宏观经济对邮政金融的影响及对策

一、国际国内宏观经济形势

（一）国际宏观经济形势

（二）国内宏观经济形势

1.传统增长方式面临全球经济再平衡的巨大挑战。

2.欧洲主权债务是明年全球经济最大的风险因素。

2012年，货币政策仅仅是被动补偿性的，而非逆周期性调整。

二、前宏观经济形势下，利率市场化对四大行（工行、农行、中行、建行）及邮政金融影响

（一）利率市场化的背景介绍

（二）商业银行利率调整情况概述

（三）利率调整后对四大行存款的现有影响

（四）利率上限浮动10%政策对邮政金融的影响

（五）维持现有利率水平对邮政金融的长期影响

三、当前宏观经济及利率市场化形势下，邮政金融的对策

内 容 摘 要

信用扩张是过去十几年美国经济持续繁荣的一大动力，目前美国国债、家庭负债规模都已超过GDP的90%，商业负债占GDP的比重达到75%。在投资回报率和家庭收入没有显著上升的情形下，不仅企业缺乏新的投资动机，家庭不愿意扩张信用，而且企业和家庭的很大一部分收入转变为利息支出，实体经济表现出需求低迷，信用停滞的现象。面对此种情形，大致采用以下几种方式:

1.继续上调邮政金融现行存款利率

2.加速银行综合服务能力提升

3.加快服务理念的转变

4.做好示范网点项目建设工作

5.扩大非利息收入来源来调整收入结构

6.从战略高度加快财富管理业务的发展

7.充分发挥全行结算网络优势

8.细分客户并为客户提供差异化服务

9.做好跨部门之间的联动发展

 关键词：宏观经济形势 利率市场化 邮政金融对策

宏观经济对邮政金融的影响及对策

一、国际国内宏观经济形势

（一）国际宏观经济形势

发达国家现状：1.零利率陷阱。信用扩张是过去十几年美国经济持续繁荣的一大动力，目前美国国债、家庭负债规模都已超过GDP的90%，商业负债占GDP的比重达到75%。在投资回报率和家庭收入没有显著上升的情形下，不仅企业缺乏新的投资动机，家庭不愿意扩张信用，而且企业和家庭的很大一部分收入转变为利息支出，实体经济表现出需求低迷，信用停滞的现象。各国纷纷采取宽松的货币政策或财政政策以刺激经济发展，发达国家复苏势头基本确立，但缺乏内增长动力的经济发展持续性堪忧。2.欧债危机愈演愈烈。2011年以来欧债危机呈蔓延趋势，由希腊扩散至意大利、西班牙、葡萄牙、爱尔兰、匈牙利等国，并开始影响实体经济。欧债危机核心的问题在于:一是西方福利社会的困境，二是统一货币政策与独立财政政策的矛盾。目前欧债危机的很多救助机制正在推进中，但各国对计划的执行力度不够，对市场的稳定并不见效。根本措施在于消减社会福利，建立统一的货币财政联盟。欧盟各成员国经济发展不平衡的根本现状，预计短期内无法达成真正的共识，系统性风险呈现逐步上升的趋势。 

(二)国内宏观经济形势 1.传统增长方式面临全球经济再平衡的巨大挑战。 （1）出口导向型不可持续。发达国家和新兴市场国家之间原有的消费国—生产国模式已经不可持续，中国需要转变发展模式，以创新来实现产业升级过程。未来2-3年很难在单个产业上找到快速突破的机会，因此中国经济的长期增长率将趋于下降。

 （2）房地产投资导向型不可持续。近年来房地产投资增速连续保持30%以上。同时房地产也是地方政府“土地财政”的主要载体，地方财政总收入中土地出让成交总价款占比由2006年的38.9%，增加到2010年的65.9%。从目前形势看，限购、惜贷等严厉的房地产调控未见松动，一方面抑制了对房地产的开发投资，另一方面大部分潜在购房者持币观望，投资与销售双双大幅回落，房地产业的繁荣已经风光不再。 保障房建设将会成为房地产一个投资的重点，但不能扭转2012年房地产投资增速（预计2012年增加15%左右）下滑的趋势。

