中小企业战略研究

第一 中小企业的经营特点

1中小企业的基本概念

2中小企业的经营特点

小、灵、快

小而专，小而精

小批量，多样化

第二 中小企业面临的现状和困境

1企业员工素质低，持平技术量低

2经营者的观念错误

3没有太多的资金

4管理水平低

第三 中小企业战略选择的原则

第四 中小企业战略选择的战略

1宏观战略

2政府引导

3营销战略

4人才战略

第五 结束语

第六 文献参考

内 容 摘 要

中小企业是经济发展和社会健康发展的重要力量，是国家高活经济扩大就业规模构建和谐社会、稳定社会基础的重要经济体。从中小企业“小灵快”，小而专、小而精，小批量、多样化的经营特点和中小企业面临的现状和困境及中小企业战略选择的原则三个方面进行综合分析以便做出适合中小企业发展战略的选择。在对中小企业的经营特点和中小企业面临的现状和困境及中小企业战略选择的原则分析的基础上扬长避短，选择一条适合自己发展道路。宏观战略、政府引导、营销战略、人才战略是中小企业经营发展的现实选择，这样才能在市场上立于不败之地，发展壮大啊，走向辉煌，创造业绩。

中小企业战略研究

 中小企业的经营特点

1中小企业的基本概念

中小企业是与所处行业的大企业相比之下在人员、资源、和经营等方面都比较小的经济组织。

在不同的国家、不同的经济发展的阶、不同行业对其界定的标准也不同，且随着经济的发展而动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义，质的指标包括组织的形式、融资方式以及所处行业地位等；量的指标主要包括雇员人数、资产总值。量的指标比质的指标更为直观、数据选取更容易，大多数国家都以量的标准来进行划分

2中小企业的经营特点

小、灵、快

与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、决策权高度集中，特别是小企业，基本上是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全是体现在经营者的个人积极性上 。经营者面对千变万化的市场，由于中小企业有效实行了所有权与经营管理权的合一，即节约所有者的监督成本，有有利于企业快速做出决策。其次，中小企业人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠慢与无效率的情况。可见中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场做出快速的反应。

小而专、小而精

中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，因而无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，所以往往将有限的人力、财力和物力投向哪些大企业所忽略的细小市场，专往于某一细小产品的经营上来不断改进产品的质量，提高生产效率，以求在市场竞争中立于不败之地，进而获得更大的发展。从世界各国的类似成功经验来看，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经验，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路，这是众多中小企业在激烈的竞争中获得生存与发展的最有效的途径之一。中小企业通过专业化生产同大型企业建立密切的合作关系，不仅在客观上有力支持和促进了大企业的发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。

小批量，多样化

一般来讲，大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势，且大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要的需求，当出现某些小批量的个性化需求时，大企业往往难以满足。因此，面对当今时代人们越来越突出个性的需求，消费品生产已经由大批量、单一转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力低的缺点，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，他们又具有贴近市场、靠近客户和机制灵活、反应快捷的经营优势，因而利于适应多姿多态、千变万化的消费需求。特别是在零售商业领域，居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务法式得到满足。

 中小企业面临的现状和困境

 我国中小企业长的外部 环境决定了某企业自身的现状 其内部现状主要表现在一下几个反面； 

 第一 中小企业的员工素质普遍低下，产品的技术含量低。不管是企业老板，还是打工者，绝大多数都是没接受高等教育的，他们缺乏必需的科学文化知识；另一方面，企业产品的科技含量低，质量水平不高，产品的附加值低。

 第二 没有现代意义上的所谓营销观念，许多中小企业思考的经营出发点都是自己的产品、产品所适应的消费者、产品需要的促销手段以及组合等等，这种经营指导思想在短缺经济时代时常使用，然而现在每一行业都已经进入过剩经济时期。这就要求企业必需站在消费者的角度设身处地地去研究产品的开发方向，根据消费者的现实需求和潜在需求去设计产品和包装产品，而不是拿着自己已有的产品去找消费者。 

 第三 资本结构单一，大部分企业走的是一条自我积累式的发展道路，很少有负债经营，基本上是利用企业自身利润实现滚动发展。但在当今所谓社会发展过程中，企业的进一步发展壮大少不了金融的支持，单一的资本结构不能有效地解决企业在发展过程中对资金的急需。

