浅析营销中的“饥饿”战略(三)

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有产品的限量供应,才会有市场的稀缺现象。有效限制产品的供应量, 营造产品供不应求的市场氛围,是操作“饥饿”策略的中心工作。这项工作的难度在于是否真正做到“有效限制”。如果供应量限制得力度不够, 就无法形成商品紧俏的市场气氛,“饥饿”策略的成效就要大打折扣; 如果供应量限制得过大,市场处于过于稀缺状况, 又会使企业丧失本应获得的可观利润, 甚至有时难以弥补前期的高额投入, 出现亏损,使“饥饿”策略失去存在的意义。
（五）注重与消费者沟通
“饥饿”策略中与消费者沟通的主要途径是口碑宣传, 故企业在实行该策略之初就应注重引导消费者的口碑宣传。树立企业形象,通过产品的实物对比展示,突出本企业产品的独特优势, 适宜地调整产品对消费者的“饥饿”程度等手段加强口碑宣传效应。实施“饥饿”营销策略必须重视企业与产品的宣传工作。因为,从产品产生之初能否被消费者认可与喜爱, 到产品上市后能否继续让消费者了解产品的创新过程并保持消费忠诚, 均取决于企业产品宣传的力度。也就是说,企业不仅要通过宣传传递新产品信息, 建立新产品在消费者心目中的声望, 调动消费者的购买欲望, 为营销“稀缺”策略的应用奠定良好的基础,同时,企业还要注意在“稀缺”策略运用过程中, 继续做好市场宣传与产品宣传工作, 以多种形式加强与消费者之间的沟通, 使消费者始终了解本企业产品的发展动态, 保持顾客忠诚度, 以保证稀缺策略长期有效地发挥作用。因此,企业的宣传工作应视为一项长期的工作与系统性的工作。应以科学的态度,认真计划与组织好这项工作。
（六）实施灵活策略
饥饿策略的应用是一个动态变化的过程, 这是市场的易变性特征所决定的。策略的灵活性就是要求企业在运用“饥饿”策略时, 应该时刻关注市场发展的动态, 一方面顺应市场变化趋势, 适时调整策略应用, 如根据需求量的变化适时调整供应限制量; 根据消费欲望与消费者收入变化等因素适时调整价格等; 另一方面, 就是利用各种有效的促销方式, 积极引导消费者的购买欲望与购买行为, 使企业“饥饿”策略始终保持高效运行。总之，营销战略是企业最核心的机密，企业无论是否在主观上对“饥饿营销”抱有侥幸心理，抑或是仅仅希望借此“喘口气”，但有一点非常明确，在完全竞争市场的今天，如果不在真正的核心竞争力上下功夫，而是长期寄希望于吊消费者胃口，那肯定是搬起石头砸自己的脚。

参考文献:
戈登.福克赛尔、罗纳德.戈德史密斯、斯蒂芬.布朗；《市场营销中的消费者心理学》2001.10。
褚时健、魏杰；《微观经济运行需求主体》中国经融出版社1992.6。
芮明杰；《现代企业管理的创新》，上海译文出版社1994.12。
张洪；《市场学》，中南工业大学出版社1991.8。

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