（3）地方政府债务与土地财政。08年以来受宏观形势的影响我国各级地方政府债务激增，地方债务总额由07年的4万亿（占GDP16.5%）左右至10年已达到10.72万亿（占GDP约30%）。其中约50%在2011年至2013年到期，其中2012年和2013年是偿债高峰。

 2.欧洲主权债务是明年全球经济最大的风险因素。 欧洲将是明年世界经济最大的不确定性冲击的来源，欧洲要想在削减福利、紧缩财政方面实现突破阻力较大，目前还看不到釜底抽薪的解决希望，明年上半年是债务到期的高峰，危机加剧并波及到经济增长的可能性较大。如欧债危机可控则2012年我国出口增长有望保持10%以上，否则大幅下滑。欧洲银行面临去杠杆化，外资资金有可能从包括中国在内的新兴国家回流。

3.2012年，货币政策仅仅是被动补偿性的，而非逆周期性调整。稳定国内的金融风险；对冲外汇占款的下降。2012年，通胀回落趋势持续，但压力仍存。货币政策空间并不大，信贷大规模的放松不能指望，虽然准备金率仍有继续下调的空间，但这并非主动货币刺激，毕竟基础货币总量上还是不断收缩的。所以，下调准备金率并不会构成新一轮周期扩张的起点。3季度很可能是增长的底部区域，目前尽管还看不清增长企稳向上的动力，但随着接下来经济下滑的速度和斜率的加大并逐步穿过政策的心理线，结构性财政政策稳步推进以及直接融资、信贷支持力度将会加大，政策的有序放松将使下半年软着陆成为可能（7月6日央行再次下调存贷款利率证实了这一点）。

总体看，当前国内宏观经济下行压力较大。先行指标制造业采购经理指数、全社会用电量持续回落。经济增速和通货膨胀“双降”。GDP二季度增速7.6%，连续六个季度增速回落，三年来首次跌破8%。实体经济下滑明显，国有企业利润连续5个月下降。PPI连续四个月出现同比负数，CPI同比涨幅2.2%，创29个月以来新低。与此同时，央行一个月内连续两次非对称降息，利率市场化改革进程加快。

在外部经济环境较为严峻情况下，国家又开启了利率市场化大门，这对新组建的邮政储蓄银行带来了巨大挑战，形势不容乐观。下面笔者主要针对在当前宏观经济形势下，利率市场化对四大行（工行、农行、中行、建行）及邮政金融影响和对策展开论述。

二、前宏观经济形势下，利率市场化对四大行（工行、农行、中行、建行）及邮政金融影响

（一）利率市场化的背景介绍

1.利率市场化的由来及在国外的发展

利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平由市场供求决定，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。具体的，利率市场化即存贷款利率由各商业银行根据资金市场供求变化来自主调节，最终形成以央行基准利率为引导，以同业拆借利率为金融市场基础利率，各种利率保持合理利差和分层有效传导的利率机制。美国是实行利率市场化较早的国家之一。上世纪60年代随着美国经济的发展，政府逐步放宽Q号规则对银行业发展的束缚，开始实施利率市场化。期间，美国按照“先存款，后贷款，最后扩展到所有利率”的过程完成了利率市场化，并最终促进了银行业的整合以及市场资源配置的优化。利率市场化已经成为国际上深化金融市场发展必不可少的途径。