 第四 管理水平低，企业上的个人英雄主义情结严重存在。由企业主总管一切，是中小企业运作的常见模式，单由于企业主的能力、精力有限，伴随着企业的发展壮大，这种个人独断式的决策往往导致企业误入歧途，走下去还有一个比较普遍的现象是凭经验和直觉去感觉和把握市场。对于还没有做大的企业凭借主要人员长期的市场经验积累去感觉市场和把握机会，多数情况下是可行的，但是随着企业不断壮大和企业业务不断延伸，经验和直觉的局限性逐渐显露出来。这时就要求我们发展企业的决策及时调整策略，借助专业的市场研究力量，开展有针对性的专项市场研究，以市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征，从而理性地把握市场发展趋势和潜在机会。我们需要清醒地意识到：发展中企业是禁不起折腾的，往往是一个错误的市场判断，就可能导致企业爆发危机。为了尽量减少判断失误和决策失误，需要借助专业的“外脑”来增强企业理性的把握能力。

 中小企业战略选择的原则

 中小企业制定经营战略时首先要力争在方向上、类型上做出最佳选择。在战略选择时一般遵循以下原则：

1企业未来产品经营方向与生存发展战略一致原则。

2企业具体环境与经营战略一致原则。

3企业潜在核心能力与经营战略一致原则。

4多种类型最优化选择原则。

 中小企业战略选择的战略

现阶段我国中小企业战略选择有以下几个方面:

1宏观战略

 首先，要从宏观上来看待企业的发展，寻找有利的地理环境，实行产业群战略，在产业的选择方面，应该考虑道选择大的需求方向中细分的领域，要是具备一定的空间的，并容易被市场接受的方向：竞争相对较小强手不多的，没有强手更好。自己油足够的资源和能力进入细分领域。当然有时也不妨反其道而行之，当大家都集中在热门的有大需求的市场领域，而另一些相对较冷但需求现实的市场，尽管可能空间有限，但如果没有多少对手，自己进入仍然大有作为的话，夜不妨去满足这部分市场的客户的需求。因为在一个市场空间较小的细分领域一旦 对手少，从一个侧面来说夜就是意味着发挥舞台大，小市场实际不小。

2政府引导

 政府的作用是为市场健康的发展提供必要的引导与周到的服务，谨防角色错 位。其实，中小企业经过20多年的发展，一方面企业的市场意识与市场经验大大增加，市场意识在人们思想中已经根深蒂固，企业已逐步建立了一些良好的营销网络。政府只要正确的引导即可，如政府可以通过正面的鼓励与引导，对急需发展的产业，政府可在这方面提供一定的资金、技术与政策支持，而对哪些环境污染严重，没有发展潜力的企业可通过不发牌照等措施来遏制其发展。

3营销战略

 对于我国中小企业的发展，一般可考虑下面营销战略：

第一“缝隙营销”战略

 中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“以卵击石”。中小企业在实力壮大之前，最好找到哪些大企业没有发展或大企业不想干但并非没有前景和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避免开大企业的巨大威胁，等待自己势力增强，时机成熟之时，在和大企业一争高低。

第二“卫星营销”战略

 中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大企业有产品品牌优势和市场优势，他们咋市场上光芒四射，而这些企业并不是万能的，他们的发展需要很多的配套工程。中小企业咋势力比较弱小时可以为他们服务来争取自己发展的机会。首先充当他们的配角，就是围绕大企业旋转，做“卫星”而不是“恒星”，例如德阳八角镇周边中小企业之所以获得迅速的发展就是因为他们以几家上等级上规模的全国股份制大企业为龙头；采取“委托加工、协议加工、参股合资”等方式，和大企业建立稳定的加工配套服务关系，拉动八角镇上百家的小企业发展。所以中小企业位大企业配套发展，既是专业化分工协作的要求，也是提高自己竞争力的最现实的手段。

第三 “借船出海”战略

 中小企业同样可以进行国际营销，但是在构建国际分销策略上和大企业不同，大企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道，而中小企业由于自身无论在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足，所以中小企业的产品销售，要借船出海不失为一个可行的战略。借船出海战略之一就是搭乘出口，既中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式打到出口的目的。这里，大型企业是负重者，而中小企业是“乘客”。对于大型企业来讲出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争力更强了，对于中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品夜随之出口到国外。借船出海战略之二是代工生产，就是某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。借船出海战略之三是与外商合作，借用外商的资金技术渠道和管理。

