分析人员在推销产品在销售过程中起到的作用(二)

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在销售中，常见的异议有三种
☆怀疑
顾客产生怀疑，很可能是商品缺乏相关的凭证，因此，解决怀疑的办法是向顾客出示一些文字上的证明或一些实质的案例，例如本人工作中的案例，有些客户再购买我司产品时会质疑给宝宝吃了是否会早发育之类的疑义，只要出具有关部门质检方面的证明或是例举给顾客一些实质性的案例证明，比如有些宝宝从出生就食用我司产品一直都很健康，因为小宝宝会定期去医院检查，并且医生也赞成可以使用，可有效帮助宝宝增加抵抗力，但每个宝宝体质的差异，可以在客户购买时在食用的范围进行说明，帮助顾客排除质疑。
☆冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解顾客的需求。一旦看到顾客冷漠、不关心，销售人员就要通过提问再去了解他的需求。
☆指出产品不足
第三种异议就是顾客指出了产品客观存在的不足之处。大家都知道每种产品都有其优点和缺点，这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补顾客指出的不足。其实顾客也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的商品的一种向往。例如，所有的顾客都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的底，一旦顾客感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问顾客看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用商品更大的利益去抵消顾客所说的相对较小的利益。
（六）处理顾客异议过程中遵循的原则
“顾客如友，尊重顾客异议”
“维护顾客自尊，永不抱怨”
“讲技巧，当专家，强调商品给顾客带来的利益”
二、推销工作的重要性　　(一)推销对社会的作用　　1、推销通过创造产品的时间效用、地点效用和占有效用,增加了产品的价值。直接生产过程所创造的产品,在没有被推销出去之前,还只有潜在效用。只用经过推销过程,消费者能够在适当的时间、适当的地点,以适当的价格购买到产品时,产品才具有了时间效用、地点效用和占有效用。　　2、推销是实现社会再生产目的的主要形式。社会生产的目的在于向人们提供有形与无形产品,满足人们日益增长的物质文化需要。推销员一方面可以通过对人们需求的了解和分析,引导企业生产人们需要的产品;另一方面可以通过推销活动把产品推销给有需要的个人或组织,满足其需求,从而使社会再生产的目的得以实现。　　3、推销活动为社会提供了大量就业机会。在我国,从事各类推销工作的人员正在急剧增长,但无论是质量还是数量,都不能适应市场经济的要求。估计推销行业今后若干年仍然是就业机会增长最快的行业之一。在经济市场化程度较高的美国,仅在证券业、保险业、房地产业从事推销工作的人员就达80万人,每16个就业者中就有一个是推销员。　　4、推销具有引导消费的作用。推销员在推销产品的同时,也在向顾客介绍产品与消费知识,传播消费观念。顾客接受了产品,在某种程度上也就是接受了推销员传播的知识和观念,从而起到引导消费的作用。　　(二)推销对企业的作用　　1、促进产品销售。现代推销对企业的作用,首先表现在促进产品的销售上,尤其是现有产品的销售。有效的推销给企业带来的最直接的好处,就是促进产品由企业到消费者的转移,使前一阶段生产过程中的劳动耗费尽快地在价值和实物形态上得到补偿,促进生产的发展。在市场经济条件下,产品的销售对企业无疑有着尤为重大的意义。　　2、发现有利的市场机会。现代企业已逐渐为推销而推销的做法,企业不只是在产品卖不出去、出现亏损,甚至面临更大威胁时才想到推销,推销已经成为企业的一项经常性的工作。从某种意义上讲,推销是一个信息传递的过程。推销人员与推销对象之间的双向沟通,可以帮助企业及时了解有关信息,寻找和识别有吸引力的买主和新的需求,从而有利于企业发现新的市场机会,寻找新的发展空间。　　3、提高企业的竞争能力。推销不只在产品销售领域为企业带来直接的利益,通过推销,通过推销人员的创造性劳动,企业还能够获得顾客在产品设计、分销地点等方面的意见和建议,可以促使企业改善经营管理,更为有效地利用各种可控因素,努力适应环境不断变化的要求,从而提高企业的应变能力和竞争能力。　　