2.我国的利率市场化进程

我国的利率市场化进程开始于上世纪九十年代。1993年，十四大《关于金融体制改革的决定》提出我国利率改革的长远目标：“建立以市场资金供求为基础，以中央银行基准利率为调控核心，由市场资金供求决定各种利率水平的市场利率体系”。我国沿着“先外币，再本币；先贷款，再存款；先长期大额，后短期小额”的改革思想逐步实施利率市场化。1996年，利率市场化正式启动。1999年10月，我国实现了银行间市场利率、国债和政策性金融债发行利率的市场化。这标志着我国利率市场化完成了启动阶段。直至目前，我国利率市场化仍处于持续阶段：在经历了1998年、1999年和2004年四次扩大金融机构贷款利率浮动区间的改革后，我国贷款利率已达到较高的市场化程度；同时，我国也在2000年9月放开了外币贷款利率；1999年10月，我国开始进行存款利率改革的初步尝试，并于2000年9月放开300 万美元以上的大额外币存款利率。央行日前发布的《2010年第三季度中国货币政策执行报告》指出，要稳步推进利率市场化改革，并在下一阶段主要政策思路中明确表示，“要继续推进货币市场基准利率体系建设，不断提高科学定价能力”。

（二）商业银行利率调整情况概述

目前，中资商业银行利率调整初步分为三大阵营：一是区域性商业银行，如大部分农商行和城商行对各期限的利率均执行1.1倍的利率上限；二是股份制商业银行，12家股份商业银行（分三个时间点）均上调一年期及以下存期的利率至上限，调整后一年期定存利率为3.575%，除恒丰和渤海银行外其他股份商业银行银行一年期以上的利率按照央行基准利率执行；三是五大行和邮政金融，均对一年期及以下定期进行适度上浮，如一年期的为3.5%，但偏低于1.1倍的利率上限，一年期以上的利率按照央行基准利率执行。

总体而言，区域性商业银行由于吸收存款方式较为单一且规模扩张动机较强，在利率调整中倾向于将所有期限调至上限；为应对大部分区域性商业银行上调利率至1.1倍上限的冲击，大多数股份商业银行不得不上调一年期及以下的利率至上限，但考虑到上调利率对银行盈利能力的影响，大多数股份商业银行在一年期以上利率还维持基准利率；五大行由于品牌优势、网点优势明显，吸收存款手段较多，试图在此次利率上限放开的大背景下通过品牌、网点和服务优势而非提高利率来留住客户，目前利率水平仍维持在相对偏低水平。

（三）利率调整后对四大行存款的现有影响

根据相关财经信息，四大行在6月份前两周内的各项存款流失高达4600亿，但月末实现大回流，6月单月新增存款高达1.8万亿，较去年同期多增了5,000亿元。6月20日，工行行长杨凯生表示，利率市场化启动以来，工行尚未出现存贷款大幅变动的情况，未来这种情况也有可能发生，但这取决于配套措施的制度建设情况。农行相关人员表示大行存款利率虽略低于中小银行，但是对于大客户来说，银行有收益较高的理财产品，这都是非常具有市场竞争力的，目前银行的存款利率并没有相差太多，一年期存款只差0.075个百分点，高端客户不会在意这点钱，可能更看重的是银行服务、资金安全性、物理网点的便利度。综上所述，尚不能认为中小银行利率略高于四大行会导致四大行存款的流失。

（四）利率上限浮动10%政策对邮政金融的影响

如将利率上限浮动10%，这会对邮政金融付息成本形成一定压力，相对基准利率而言，会增加邮政金融的付息成本，因此利率上限浮动10%的政策将给邮政金融背上沉重的经营包袱。具体情况如下：

1.付息成本上升的影响

由于利率调整对存量存款影响较小，若邮政金融利率上浮10%，对今年的付息成本影响较小，如所有期限利率上限执行1.1倍，将一年期以下的整存整取利率上调至上限，按照6月末定期存款的规模和结构来看，每年将比现有的利率水平多支出10多亿元，付息成本的上升也将使得全行收入增长受到较大的影响。