第四 “共生营销”战略

 “一根筷子折就断，十根筷子折就难”单个中小企业虽然有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运截然不同的。共生营销就是以契约为纽带通过两家或更多家相互独立的中小企业在资源与项目之间的合作，这就是竞争企业的联合方式。第二种方式是互补企业之间的联合。在当今市场上处于发展中的企业可能是最艰难发展的，因为他们绝大多数是中小规模的企业，虽然暗自市场竞争中船小皓掉头，可以选择某一些细分市场采取聚焦战略，从而迅速得到回报，但是更多的确实处于不利的位置。市场竞争越来越激烈，跟风又很严重，因此有效的营销战略就显得非常重要。

4人才战略

 能否吸引更多的人人才与留住企业已有的人才，这就成了中小企业能否向前继续发展的关键。针对这个问题，应采取以下措施解决：

第一 建立人才预警机制，增强人才储备意识。

 如果一个企业能有意识的进行人才储备，而且让他们去熟悉企业事务，那么到了企业重用他们的时候，他们就不单是高级人才那么简单，而且是熟悉企业事务的高级经营者和管理者。那时他们当然会比一般新人更加得心应手，而企业的发展也当然会更加顺理成章。但也应该看到这一策略也是有代价的，就是要付相当多的人才储备费用，而且高级的人才都希望得到一展抱负的机会，而不是喜欢被储备，所以企业想要留住他们，可能要付出高出行内的代价，对此企业应该量力而行。

第二 为员工提供培训和锻炼的机会，从内部培训高级人才

 这个方法的好处能将企业发展与员工的自身发展量大目标结合在一起。而且能够让于员工清楚的看到自己的晋升途径，从而形成一项有效的激励。但同样，这一方法也有它的不足之处：首先，培训课程往往只能是短期的，而对于哪些依靠长期积累才能具备的素质，这些课程就显得无能为力了；其次，为员工提供锻炼的机会也是一个相当头痛的问题，如果设置的不好，就很容易造成管理上的混乱。

第三 推行激励性高的薪酬制度

 这是最直接、最有效的方法，也是最为广泛应用的方法，但是企业在应用的时候就应该分清，激励性高不等于盲目的高薪，同时这一策略的推行必须要以有效的公开的绩效评估体系来支持。

 除此之外，中小企业的发展还需要用通盘的眼光制定资源使用计划。其中，和谐、匹配、适合是资源使用人的大原则，兼顾到某一阶段完整期限内的资源使用需要，是基本的要求。否则容易此消彼长的促成企业营养不良的特征。如果自身资源无法适应企业成长的需要的话，就要提前进行人、财、物资源的调度、储备与优化，以免到时措手不及甚急乱投医。 

 其次，扩大可整合并运用的资源的获取途径。由于中小企业的老板们多是第一次独立经营事业，所以很容易出现对企业成长风险预估不足的情况。在这种情况下，由于经验不足、危机意识不够浓郁，所以有时候会出现自以为资源够用的自满意识。这是非常有害的，为什么又不能提前多做几手准备呢？在融资途径上如此，在对人才的了解，聘用上亦是如此。再次，自我造血机能的尽快培养，在老企业的例子中，中小企业由于自有渠道体系薄弱、实力也有限，因此要尽快培养起自我造血机能，最重要的是未雨绸缪、早做准备，而不是临时抱佛脚的匆忙上阵、仓促应战。

 五 结束语

中小企业的战略选择是一门管理艺术，在市场经济的大浪潮中，中小企业要立足发展就必须重视战略的选择，一个皓的战略可以使企业起死回生，发展壮大。但是一个不好的战略会把企业的发展推向没落，走进深渊。因此中小企业咋战略选择上和经营上必须小心谨慎，步步为营，稳扎稳打，这样才能在市场上立于不败之地，发展壮大啊，走向辉煌，创造业绩。

参 考 文 献

【1】王唤明·山 鹰营销论剑 2001.2.11

【2】邱尊社·《北大商业评论》 2002.5.7

【3】波特《竞争战略》 （1980）、《竞争优势》 （1985）

【4】泰守勤·促进我国中小企业发展对策浅析 【J】.企业观察 （2003）