，则信息有限，评价结果不能如实反映供应商的实际业绩水平； 周期太长，又会使供应商对业绩评价失去兴趣，难以发挥评价的作用。为此，需要建立一套完整的、客观公正的、周期性适中的供应商业绩评价体系，以调动供需双方的积极性，达到互利双赢的目的。

二、制定供应商激励标准

激励标准是对供应商实施激励的依据，制定对供应商的激励标准需要考虑如下因素：

1、本企业采购物资的种类、数量、采购频率、采购政策、货款的结算政策等。

2、供应商的供货能力、可以提供的物资种类、数量。

3、能否为公司解决亟须的物资。

4、供应商所属行业的进入壁垒。

5、供应商的需求，重点是现阶段供应商最迫切的需求。

6、是否能够主动为公司采购提供有效的替代品。

考虑到上述因素的主要目的是针对不同的供应商，为其提供量身定做的激励方案，兼顾供需双方的共同利益，消除由于信息不对称和败德行为带来的风险，使供应链的运作更加顺畅，实现供应链企业共赢的目标。

三、采取适当激励手段，对供应商进行有效激励

现代供应链管理模式下的激励手段有多种多样。从激励理论的角度来理解，主要有正激励和负激励两大类。正激励和负激励是一种广义范围内的划分。正激励是指一般意义上的正向强化、正向激励，是鼓励人们采取某种行为；而负激励则是指一般意义上的负强化，是一种约束、一种惩罚，阻止人们采取某种行为。在实际运作中，可结合企业实际，选择以下一些激励手段，对供应商进行有效激励。

 1、价格激励。在现代供应链环境下，各企业间在战略上是相互合作关系，但是各个企业的自身利益不可忽视。供应链的各个企业间的利益分配主要体现在价格上。价格包含供应链利润在所有企业间的分配、供应链优化而产生的额外收益或损失在所有企业间的均衡。供应链优化所产生的额外收益或损失大多数时候是在相应企业承担，但是在许多情况下并不能辨别相应对象或者相应对象错位，因而必须对额外收益或损失进行均衡，这个均衡可以通过价格来反映。价格对企业的激励是显然的。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的顺畅。但是，应当看到，价格激励本身也隐含着一定风险，也就是逆向选择问题。即制造商在挑选供应商时，如果过份强调低价格的谈判，往往会选中了报价较低的企业，而将一些整体水平较好的企业排除在外，其结果必然影响到产品的质量、交货期等。当然，看重眼前的利益是导致这一现象的一个不可忽视的原因，但出现这种差供应商排挤好供应商的最为根本的原因是：在签约前对供应商的不了解，没意识到报价越低，意味着违约的风险越高。为此，使用价格激励机制时要慎重从事，不可一味强调低价策略。

2、订单激励。供应链获得更多的订单是一种极大的激励，在供应链内的企业也需要更多的订单激励。一般地说，一家制造商拥有多个供应商。多个供应商竞争来自于制造商的订单，多的订单对供应商就是一种有效的激励。

3、商誉激励。商业信誉是一个企业的无形资产，对于企业极其重要。商业信誉来自于供应链内其他企业的评价和在公众中的声誉，反映企业的经济地位、政治地位和文化地位。从我国目前的情况来看，外资企业和合资企业更看重自己的声誉，也拥有比较高的商业信誉。他们为着自己的声誉，也为着自己的未来利益，努力提高自身代理水平与合作水平。而我国一些较差的国有企业，大都是在计划经济体制成长起来的，长期习惯于听命上级领导的指示，对纵向关系十分重视，而对横向关系则没有提高到一个战略的高度来认识。久而久之，企业没有养成良好的合作精神。除了履行合同的意识较差外（如不能按交货期按时交货、不按合同付款、恶意欠债等），企业之间相互拖欠货款也较为突出，甚至发展成按期付款反而被看作不正常的奇怪现象。这些行为严重影响到企业的声誉。正是因为声誉差，一方面使企业难以获得订单，另一方面也埋下了风险的种子。为了改变这种状况，应该从企业长远发展的战略目标出发，提高企业对商业信誉重要性的认识，不断提高信守合同、依法经营的市场经济意识。一方面要通过加强法制建设，为市场经济保驾护航，严惩那些不遵守合同的行为；另一方面则要大力宣传那些遵纪守法、信守合同、注重信誉的企业，为这些企业获得更广泛的认同创造良好的氛围。    

4、信息激励。在信息时代里，信息对企业意味着生存。企业获得更多的信息意味着企业拥有更多的机会、更多的资源，从而获得激励。信息对供应链的激励实质属于一种间接的激励模式，但是它的激励作用不可低估。如果能够很快捷地获得合作企业的需求信息，本企业能够主动采取措施提供优质服务，必然使合作方的满意度大为提高。这对在合作方建立起信任有着非常重要的作用。因此，企业在新的信息不断产生的条件下，要始终保持着对了解信息的欲望，更加关注合作双方的运行状况，不断探求解决新问题的方法，这样才能达到了对供应链企业激励的目的。

 5、淘汰激励。淘汰激励是负激励的一种。“适者生存，不适者淘汰”是不可抗拒的自然法则，供应链管理也不例外。为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，供应链必须建立对成员企业的淘汰机制，同时供应链自身也面临淘汰。淘汰弱者是市场规律之一，保持淘汰对企业或供应链都是一种激励。对于优秀企业或供应链来讲，淘汰弱者使其获得更优秀的业绩；对于业绩较差者，为避免淘汰的危险它更需要求上进。淘汰激励是在供应链系统内形成一种危机激励机制，让所有合作企业都有一种危机感。这样一来，企业为了能在供应链管理体系获得群体优势的同时自己也获得发展，就必须承担一定的责任和义务，对自己承担的供货任务，从成本、质量、交货期等负有全方位的责任。这对防止短期行为和“一锤子买卖”给供应链群体带来的风险也将起到一定的作用。      

6、组织激励。在一个较好的供应链环境下，企业之间的合作愉快，供应链的运作便通畅。也就是说，一个良好组织的供应链对供应链及供应链内的企业都是一种激励。减少供应商的数量，并与主要的供应商和经销商保持长期稳定的合作关系是制造商采取的组织激励的主要措施。但有些企业对待供应商与经销商的态度忽冷忽热，零部件供过于求时和供不应求时对经销商的态度两个样；产品供不应求时对经销商态度傲慢，供过于求时往往企图将损失转嫁给经销商，因此得不到供应商和经销商的信任与合作。产生这种现象的根本原因，主要在于企业管理者的头脑中没有建立与供应商、经销商长期的战略合作的意识，管理者追求短期业绩的心理较重。如果不能从组织上保证供应链管理系统的运行环境，供应链的绩效也会受到影响。

四、结语

       对供应商实施激励是现代物流管理理论的重要内容，实践证明，有效实施供应商激励，可以提高供应商的服务水平和服务质量，降低企业的采购风险和采购成本，增强企业的市场竞争能力。但在具体的实施供应商激励的过程中，要以系统化的观点来观察和处理问题，正确选择激励的时机、方式，综合考虑各种风险因素，避免各种不必要的麻烦，更好地发挥激励机制对供应商的激励作用，实现制造商与供应商的互利共赢。

 

参 考 文 献

 1、2010年 《国家级企业管理创新成果》 上册，《大型钢管企业供应链风险管理》，企业管理出版社，2010年3月第一版，作者：全国企业管理项带创新成果审定委员会。

 2、沈其民． 浅谈采购管理中对供应商的激励 [J] ．中国质量认证 2007．3

 在此以诚挚的敬意，感谢恩师的培养！