2.邮政金融对外形象的影响

央行此次降息是基于上半年我国宏观经济已出现下行信号而及时调整的货币政策，旨在降低我国企业的贷款成本和引导我国居民进行消费来促进我国经济增长，然而目前大部分中小银行上调后的利率已高于降息前的利率，最终这些付息成本将转嫁给贷款企业，加上利率提高将进一步抑制居民消费需求，使得央行的货币政策效果大打折扣。邮政金融作为一家大行，我们有必要保证央行货币政策的有效传导，不应该再继续提升利率，这是我们的责任。

此外，我国商业银行产品同质化问题严重，加上不少中小银行片面追求规模增长和网点扩张，使得利率价格成为我国商业银行之间竞争的主要手段，这也阻碍了我国商业银行产品的创新和服务水平的提升。此次央行允许商业银行利率上浮的一个重要原因是希望在成本的压力下促进商业银行加快转型步伐，然而大多数中小银行在该政策出台后还是倾向于提高利率价格来揽储，不舍得放弃这种短期且见效快的粗放发展方式，若五大行和邮政金融均上调利率至上限，则意味着我国商业银行利率基本上都保持一致，央行出台的利率上浮10%的政策将失去其真正意义。作为一家大行，邮政金融应该在我国利率市场化改革中树立积极进取的形象，加快零售业务发展转型，通过提供丰富的金融产品和优质的服务来维系客户，做一家有特色和负责任的银行，这既能提升邮政金融的品牌形象，又能带动其他商业银行通过非价格的手段来发展零售业务，从而促进我国利率市场化进程的顺利推进。

（五）维持现有利率水平对邮政金融的长期影响

根据现有数据，全国余额总体增长良好，尚不能认为中小银行上浮利率高于邮政金融利率已使得我们储蓄存款增长缓慢。但从中期来看，若邮政金融不加快转型步伐，也许会使我们储蓄存款增长放缓。

目前，我国银行业存款保险制度尚未建立起来，客户是不会担心银行破产导致自身的损失，加上商业银行之间的同质化竞争，普通客户对利率敏感度很高。与五大行相比，邮政金融理财业务发行规模偏低，客户持有的资产中88%为储蓄存款，定期存款还是邮政金融客户资产保值增值主要手段。由于大部分中小银行调整后的定期利率高于我们的利率，尤其是一些银行一年期以上定期的利率高于我行10%，这也许会使我们储蓄存款增长速度受到影响，特别是县域地区存款增长在今后可能会面临一定困难。邮政金融大部分客户的定期账户存款在10万元以下。再从定期存款的地域分布来看，县域地区（县城+农村）定期账户数和定期存款分别占到72%和65%，其中：农村地区定期账户数和定期存款分别占到54%和42%邮政金融的定期存款还是以县域地区为主。由于大部分客户的定期存款均在10万元以下且分布在县域地区，这部分客户对利率的敏感性较高，在农信社和农商行上调利率至1.1倍的背景下，县域地区储蓄发展会面临一定压力。

三、当前宏观经济及利率市场化形势下，邮政金融的对策

（一）国外大型商业银行应对利率市场化的做法

从全球范围看，在利率市场化过程当中，由于声誉相对较弱、风险相对较高，小银行的存款价格普遍高于大银行，一些商业银行在吸收高成本的资金后为实现收益的增长而忽视了风险的管理能力，因而在利率市场化过程中往往也会伴随着小银行破产倒闭。

对于规模较大的商业银行而言，利率一般会略低于中小银行。以花旗银行和渣打银行在我国的现有人民币存款利率为例，花旗银行1年期、2年期和3年期定期存款利率分别为3.5%、1.0%和1.1%；渣打银行1年期利率分为两种情况，人民币存款在10万元以下的利率为3.25%，人民币存款在10万元及以上的利率为3.575%，2年期、3年期和5年期定期存款利率不区分存款金额分别为1.5%、1.6%和1.7%。这两家银行的长、短期存款利率出现倒挂，存款期限越长，年利率反而不及短期存款，这正是全球成功商业银行走服务竞争战略的一种表现。总的而言，为了避免利率低于其他商业银行而导致存款的流失，大银行一方面是以优质服务争取客户，另一方面则是通过拓展中间业务，特别是股票业务、理财业务、信用卡业务、外汇业务、结算业务，使得客户对利率的敏感性下降。