三、加强组织对推销人员管理的措施　 (一)加强组织对推销人员的管理　 1、推销人员的激励。行为科学理论告诉我们,人的行为受多种因素的影响,物质利益不是人们努力工作的唯一动机。因此,为使推销人员保持积极工作的态度和效率,企业还必须运用其他手段来激励他们。　　(1)企业文化与组织氛围。日本企业管理成功的经验之一,就是塑造了企业独特的文化氛围和共同的价值观,使企业员工产生认可,并自觉为企业努力工作。为此,给销售人员提供适时的升迁机会,经常性地倾听他们的意见,在生活上对他们关怀照顾,构造和谐的工作气氛等,都能对销售人员产生一般报酬所不能达到的激励作用。　　(2)精神鼓励。利用适当的机会,表扬、奖赏优秀推销人员,如评选“功勘推销员”、“利润分事计划”,等等。　　(3)销售目标激励。目标对有事业心的人来说,也是一种挑战与激励。因此,企业如果能为每一位推销人员确立一个明确的推销任务也能起到激励作用。　　2、推销人员的绩效评估。对推销人员的绩效进行认真、公正的评价,既可以了解企业的营销效率,又可以反映推销人员的实际工作状况。评估的信息来源主要是销售人员的工作报告,上级观察的结果,顾客调查结果和抱怨、意见。　　(1)横向比较。即对所有推销人员的工作绩效进行比较和排队。这种方法结果明确但往往有失公允。因为每个推销人员面临的市场状况、产品状况不太一致。　　(2)纵向比较。即将每个推销人员现在的工作绩效与过去进行比较。这种方法可以看到推销人员的工作努力程度,但有时因市场的波动,会使比较的结果没有意义。比如有的产品原属国家控制产品,难以销售,现在取消限制后,销售增长率增长几十倍。　　(3)定性评估。即对销售人员关心企业、顾客、竞争者的了解程度进行评估,还可以对销售人员的个人性格、风度、仪表、言谈举止和气质等进行评估。　　(二)加强推销人员的自我管理　　1、推销区的管理。在这一内容层次上所设立的工作目标,应当在标准与限度方面有所体现,比如在销售额、每天推销拜访次数、为现有顾客和潜在顾客分别确定销售配额,以及贯穿于推销区内的其他类似事情。为了实现这些目标,推销员应制定相应的行动战略,这其中应包括时间管理战略,推销拜访路线取向战略,潜在顾客勘察战略,以及为提高推销工作成效而设计的其他行动战略。　　2、客户的管理。在对客户进行管理方面,推销员需要考虑为分担区的每一位客户或者某些客户群制定目标。此外,客户的反应与表现也要置于监察之下,这会提高推销员对客户的洞察力。　　3、推销拜访管理。为了提高推销工作的成效,推销员还必须对每次推销拜访实行自我管理。这其中包括:为每次推销拜访设立目标,并制定一份详细阐明在这次拜访中要说什么和做什么的行动战略。最后,推销员还必须对所做的每次推销方式进行批判性的自我评估,以进一步提高推销成效。　　4、个人成长的管理。对个人成长的自我管理应围绕着增长某方面的专项技能和获取知识这两项目标。为此,在制定行动战略这一步骤时,就应包括参加各种研讨会,博览群书,或是坚持收听收看有关职业教育方面的电教节目等项内容。要定期对在此方面所取得的进展情况进行自我评估,以求得不断地提高自身水平。
四、总结和销售
看到顾客出现成交信息的时候，就要进行总结和销售。成交信息是指顾客连续不断地对产品做出正面的评价,成交信息可能是顾客准备成交的口头语言或肢体语言，也可能是顾客对我们或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬。此外，顾客询问售后的各项事宜时，这些也是产品信息。当销售人员见到这些成交信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当成交信号出现的时候，证明顾客对我们的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出销售单据让顾客决定成交。错过时机，顾客产生新的想法，再重新唤起顾客的兴趣点来达成销售是非常困难的，总而言之，销售人员推销产品在销售过程中是起到重要作用，也是所有企业必不可少的一个销售工具。

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