关于定价策略和降价决策分析(二)

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这种策略采取的是以高价格，底促销费用推出新产品，在营业过程中以求得到跟多利润。使用这种策略的条件是市场上有大多数的消费者熟知产品，并且愿意购买溢价。在此特别强调使用此定价策略的是新产品，在消费市场日益成熟的市场一定要谨用。以苹果和索尼为例：苹果公司推出莉第一款零售价高达399美元ipod mp3，这种高价位产品受到了“苹果迷”的倾慕，尽管价格高但还是纷纷购买这款ipod mp3。苹果的撇脂此行一举获得了成功，可苹果不满足的认为还可以“撇到跟多脂”，于是苹果又迅速的推出了一款比第一款容量更大的ipod，当然价格也高于的一款为499美元，可第二款ipod仍然买的很好。苹果的撇脂定价大获成功之时，索尼也站出来说我的mp3也采用这种定价策略，可是最终却没有撇到多少脂。其原因之一是苹果已热销二年了所能才推迟的落后让索尼只“撇”到了非常少得“脂”，而让苹果在很长时间内享受到了撇脂定价的厚利。
（三）心理定价策略
心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要以用于零售商业。我们来看看什么是心理策略呢？每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定的高一些或低些，一满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。心理定基策略的形式有：
1、尾数定价策略
尾数定价是利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格。使消费者产生价格较低廉的感觉，还能是消费者觉得有尾数的价格是经过认真的成本核算产生的结果，对定价产生信任感。如我们在超市常见的2.98元、0,98元等，虽然与整体相差几分钱，但给人一种低一位数的感觉。符合消费者求廉的心理愿望，从而促进消费。还有一些消费者看到9、8等吉利数字，会给消费者一种吉利的感觉，消费者会认为买的是好运，符合消费者的安全需要。
2、声望定价策略
利用消费者仰慕品牌商品的某些某种心理来制定商品价格，针对大多数消费者便宜无好货、价高质必优的心理，故意把价格定成高价。这种定价策略适合于具有高信誉货稀缺的产品，如名牌时装、古董文物、高档珠宝等，在消费者心目中享有极高声望价值的。
3、招徕定价策略
利用部分顾客求廉的心理，特意将某些产品的价格定得低于同类产品的价格，以吸引顾客，扩大销量的一种定价策略。采用这种策略，从表面来看低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总体的经济效益来看，由于低价产品会带动其他产品的销售，通过其他的产品来获取利润，而却还会给消费者一种此店实惠的感觉，因此企业还是有利可图的。
4、习惯定价策略
利用在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用习惯成自然的的定价策略。采用这种定价策略一旦把价格定下来就不益改动。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。降低价格使消费者怀疑产品质量是否有问题，导致消费者不放心购买而放弃购买产品。如果企业实属无奈不得不提价或不得不减价时，应采取改变产品的形态、包装等措施，避免消费者对产品的低触心理，引导消费者迈步形成新的习惯价格。
（四）差别定价策略
差别定价，也称价格歧视，就是企业按照不同价格销售同一产品。差别定价与前面差异定价又有所不同，差别定价是争对消费者对企业产品认知不同而产生对价格的歧视而制定的一种价格策略，差异定价是争对对手而制定的一种价格策略。差别定价又有以下几种形式：
1、产品形式差别定价策略
产品形式差别定价是指企业对不同形式的产品分别制定不同的价格。如21英寸的液晶显示器是1200元|台，29英寸的液晶显示器是1800元|台。
2、顾客差别定价策略
顾客差别定价是指企业按照不同的价格把同一种产品卖给不同的顾客。例如：某名牌手表经销商按照价目把某种型号名表以正常价卖给顾甲，按照较低优惠价格把同一种型号名表卖给顾乙。这是一种利用顾客的需求强度和商品知识有所有同而使用的一种价格策略
3、定价策略的战术性
营销人员争对企业现状和行业竞争情况制定出合适的定价战略之后，下一部则是要进行战术性定价，如果进一步的制定具体合适的定价战术技巧是营销人员面临的有一个关键性问题。
二、降价决策的策略
常见的定价技巧：
1、捆绑销售定价
捆绑主要一种是把自己的产品的别的公司的产品绑在一起销售，另一方面则把自己公司的不同的产品捆绑起来一起销售。如：牙膏与牙刷在一起。洗发水和护发素一起等。

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