（二）应对中小银行利率高于邮政金融现有利率的对策

就大部分中小银行调整后的利率高于邮政金融利率而言，目前主要有以下两种对策，一是抛开五大行的定价策略而选择股份商业银行或区域性银行的定价策略，继续上调邮政金融存款利率，应对大部分中小银行利率偏高可能给储蓄存款带来的冲击；二是参照五大行的定价策略来维持现有的利率水平，加快转型步伐以应对利率市场化逐步开放的冲击。

1.继续上调邮政金融现行存款利率。

这种方法的最大优势是有效阻击大部分股份商业银行、农商行和城商行利率高于邮政金融而使得储蓄存款增长缓慢，而且有可能由于利率高于五大行而吸引五大行存款的流入。然而，这种方法除了会给我们带来沉重的经营包袱以外，还有着明显的局限性。首先，继续上调存款利率意味着向五大行提出了挑战，这有可能会使得五大行跟进，最终加速了商业银行利差的收窄进程，所有银行都付出了更高的付息成本；其次，通过提高利率来揽储将错失改革的最好时机，此次央行允许利率上调1.1倍只是利率市场化的初探，存款利率的上浮幅度在未来几年很可能还会再进一步放开，且国外利率市场化经验已告诉我们中小银行由于揽储方式单一而更倾向于提高利率来吸储。因此，在我国利率市场化改革不断推进的过程中，不加快转型而还依赖价格战，尽管眼前的日子可能会好过一些，但几年之后，同样会遇到这些问题，而且面临的问题会比现在更严峻，这就要求我们要根据五大行存款定价、我们现有资金运用收益来维持现有利率水平并加快业务转型，这才是应对存款利率逐步放开的正确对策。

2.加速银行综合服务能力提升。

邮政金融收入来源的85%依赖利息净收入，因此，利率市场化逐步改革不仅增加了吸收储蓄存款的难度，而且对我们的收入来源产生很大的冲击，这无疑是一次重大的挑战。面对利率市场化改革，一方面是提高资产的定价能力，另一方面则是通过零售业务的转型实现以服务取胜客户，从而扩大中间业务收入和吸收低成本负债。

我们认为，当前客户办理业务主要考虑以下三大因素：（一）安全性；（二）便捷性；（三）收益性。在这三种因素当中，客户最看重的是安全性，其次是便捷性，因此客户更愿意在大银行存款。与其他中小银行相比，目前我们在安全性和便捷性上更具有优势，因此，在零售银行的转型中，我们要继续巩固好我们现有的优势，并努力为客户提供丰富的理财产品以满足客户在收益性上的需求，从而使得客户对我行的忠诚度不断提升，有效抵御利率市场化所带来的冲击。

3.加快服务理念的转变。

银行业的竞争主要表现为规模竞争、价格竞争和服务竞争三种竞争策略。规模竞争是通过不断扩大经营规模和提升市场份额来赢得竞争的一种策略，强调以量取胜；价格竞争的核心是通过银行不断向客户让利，以价格优势取胜；服务竞争是银行通过服务水平的提升、服务效率和服务质量的提高来赢得客户，讲求的是以质取胜。经验表明，规模竞争和价格竞争都缺乏持久性，容易陷入粗放经营和价格战的陷阱，而目前不少分行零售业务的竞争策略正是规模竞争和价格竞争。

