关于定价策略和降价决策分析(三)

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每日稳定价格价格总能保持在市场上是最低，如沃尔玛的天天平价。这种定价方式的优点是：减少价格战和广告支出，提高对顾客的服务水平，提高边际利润。
2、特价倾销法
KA以低价来吸引人气，但一些非日用品价格却未必低，这种高低结合的定价方法获得了很大的成功，利用消费者在购买降价的日用品的同时带动购买其他非日用品的产品。也就是说用10%的特价商品来带动90%的正常商品的销售。
3、季节定价方法
很多商品具有淡旺季，在销售淡季之时降低价格，刺激消费，销售旺季可以将价格挑的略高，消费者也愿意购买。
4、会员制定价方法
各位会员提供低价的高质量的品质的品牌服务，通过会员发展更多的会员，并扩大会员需求使得会员更好的采购产品，真正给予会员利益，同时也使得企业利润提高。会员的积累积分这种方式能留住老顾客，从而降低营销成本，创造企业更大的利润空间。
    定价策略的战术性模式有很多种，企业应根据自己的定价策略、消费者、竞争者以及自己的成本结构的特性做进一步的分析才能采用合适的定价战术，特别提醒的是定价并不是一成不变的，也不是某种定价模式就一定适合企业，企业还须根据各方面的因素调整定价策略，在必要的时候做出降价的策略，这样才能让自己的产品价格占据优势。
    降价策略通俗地讲就是企业根据市场情况和企业的自身情况而采取降低初始价格而作出的决定。降价可能会给消费者产生以下理解：（1）产品过时了，企业将推出新产品；(2)产品有某些缺点，不受消费者欢迎；（3）企业财务困难，想及时收回资金；（4）这种产品价格有可能进一步下跌；（5）这种产品在市场上有很多代替品，商家之间竞争需要降价。因此选择降价要有一个合理的理由，才不会让消费者产生负面理解。
(二)常见的降价理由
1、季节性降价
    如换季的服装，蔬菜，水果等。
2、重大节日降价酬宾
如国庆、五一、中秋等。
庆典活动降价
如新店开张、开业周年庆典日等。
4、特殊原因降价
如商店拆迁、商店改变经营项目等。
只有每次都是事出有因，名正言顺，降价次数多一点，回补影响企业或产品的形象。可有的商家挂着“清仓大甩卖”等诱惑力极强的字眼。
(三)降价决策的技巧
降价运用得当方能促进消费，提高销售量和市场占有率，如果运用不当则不能达到预期效果，因此在降价决策时我们应注降价技巧：
1、精心策划，率先降价
当整个产业面临社会要求降低的讯息时，主动率先降低，以赢得顾客对商家的好感。尤其是当某一类商家供过于求时，降价已是大势所趋，不可避免时，在对手毫无防范和准备的情况下，率先降价者能取得极大的市场优势。
2、合理选择降价时机
对于以打击竞争对手为目的的降价，选择时机尤为重要。某商厂是一个中等规模的商厦，他们选择了在某年元旦的春节期间降价。由于这段时间是购物高峰期，结果创下了日营业额超过千元元，成为全国商场日营业额的最高纪录。而另外一家频频降价的商场则没有收到大成效。
3、降价要取信于民
信誉好的商场降价顾客信得过，信誉不好的商家降价顾客信不过，因此在现实中不同的商家降价促销，效果会大不相同。如有些小店，说降价10%,可是信誉不好消费者会怀疑其根本没有降低，或是上调了10%。
（四）决策者在降价技巧操作上应注意的问题
1、在降价标签上
在降价的标签上应注明降价前后两种价格，让顾客有所比较，吸引其购买。
2、降价理由要明示
小幅度降价不能产生效果需要大幅度降价时，必须说明大幅度降价的充分理由否则顾客会怀疑产品是假冒伪劣商品中，引起顾客不敢购买。
3、降价与提价相结合
2008年房地产大幅降价时，一些有购买需求和购买欲望，并且拥有购买力的消费者仍无动于衷，因为他们在等待再次更低的降价。对于这种持币观望的消费者企业就要利用他们的心理，将所降得价格往上稍调一点点，。让他们感到机不可失，失不再来，在不购买就没有机会了。值得注意的是降价并不是长期降，要在适合的时候产品恢复原来的价格。
对于一个管理者而言，要想把握好产品的价格，管理者首先要对企业自身的基本情况和行业的竞争环境进行详细的调查分析，从而制定出最适合企业的定价。我们还必须注意的是在这个不断变化的市场环境下，无论是产品的定价策略还是降价决策都不是一层不变的，也不是单一的。有时候我们可以将两种或两种以上定价策略进行组合定价，再决定降价后又要考虑对进行产品新的定价。总而言之，要将产品的定价策略和降价技巧灵活运用，为企业赢得更为广阔的市场氛额和更大的盈利空间。

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