目前，我们网点数量已经超过3.8万个，客户数量也超过5.65亿户，网点和客户规模已经远远领先同行，然而存在着单点储蓄余额偏低、客户流失率高等情况，这正说明我行的服务亟待提升竞争力。我们要清醒地认识到服务竞争对我行的重要性，加快全行零售业务转型工作的开展，以优质服务来赢得客户。

4.做好示范网点项目建设工作。

自银行成立以来，银行转型的问题已提上日程，总行在全国推广示范网点建设工作正是银行转型的一项重要工作。虽然示范网点项目建设工作已有三四年之久，一些分行在这方面的工作也投入了不少的人力物力并取得了较好的成绩，但是不少分行仍没有从根本上重视示范网点项目的建设，推广动作缓慢。一些分行领导还认为示范网点项目建设周期过长，投入大，短期内效果不明显，导致示范网点项目投入力度不足，这是我行零售业务转型的一个严重制约因素。该投入的就得投入，哪怕当期利润少一点，如果现在还不投入，那么对客户的交叉销售和差异化服务都是空话，中高端客户的财富管理很难有效展开，以服务取胜客户并开拓中间业务收入的道路也很难走通，这必须引起各分行的高度重视。我们要想走服务竞争这种策略，那么示范网点项目建设就是我们现在需求重点做的工作

在示范网点项目的建设中，除了重点做好网点基础设施的改造和引入先进的服务理念外，还需要注重培养网点较高业务素质的人才，尤其是客户经理。一个成熟的客户经理应该是半个财务顾问，客户经理的素质如何是能不能吸引和维系中高端客户的关键因素，关系着示范网点项目建设的效果。因此，各分行必须以示范网点建设项目为契机，进一步做好客户经理队伍建设，健全激励考核机制，培养出一批素质较高的客户经理。

5.扩大非利息收入来源来调整收入结构

以全球知名度较高的花旗银行、汇丰银行和美国银行2011年非利差收入占比为例，花旗银行占比为38%，汇丰银行达42%，美国银行更是高达52%，这说明非利差收入在优秀的商业银行中已经占到举足轻重的地位。与国内其他商业银行相比，我行收入对利差的依赖度也偏高。

为了保证非利息收入的不断增长，这需要我们加强在国内外结算业务、信用卡、资产管理、财富管理等中间业务的资源投入和产品创新力度，加强中间业务的考核管理，争取更大市场份额，逐步扭转非利息收入比重偏低局面。

6.从战略高度加快财富管理业务的发展

从发达国家商业银行的经验来看，提升零售银行业务层次的着眼点是在个人投资理财领域，理财业务的发展一方面可以满足客户多方面的投资、消费需求，与客户建立更为紧密的业务联系，另一方面也可以获取可观的非利息收入。就财富管理而言，近年来中国居民财富不断增加，富裕阶层逐步形成，财富的增加使得人们对财富的保值增值、税务规划等较高层次的理财需求日趋旺盛。此外，随着老龄化速度的加快，客户对建立退休、教育和应急基金，管理个人资产和债务，为未来生活提供保险、合法避税、积累财富等方面的需求越来越大，这为我国商业银行大力发展零售中间业务带来了良好的机遇。近年来，五大行和股份商业银行都加快理财中心、财富管理中心和私人银行等建设，为优质客户提供“一站式”的综合理财服务，

目前，我们的理财产品发行规模偏低，远不能满足中高端客户的需求，客户财富管理业务亟待加强。最近，国内一些中小银行提出了服务中小企业的蓝海战略，蓝海战略思维的基本含义是说企业要赢得未来，必须停止试图在已有的竞争激烈的市场即“红海”中击败对手的做法，转而通过创造和获取新的需求，开创无人争抢的市场空间即蓝海，从而摆脱竞争，提高利润率。从我行的角度来思考，这种思维对我们在当前环境下如何保持县域市场份额也很有启发，与城市地区客户相比，县域地区客户资金可供投资的渠道单一，使得客户被动持有储蓄存款，财富管理的潜在需求受到抑制。目前县域地区金融机构正通过不断提高利率水平来吸收存款，因此，我们若为县域地区客户的需求推出相适应的理财产品，这无疑于是在县域地区的蓝海战略，县域地区优质客户的理财需求满足了，我们就能区别与一般的农商行、信用社和城商行，县域地区的竞争力也就上来了。

7.充分发挥全行结算网络优势

近年来，随着邮政金融各项业务的快速发展，网点业务量也快速增长。与其他商业银行相比，虽然我们网点数量最多，但是各地普遍反映网点压力很大，网点营业人员大部分的时间花在为客户办理日常存、取和转账等交易，无法为中高端客户提供差异化的服务。归根到底，这种现象还是我们现有网络资源优势没有发挥出来，不少客户仍习惯在网点柜台进行交易，电子渠道替代率偏低。因此，各分行一方面要注重客户绿卡使用习惯的培养，另一方面则是加快ATM、网上银行、电话银行和商易通等渠道的推广来便捷客户日常交易并分流网点压力，从而为中高端客户营造良好的服务环境。结算网络优势的建设是一项很重要的工作，把网络优势做强了，那么结算品牌的形象就会进一步增强，这就是我们的特色。

要充分全行的结算网络优势，我行还需要做好以下三项重点工作：一是以商易通业务来发展商户，根据前期分析结果，商易通客户具有资产优质、活期占比高和金融需求旺盛等特点，但我行商易通客户规模明显落后于其他国有商业银行，全行要制定合理的激励措施来加快商易通的发展；二是做好POS受理环境建设，正是由于POS受理环境建设相对滞后，使得我们银行卡的消费交易规模大大低于四大行，大大制约了我行结算业务收入的增长，加快POS受理环境建设是我行结算网络延伸的一项重要工作；三是加快网上支付业务的发展，近年来我国技术性脱媒正在加速，如淘宝网和腾讯网等网站的网上支付交易快速增长，零售客户对网上支付的依赖性越来越高，我行要顺应零售客户消费习惯和交易习惯的变化，继续加快网上支付商户的拓展工作和网上支付交易创新模式，做强我们的网上支付业务，提高零售客户对绿卡的忠诚度。

8.细分客户并为客户提供差异化服务

利率市场化逐步改革的背景下，商业银行只有为客户提供差异化策略，才能真正赢得市场、赢得客户，才能在利率略低于其他商业银行时客户不至于流失。如何为客户提供差异化服务？关键则在于市场的细分。若按照客户资产来对客户进行分类，则我行客户可划分为基础客户和中高端客户。

根据基础客户的客户特点，可进一步划分为日常缴费客户、新农保与新农合客户、外出务工客户、村镇地区客户和学生客户，这些客户选择我行的主要原因是由于我行网点优势明显。针对基础客户，我们的服务重点应放在加快推广商易通在助农取款及在社区的应用、手机银行的推广、绿卡村的建设这三大方面的工作来保证基础客户交易的便捷性，此外，针对学生客户，我们则还需要开展持续有效的校园营销活动，尤其是要以网上支付交易为重点推广业务，不断培育学生客户的金融需求。

根据中高端客户的客户群体特点，可进一步划分为个体商户、城市和县城地区中老年客户、企事业单位员工、农业养殖及运输户和具备产业规模的私企业主。针对个体商户，应注重为客户提供绿卡通、POS、商易通、网银和手机银行等产品来确保日常交易的快速和便捷，并注重在费率上的优惠增加客户的粘性，此外还要为其提供合适的短期理财产品来满足闲余资金的投资需求；城市和县城地区中老年客户以养老金客户为主，应注重为客户开发出适合的中长期理财及收益稳定的债券类产品需求，此外要注重使用短信对账和信函对账等方式满足中老年客户对资金情况的掌握需求；企事业单位员工中，多数与我行具有代发工资关系，要注重网银和手机银行的推广，做好POS特惠商户的建设来吸引客户进行刷卡消费，开发出符合企事业单位员工的理财产品、债券等产品，并为其提供房屋和消费贷等信贷产品；农业养殖及运输户，主要满足客户日常的交易需求，可以适当推荐商易通；具备产业规模的私企业主，这类客户对于信贷服务需求较为强烈，要注重为客户提供担保方式灵活、审批流程快捷、信贷额度优惠的信贷产品。

以上仅是我们客户的简单分类，要真正做得细分客户，还需要各级机构根据辖内的实际情况进行调查，并根据细分的结果做好现有金融产品的组合和创新，并不断创新服务方式，才能真正为客户提供差异化服务。

9.做好跨部门之间的联动发展

公司业务的发展带动了个人业务代发工资的发展，为零售银行业务发展拓展新的客户来源，丰富的零售客户资源又为公司业务拓展政务类等项目提供了客户基础保证；代理托管业务的发展是我行为中高端客户提供财富管理的基础，丰富的个人客户资源则有效带动代理托管各项业务的发展；信用卡业务的发展有效提升了个人客户忠诚度，丰富的个人客户资源为信用卡业务的发展提供了保证；个人信贷业务的发展有效拓展新的优质个人客户并带来低成本的储蓄余额，个人业务的发展能有效提高信贷客户的忠诚度并有效识别信贷风险。

就产品而言，虽然我们与四大行和股份商业银行仍存在差距，但近几年差距已经在不断缩小。然而，在业务流程上，我行与四大行和股份商业银行还有较大的差距，全行各业务部门主要还是处于“单兵作战”阶段，业务联动程度还不够，这也制约了零售银行转型的效果。这要求我们加快资源整合，有机整合跨部门客户、队伍、渠道、信息、系统等多方面的资源，积极推动各条线内部联动，进一步扩大协同效应，努力实现产品一体化、优惠一体化、客户服务一体化、保险业务和银行业务一体化、投资业务和银行业务一体化，不断提高整体服务效能。此外，这也要求在业绩考核中，要尽最大努力来调动好各级银行各部门的积极性来确保全行利益的最大化。

 我国现今的金融市场脱离不了国家的财政政策和货币政策的同时调控，两个都必须一起抓才能保障金融市场的稳健发展。积极的财政政策不仅能弥补因稳健的货币政策所带来的总需求增速的减缓，也使政府对技术领域的支持成为可能。金融市场的波动因素多之有多，汇率、银行准备金率、国家领导的选举等等，在这复杂多变的市场里，我们应该时时关注时事，及时寻找切实可行的宏观政策去应对和处理，使其健康稳健的发展。今后,我们将继续深化与各方的务实合作，共同遏制国际金融危机蔓延，推动国际金融体系改革，反对贸易和投资保护主义，促进世界经济尽快复苏。国务院总理温家宝在两会上强调，我们将继续从中国人民和世界各国人民的根本利益出发，为妥善解决热点问题和全球性问题作出新的贡献。中国政府和人民愿同各国政府和人民一道，共同应对风险挑战，共同分享发展机遇，努力建设持久和平、共同繁荣的和谐世界。2012年是 “十二五”规划的推进之年，按照规划应推进农业现代化，加快社会主义新农村建设，拓宽农民增收渠道，深化农村金融服务，因此邮储银行必须抢抓机遇，以“十二五”规划为蓝图，推动自身和农村经济的发展，以更快的步伐走出经营困境，提升经营效益。只要合理地把握政策，合理地分析经济规律和市场动向，就会取得更加丰硕的成果。参 考 文 献

[1]李高键.中国邮政储蓄银行的战略定位[J].中国金融，2008[2]吴黎华.回归大众银行本色 中国邮政储蓄一个世纪的风雨历程[RB/OL].中国农村金融网[3]蓝波.邮政银行分设后存在在问题及对策初探[J].南方金融，2008